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　　主持人：感謝黃總的精彩分享。廚衛(wèi)產(chǎn)品中多為定制化產(chǎn)品，落地安裝服務(wù)一直是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)、成品房時(shí)代中的痛點(diǎn)問(wèn)題，也是新時(shí)代下廚衛(wèi)產(chǎn)品終端應(yīng)用必須要解決的一個(gè)問(wèn)題，迎合以上需求，專注于定制化家居產(chǎn)品的落地安裝服務(wù)企業(yè)也在悄然興起，究竟哪些公司有較強(qiáng)的實(shí)力？又能夠?yàn)閺N衛(wèi)企業(yè)提供什么樣的解決方案？為了讓大家此行有更多的收獲，廚衛(wèi)委秘書處特邀請(qǐng)安裝e站聯(lián)合創(chuàng)始人孫金剛與大家展開家居安裝服務(wù)模式的探討。下面讓我們有請(qǐng)孫總，掌聲歡迎。

安裝e站聯(lián)合創(chuàng)始人孫金剛演講

　　孫金剛：會(huì)議開到最后，最后一個(gè)講是有點(diǎn)壓力的，尊敬的中裝協(xié)的領(lǐng)導(dǎo)，中潔網(wǎng)的領(lǐng)導(dǎo)，在場(chǎng)的各位同仁，下午好！

　　能夠以家居后市場(chǎng)代表之一的團(tuán)隊(duì)參會(huì)非常榮幸，我也是中裝協(xié)設(shè)計(jì)單位之一，能夠下決心做安裝e站這件事情，也是基于去年參加中裝協(xié)會(huì)議的時(shí)候看到了一組數(shù)據(jù)，在此非常感謝中裝協(xié)給予的指引，也感謝給予我們這次展示的機(jī)會(huì)。

　　我報(bào)告的主題：共同構(gòu)建家居行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)。

　　從幾個(gè)關(guān)健詞開始，我們遇到關(guān)健詞非常多，不管是互聯(lián)網(wǎng)+、O2O、轉(zhuǎn)型升級(jí)、工業(yè)4.0等等，從前我們非常熟悉的市場(chǎng)環(huán)境，已經(jīng)發(fā)生了非常大的改變，從前不管是營(yíng)銷模式、銷售渠道還是消費(fèi)者行為習(xí)慣都已經(jīng)發(fā)生了太大的改變，也許我們從前說(shuō)到的未來(lái)已經(jīng)提前到來(lái)。我們認(rèn)為不管是什么樣的情況，始終是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的。首先我們分兩個(gè)部分來(lái)看一下現(xiàn)狀。

　　第一個(gè)線下。整個(gè)廚衛(wèi)行業(yè)里面消費(fèi)者通路越來(lái)越分散，單一的渠道已經(jīng)無(wú)法支撐企業(yè)發(fā)展。第二現(xiàn)在成本居高不下，不管是倉(cāng)儲(chǔ)、物流、人力成本都是直線上升的。第三服務(wù)問(wèn)題，最明顯一點(diǎn)目前工廠所要面臨需要直供的渠道越來(lái)越多，原有服務(wù)體系難以支撐。第四工廠端到客戶端中間環(huán)節(jié)非常之多，工廠對(duì)于客戶端信息的反饋基本上很難拿到。

　　第二個(gè)線上。這一塊發(fā)展速度非常之快，中裝協(xié)去年提供的數(shù)據(jù)非常準(zhǔn)確，從年齡結(jié)構(gòu)來(lái)看，主消費(fèi)群體是20—40歲之間，占比已經(jīng)超過(guò)83%，越年輕的階層越是消費(fèi)主體。第二2015年建材家居電商板塊預(yù)測(cè)是2050億，占比只有3.4%，網(wǎng)購(gòu)率是17.5%，意味著目前網(wǎng)上所成交的大單并不是很多，占比換算過(guò)來(lái)大概10%左右。第三成長(zhǎng)率2.5倍，單看不會(huì)有太多的感觸，但是如果以3.4%為基礎(chǔ)，2.5倍的成長(zhǎng)率來(lái)看三年是過(guò)半。網(wǎng)上消費(fèi)買的理由林林總總，不購(gòu)買就是兩樣，一個(gè)是售后安裝，第二個(gè)沒有體驗(yàn)。

　　今天我們探討是企業(yè)突破、轉(zhuǎn)型、升級(jí)，是未來(lái)的話題。先假設(shè)一下未來(lái)，從6個(gè)維度來(lái)看：

　　第一個(gè)，現(xiàn)在目前地產(chǎn)商板塊基本上不愿意讓經(jīng)銷商服務(wù)，希望工廠直供。第二個(gè)如果剛才假設(shè)電商真的以這種速度往前發(fā)展，對(duì)于所有工廠而言，不參與電商已經(jīng)不行了。第三個(gè)現(xiàn)在所看到的大家裝的板塊，家裝行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化只是時(shí)間問(wèn)題，一定會(huì)最后能夠做的到的事情，如果真正能做到，就意味著經(jīng)銷商原來(lái)的零售部分被吃完了。第四傳統(tǒng)渠道、連鎖賣場(chǎng)轉(zhuǎn)型問(wèn)題，往電商方向轉(zhuǎn)，把原有商場(chǎng)面積縮小，改成線下體驗(yàn)店，做指引。一個(gè)星期前剛剛看到新聞，北京居然之家收購(gòu)了一家公司，我感覺已經(jīng)開始在布局了。第五個(gè)換裝市場(chǎng)，從90年開始到現(xiàn)在發(fā)展26個(gè)年頭的市場(chǎng)，很多城市已經(jīng)出現(xiàn)了。第六個(gè)消費(fèi)習(xí)慣，90后作為消費(fèi)主體以自我為中心，C2B的模式基本上才是主流。以上這些事情都是我們正在經(jīng)歷或者即將發(fā)生的事情，如果以上種種假設(shè)都是成立的話，行業(yè)有可能發(fā)生很大的改變。

　　第一工廠到物流，再到大型連鎖賣場(chǎng)，直接掌控線下體驗(yàn)店+倉(cāng)儲(chǔ)，網(wǎng)上商城也是自己的，和顧客直接交流，代替原有經(jīng)銷商的交易。原有的經(jīng)銷商依托原來(lái)的團(tuán)隊(duì)，轉(zhuǎn)型為服務(wù)商，完全第一個(gè)閉環(huán)。

　　第二個(gè)電商部分，現(xiàn)在已經(jīng)興起比較流行的，消費(fèi)者在網(wǎng)上直接購(gòu)物完成過(guò)后，通過(guò)倉(cāng)儲(chǔ)物流到本地，直接接駁，完成第二個(gè)閉環(huán)。

　　第三個(gè)就是大家裝，這個(gè)板塊里面目前都是要求工廠直供的。

　　第四個(gè)就是項(xiàng)目直供，很多也是要求工廠直供。整個(gè)行業(yè)會(huì)發(fā)生非常大的轉(zhuǎn)變。

　　最后始終逃不開服務(wù)的環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商有部分可能會(huì)轉(zhuǎn)成服務(wù)商，但是做服務(wù)和營(yíng)銷的價(jià)值完全不是一個(gè)概念，事實(shí)上很多經(jīng)銷商感覺不愿意往這個(gè)方向轉(zhuǎn)的，甚至很多人就直接轉(zhuǎn)行了。他們不愿意做這些事情，就會(huì)出現(xiàn)以下的問(wèn)題：對(duì)于大工廠而言，經(jīng)銷商愿意配合廠家做多渠道經(jīng)營(yíng)的方向，事實(shí)剛好相反。第二個(gè)對(duì)于大工廠而言，如果未來(lái)90后是消費(fèi)主體要轉(zhuǎn)成定制的模式，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈信息化轉(zhuǎn)型，誰(shuí)做地面的對(duì)接？第三個(gè)對(duì)于中小型企業(yè)而言，經(jīng)銷商的缺失，地面的采集和遠(yuǎn)程的服務(wù)，也是一個(gè)很大的問(wèn)題。以上如何應(yīng)對(duì)？

　　我們建議共同構(gòu)建家居行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)。為什么要共同構(gòu)建？某一家做這個(gè)事情有排他性，第二個(gè)費(fèi)用非常之大，利用第三方服務(wù)公司來(lái)共同構(gòu)建家居產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)，無(wú)疑是當(dāng)下比較合適的選擇。

　　目前我們整個(gè)行業(yè)從工廠到消費(fèi)者一個(gè)單向的流程，沒有終端信息的反饋。

　　目前第三方服務(wù)公司現(xiàn)實(shí)狀態(tài)給大家講一下，這是我在網(wǎng)上公開查詢到的數(shù)據(jù)，作為第三方服務(wù)公司存在的狀態(tài)，基本上家具、燈飾第三方服務(wù)公司比較多，潔具第三方服務(wù)公司基本上比較少，櫥柜第三方服務(wù)公司沒有，有兩個(gè)比較明顯的特征，第一個(gè)服務(wù)能力很強(qiáng)的公司非常少，第二個(gè)整個(gè)客戶的評(píng)價(jià)好評(píng)率不太理想，第三個(gè)基本上都屬于C2C的模式，做信息交互平臺(tái)，從中間收取信息費(fèi)盈利。從創(chuàng)業(yè)的初期來(lái)講，是以服務(wù)于終端消費(fèi)者，然后解決網(wǎng)上落地服務(wù)問(wèn)題，是解決末端需求經(jīng)銷商的思維來(lái)做這個(gè)事情，就意味著和工廠上游對(duì)接的能力幾乎是零。從這個(gè)調(diào)查報(bào)表來(lái)看，廚衛(wèi)行業(yè)沒有全國(guó)性第三方公司存在，需要我們共同來(lái)構(gòu)建。

　　目前我們的想法以大數(shù)據(jù)時(shí)代構(gòu)建C2B模式產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)，實(shí)際的狀態(tài)從工廠到客戶端走的是單向的流程，并沒有形成真正的閉環(huán)，因?yàn)闆]有信息往回的。整體的設(shè)想從客戶端出發(fā)，通過(guò)商城，對(duì)工廠形成購(gòu)買，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)途物流到省級(jí)中心倉(cāng)，由第三方服務(wù)公司來(lái)完成這個(gè)閉環(huán)。中間通過(guò)信息平臺(tái)，對(duì)全程進(jìn)行監(jiān)控，最后服務(wù)完成過(guò)后，通過(guò)信息平臺(tái)把信息第一時(shí)間反饋到工廠，這樣的話就可以解決目前工廠對(duì)于消費(fèi)者的信息不對(duì)稱的問(wèn)題。

　　有人就會(huì)問(wèn)：原有渠道怎么辦？第一個(gè)地產(chǎn)商、大家裝和線下體驗(yàn)店，在這個(gè)時(shí)候基本上已經(jīng)轉(zhuǎn)入直供平臺(tái)，原有的經(jīng)銷商就像過(guò)往的批發(fā)商一樣，在這一刻已經(jīng)不復(fù)存在。這樣子能夠形成C2B+F2C模式之后，能夠讓企業(yè)充分發(fā)揮產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)信息化優(yōu)勢(shì)，能夠解決第一個(gè)定制及選配的數(shù)據(jù)采集，第二個(gè)顧客需求與工廠ERP系統(tǒng)包括設(shè)備直接的連接，第三個(gè)小批量多訂單的快速制造模式能夠快速響應(yīng)，第四個(gè)能夠適應(yīng)新模式的快速倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)，減少庫(kù)存，降低倉(cāng)儲(chǔ)成本，提高資金周轉(zhuǎn)率。

　　基于構(gòu)建C2B+F2C的模式，我們?cè)诰€下已經(jīng)做了一年多的技術(shù)儲(chǔ)備，做了一些基礎(chǔ)的工作。從消費(fèi)者到工廠，通過(guò)網(wǎng)上平臺(tái)直接形成交易過(guò)后，信息采集+安裝e站共同完成，生產(chǎn)完成過(guò)后，通過(guò)長(zhǎng)途物流到第三方中心倉(cāng)，中間如果需要監(jiān)控的話，目前的技術(shù)是完全可以實(shí)現(xiàn)全程監(jiān)控，到當(dāng)?shù)剡^(guò)后由安裝e站，現(xiàn)在在做的覆蓋全國(guó)第三方服務(wù)公司來(lái)服務(wù)于最終的客戶，最后一個(gè)環(huán)節(jié)，關(guān)于有的工廠是不愿意做網(wǎng)上商城的部分，我們也可以配合其他的公司來(lái)做代理。這是目前基于這個(gè)模式我們做出來(lái)的技術(shù)支撐。

　　這個(gè)可以和工廠、平臺(tái)、客戶對(duì)接的數(shù)據(jù)采集及遠(yuǎn)程的監(jiān)控服務(wù)體系，目前我們已經(jīng)打通PC、APP、微信信息平臺(tái)三方的互聯(lián)互通，未來(lái)想把服務(wù)板塊做成及時(shí)性，就像剛才所講的，需要一個(gè)安裝服務(wù)需要很久，未來(lái)直接通過(guò)地圖來(lái)選擇，只要有空可以隨時(shí)上來(lái)。這是已經(jīng)做到接近220多個(gè)區(qū)域的覆蓋。

　　團(tuán)隊(duì)的建設(shè)通過(guò)客戶評(píng)價(jià)+優(yōu)勝劣汰的機(jī)制，構(gòu)建整個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)化和服務(wù)質(zhì)量。

　　從整體狀態(tài)來(lái)看，第一個(gè)在線上部分我們是通過(guò)微信平臺(tái)、PC端、APP端和400電話構(gòu)建整個(gè)線上服務(wù)體系，和工廠信息體系能夠形成對(duì)接，線下的部分標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化、規(guī)范化服務(wù)團(tuán)隊(duì)做地面的支撐，和客戶對(duì)接，我們的想法打通家居行業(yè)最后1公里。

　　我們的口號(hào)：借助互聯(lián)網(wǎng)+安裝e站，讓市場(chǎng)沒有難賣的家居建材。謝謝大家！

　　主持人：感謝孫總的精彩發(fā)言。再次向各位嘉賓表示感謝，謝謝你們帶來(lái)的精彩演講，也向在座的各位會(huì)員企業(yè)代表表示由衷的感謝！今天的會(huì)議到此結(jié)束，謝謝。