集中與分散——家裝品牌的擴張

　　有形的家裝市場，是在一個城市的重要位置開設(shè)的類似商品批發(fā)市場的交易場所，進駐市場的有材料銷售商、家裝施工隊等。市場有統(tǒng)一的管理，可以對商戶的行為起到規(guī)范和監(jiān)督的作用。在無序而零散的家裝行業(yè)中，家裝市場這種形式或許是比較合理的交易方式。

　　位于北京的百姓家裝市場，就是在1997年建立起來的。北京百姓家庭裝飾市場是北京最早的一家專業(yè)家庭裝飾市場，于1997年4月30日開業(yè)。它位于德勝門立交橋西南角，營業(yè)面積1500平方米。在入駐市場的商戶中，有設(shè)計室、包工隊，還有一些材料商。北京的百姓家裝市場很具有代表性，它提供一條龍服務(wù)，即從咨詢、設(shè)計、預(yù)算、選材到施工質(zhì)檢、受理投訴、調(diào)解糾紛等全過程服務(wù)。北京的業(yè)之峰裝飾有限公司和東易日盛裝飾公司等企業(yè)最初就是在這里起步的。萬家燈火裝飾城也建于1997年，地點在北京北四環(huán)健翔橋北500米，八達嶺高速公路西側(cè)，占地 65000平方米，是集建材、家裝、家具、燈具于一體，擁有數(shù)百家知名品牌廠商,具有一定影響里的綜合性家居賣場。裝飾城“以發(fā)展家裝市場為龍頭，帶動建材、家具等相關(guān)行業(yè)全面發(fā)展”，同樣是提供一條龍服務(wù)的家裝市場。

　　家裝行業(yè)的一開始就是純市場化。中國城鎮(zhèn)里有了難以統(tǒng)計的家裝隊伍，他們以農(nóng)民工為主。一個稍有裝修經(jīng)驗的木工、瓦工，在路邊擺個牌子，便可以接到活兒，人稱馬路游擊隊。他們的特點是“三無”：沒資質(zhì)，沒營業(yè)執(zhí)照，沒有固定的營業(yè)場所。規(guī)模化經(jīng)營的家裝市場情況似乎好一點，但盛行著各種潛規(guī)則，客商雙方缺乏信任，糾紛不斷。

　　入駐德勝門百姓家裝市場的業(yè)之峰公司認為服務(wù)缺乏透明度是導(dǎo)致市場扭曲的主要原因。于是他們提出了“甩開主材、輕松上陣”口號，參照公裝的報價單，將施工價格明確標示，而主材, 如墻磚、地磚、木地等，則由業(yè)主自己購買。此舉一出，受到客戶歡迎。此前的市場慣例是“包工包料”，施工的價格比較透明，商戶便在材料上動腦筋。其中以次充好、偷工減料是最常用的伎倆。因為信息不對稱，業(yè)主對此意見很大，卻無可奈何。當時的中國城鎮(zhèn)居民，經(jīng)濟條件還有限。人們會為省一點錢滿城跑建材市場，比較材料的價格。另外，價格透明了，雙方的可以建立起信任關(guān)系，業(yè)務(wù)容易成交，矛盾摩擦減少了。這一將盈利聚焦在一點上的經(jīng)營模式逐漸為北京的商戶和業(yè)主所接受，后來演化為家裝行業(yè)的“北派模式”。

　　與“北派模式”相對應(yīng)的是“海派模式”。經(jīng)過市場的淘汰和演變，“京派模式”與“海派模式”各自成為南北地域上的主流家裝經(jīng)營模式。簡單地說，“京派模式”始于北京，是在北京及北方得到廣泛運用的模式。在經(jīng)營方式上，“京派模式”是一種半包方式。商戶負責施工和購買占裝修費較少的水泥、油漆之類的輔材，用戶自己購買費用比較多的主材。在管理模式上，“京派模式”由設(shè)計師負責全程的服務(wù)。為了向客戶提供滿意的設(shè)計方案，設(shè)計師須要不斷地與客戶交流溝通。施工過程中，設(shè)計師還要跟蹤現(xiàn)場，指導(dǎo)施工工人實現(xiàn)自己的設(shè)計思想。“京派模式”可以說是設(shè)計師負責制，它將贏利范圍聚焦在“裝修施工”這個小的范圍內(nèi)，使操作模式變得簡單。簡單的操作模式可以迅速擴大企業(yè)的業(yè)務(wù)量，增加經(jīng)營額。簡單的操作模式還易于快速、大量的復(fù)制，可以讓一個善于管理、經(jīng)營良好的企業(yè)在一個城市甚至全國廣泛布點、四處開花，為今后的規(guī)?；?jīng)營、高速度的擴張創(chuàng)造了條件。但同時，“京派模式”是把雙刃劍，它給與設(shè)計師太大的權(quán)力空間，而公司的盈利空間又很狹小，為企業(yè)留下了管理上的難題。

　　“京派模式”能夠“輕裝上陣”的另一個原因，是他們沒有自己的施工隊，施工隊與家裝公司是合作的松散關(guān)系。家裝公司沒有維持若干施工人員的負擔，在今天勞務(wù)市場成本高，人員不穩(wěn)定的情況下，少了一些管理上的麻煩和成本。一些企業(yè)的做法是固定幾個優(yōu)秀的施工隊伍，形成長期的合作關(guān)系。新的施工隊伍“加盟”，需要交一定的風險保證金，一般在20萬元至30萬元。

　　“京派模式”在百姓錢包還不太充實的歷史時期，解決了家裝市場上的部分難題，為家裝市場的發(fā)育作出了貢獻。但隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，百姓有能力夠買優(yōu)良的服務(wù)，不愿意自己到處奔波買建材，“京派模式”的半包方式將會遇到挑戰(zhàn)。

　　“海派模式”是以上海為代表的南方家裝經(jīng)營模式。“海派模式”是一種商戶全程負責的全包模式，在整個過程當中，業(yè)務(wù)經(jīng)理直接對客戶負責，設(shè)計師只對業(yè)務(wù)經(jīng)理負責。如果說北方是設(shè)計師負責制，那么上海就是業(yè)務(wù)經(jīng)理負責制。“海派模式”包工包料，通過詳盡的合同條款來約束雙方的行為。“海派模式”最大的特點是擁有自己的施工隊伍，管理上有自己的優(yōu)勢。“海派模式”在單項工程中的盈利空間更大一些，成本也相對更大一些。他們的擴張意味著需要更高的成本。加之南北的文化差異，“海派模式”在北方的擴張并不成功。但“海派模式”在更加成熟的市場環(huán)境里，也有其獨有的競爭力。