集中與分散——家裝品牌的擴張

　　有形的家裝市場，是在一個城市的重要位置開設的類似商品批發市場的交易場所，進駐市場的有材料銷售商、家裝施工隊等。市場有統一的管理，可以對商戶的行為起到規范和監督的作用。在無序而零散的家裝行業中，家裝市場這種形式或許是比較合理的交易方式。

　　位于北京的百姓家裝市場，就是在1997年建立起來的。北京百姓家庭裝飾市場是北京最早的一家專業家庭裝飾市場，于1997年4月30日開業。它位于德勝門立交橋西南角，營業面積1500平方米。在入駐市場的商戶中，有設計室、包工隊，還有一些材料商。北京的百姓家裝市場很具有代表性，它提供一條龍服務，即從咨詢、設計、預算、選材到施工質檢、受理投訴、調解糾紛等全過程服務。北京的業之峰裝飾有限公司和東易日盛裝飾公司等企業最初就是在這里起步的。萬家燈火裝飾城也建于1997年，地點在北京北四環健翔橋北500米，八達嶺高速公路西側，占地 65000平方米，是集建材、家裝、家具、燈具于一體，擁有數百家知名品牌廠商,具有一定影響里的綜合性家居賣場。裝飾城“以發展家裝市場為龍頭，帶動建材、家具等相關行業全面發展”，同樣是提供一條龍服務的家裝市場。

　　家裝行業的一開始就是純市場化。中國城鎮里有了難以統計的家裝隊伍，他們以農民工為主。一個稍有裝修經驗的木工、瓦工，在路邊擺個牌子，便可以接到活兒，人稱馬路游擊隊。他們的特點是“三無”：沒資質，沒營業執照，沒有固定的營業場所。規模化經營的家裝市場情況似乎好一點，但盛行著各種潛規則，客商雙方缺乏信任，糾紛不斷。

　　入駐德勝門百姓家裝市場的業之峰公司認為服務缺乏透明度是導致市場扭曲的主要原因。于是他們提出了“甩開主材、輕松上陣”口號，參照公裝的報價單，將施工價格明確標示，而主材, 如墻磚、地磚、木地等，則由業主自己購買。此舉一出，受到客戶歡迎。此前的市場慣例是“包工包料”，施工的價格比較透明，商戶便在材料上動腦筋。其中以次充好、偷工減料是最常用的伎倆。因為信息不對稱，業主對此意見很大，卻無可奈何。當時的中國城鎮居民，經濟條件還有限。人們會為省一點錢滿城跑建材市場，比較材料的價格。另外，價格透明了，雙方的可以建立起信任關系，業務容易成交，矛盾摩擦減少了。這一將盈利聚焦在一點上的經營模式逐漸為北京的商戶和業主所接受，后來演化為家裝行業的“北派模式”。

　　與“北派模式”相對應的是“海派模式”。經過市場的淘汰和演變，“京派模式”與“海派模式”各自成為南北地域上的主流家裝經營模式。簡單地說，“京派模式”始于北京，是在北京及北方得到廣泛運用的模式。在經營方式上，“京派模式”是一種半包方式。商戶負責施工和購買占裝修費較少的水泥、油漆之類的輔材，用戶自己購買費用比較多的主材。在管理模式上，“京派模式”由設計師負責全程的服務。為了向客戶提供滿意的設計方案，設計師須要不斷地與客戶交流溝通。施工過程中，設計師還要跟蹤現場，指導施工工人實現自己的設計思想。“京派模式”可以說是設計師負責制，它將贏利范圍聚焦在“裝修施工”這個小的范圍內，使操作模式變得簡單。簡單的操作模式可以迅速擴大企業的業務量，增加經營額。簡單的操作模式還易于快速、大量的復制，可以讓一個善于管理、經營良好的企業在一個城市甚至全國廣泛布點、四處開花，為今后的規模化經營、高速度的擴張創造了條件。但同時，“京派模式”是把雙刃劍，它給與設計師太大的權力空間，而公司的盈利空間又很狹小，為企業留下了管理上的難題。

　　“京派模式”能夠“輕裝上陣”的另一個原因，是他們沒有自己的施工隊，施工隊與家裝公司是合作的松散關系。家裝公司沒有維持若干施工人員的負擔，在今天勞務市場成本高，人員不穩定的情況下，少了一些管理上的麻煩和成本。一些企業的做法是固定幾個優秀的施工隊伍，形成長期的合作關系。新的施工隊伍“加盟”，需要交一定的風險保證金，一般在20萬元至30萬元。

　　“京派模式”在百姓錢包還不太充實的歷史時期，解決了家裝市場上的部分難題，為家裝市場的發育作出了貢獻。但隨著中國經濟的發展，百姓有能力夠買優良的服務，不愿意自己到處奔波買建材，“京派模式”的半包方式將會遇到挑戰。

　　“海派模式”是以上海為代表的南方家裝經營模式。“海派模式”是一種商戶全程負責的全包模式，在整個過程當中，業務經理直接對客戶負責，設計師只對業務經理負責。如果說北方是設計師負責制，那么上海就是業務經理負責制。“海派模式”包工包料，通過詳盡的合同條款來約束雙方的行為。“海派模式”最大的特點是擁有自己的施工隊伍，管理上有自己的優勢。“海派模式”在單項工程中的盈利空間更大一些，成本也相對更大一些。他們的擴張意味著需要更高的成本。加之南北的文化差異，“海派模式”在北方的擴張并不成功。但“海派模式”在更加成熟的市場環境里，也有其獨有的競爭力。