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　　富春山居圖

　　記者：上世紀90年代，為什么可以出現富春山居圖項目策劃？

　　蔡潔：早在1993年的時候這個項目就啟動了，當時能定下20年后都不落后的較為清淡禪境文化美學的調子，原因是甲方是一群臺灣人。那個時候，這些臺灣人在上海做制造業，不懂房地產。在杭州找了一塊地后，本來是為建造工廠做籌備的，捎帶一些生活設置。

　　其實，剛開始這個地方的環境并不好，臭水溝、煙囪、工廠……一路走下去，直到一個豁然開朗的地方。在這樣地方，定一個如此清淡的基調，可見這群人的境界。

　　而之所以出現這個最終的項目，第一是追求，第二是調研和思考。南宋偏安杭州，盡管那是一個痛苦的朝代，但在文學和藝術上達到了一個前所未有的高度，很多名家是從杭州這塊土地上成長起來的，因此我們為之定位低調、淡雅，充斥人文情趣。

　　仿宋的建筑青磚白瓦，天然去雕飾；返樸歸真的小扁舟，迤儷而行……文人士大夫情懷，這不就是國畫嗎？現在說來輕描淡寫，當時這種定位卻是冒著很大的風險。現在，這個項目很紅，得過兩次世界級獎項。如果想去這里靜養，事先沒有預約，你會白跑一趟。

　　“倉稟實而知禮節，衣食足而知榮辱”，富春山居圖源于此句，而后創造了一種風范。

　　細節——從開始到結束

　　記者：而你十幾年前在臺灣策劃的“理性與感性”（項目名稱），用的卻是現代和細膩的語言。

　　蔡潔：那是我們十幾年前做的項目，現在連一塊磚都沒掉，一塊玻璃都沒破，沒有裂痕；樹木枝繁葉茂、活得很開心；垃圾采用了冷藏處理壓縮方式，沒有臭味，沒有蚊蟲，不占地方；物業費很便宜。

　　在這個小區，可以辦交友活動，你會覺得很受用；盡可以放心你的小孩，因為父母、親戚都住在這里。之所以有一家人和親戚都在這里買房，是因為我們讓你清清楚楚地知道都有哪些服務，這些服務在買房前和買房后都有。

　　我會告訴客戶浴室是怎么做的，馬桶品質怎么樣，洗臉盆怎么好用，淋浴頭產品來自哪里，拉門怎么做的……所有與浴室有關的東西的標準都清清楚楚。在家務工作臺上，為方便洗衣做了水槽，有冷水、熱水，保證你不被冷著，也不會被燙著。

　　剛剛說到的如果還算是浴室的大件的話，再來看這些小處：怎么收藏、收納，香皂擺放在哪里，我們都要為你設計到。

　　這種標準也只是衛生間的一隅而已。此外，廚房設計了11個插座，冰箱、洗碗機等分別插哪個都很清楚，不用再拉有礙美觀的延長線。因為這里有圖標，細微處都要明白地告訴客戶；而大到該所房子的風向、采光的路徑，人和車的關系也都會表現在給客戶的冊子上。

　　特別策劃了國際級PRO多功能籃球場，有觀賽臺、整片落地巨型自然采光通風景觀，2900多顆防震多支點專業球墊懸于球場結構樓板上，再施加厚達6公分、現場訂作的彈性集成實木面板，空間挑高7.5米、運動音響、NBA級進口遙控伸縮透明籃板……讓您從身心沉積的壓力疲累中完全放松解脫出來，獲得全新體驗！自在享受“隨時下樓來、時時好身材、天天好心情”的英姿煥發快意生活！

　　在理想住家的細節上，提供適合人群的配套。這些配套的設計花了很長時間，當時臺灣經濟不景氣，各項目各說各的好，我們因此也做了一套客觀的邏輯分析表。幾乎所有的項目都不外乎這10點：地段環境、外觀造型、格局機能、施工品質、安全設施、公共設施、社區管理、品牌信譽、住戶水平、增值程度。我們在這10點的分析表中，分別又添加了10個小點，加起來共100點。這個表格給客戶，讓他們自己評判打分，打出多少分就會知道房子值多少錢，很客觀。

　　記者：當時為什么敢這么做？

　　蔡潔：我們已經摸透了這個產品的特質和靈魂，事先花了很長的時間作策劃。我請客戶自己評判房子的價格，也請他們的親戚、朋友一起來打分評判，最終他們清楚地知道了房子的品質、小區的設施、物業的服務，為此價值買單，物超所值，還有什么不放心的？從社會的角度、同行的角度、專家的角度、投資者的角度，這樣的評價表上都有，所以它是一個客觀的、科學的評價。

　　記者：從這個表格上，我能看到無形的價值。

　　蔡潔：無形的價值才是最重要的。在這個項目中，我們就很重視節能、綠色、低碳、環保這些做法。比如一些模型，很多人的做法是，事后會作為垃圾扔掉，我們怎么做呢？找了一棵不便宜也不貴的樟樹，然后請藝術家創作了一個仿真的模型。等房子賣完后，就有小區的業主跟我說，想把它放在大堂作為永久的珍藏；還有我們當時做的效果圖，也是請藝術家畫的，有油畫、有水彩、有素描，這些最后都被小區珍藏了。

　　這個項目只是個小項目，檔次不算高，十幾年后的今天我再拿出來給開發商看，他們都搖頭，覺得這種做法很“恐怖”——除了房間里的一切設施我要清楚地告知客戶外，我們還把消防、車流、鋼筋的口徑和綁扎方法全“暴露”給要買房的人，數字都會精確到小數點后兩位。

　　然后在你還沒住進去之前，就讓你知道每一個月會為你安排什么樣的售后和永久終生服務，你可以隨時反饋，隨時投訴，一定在24小時之內處理，不處理會有懲罰。如此，買賣之間就形成了一種和諧狀態，不會出現打架、還我血汗錢之類的事情。

　　記者：這樣細致入微的策劃，讓我很開眼界。你最終認為策劃是什么？

　　蔡潔：策劃是人性，可以幫你省掉很多麻煩；它也是境界，不是一人之力所能做到的；和錢多少沒有絕對關系。

　　十幾年前，蔡潔就從臺北來到了北京。每年，他會回臺灣一次，探親訪友。最令他念念不忘的是，午夜12點后，穿著休閑服飾去臺北的誠品書店看書，那是令他感動的一景，也是讓他備感快樂的事情之一。

　　快樂的事情遠不止午夜前往誠品書店，可能是職業的緣故，他對一些細節相當敏感。在臺灣有一種叫seven eleven (7-11)的便利店，就在普通人家的小區門口或者樓下，他非常關注這種便利店，因為的確便利。它會在一分鐘內幫你算清你所有要付的賬單、售票、水電、瓦斯、電話、銀行、稅務以及繳費、信用卡紅利兌換等服務，并很禮貌地代收費用，免去你車馬勞頓和長隊等候。

　　與之相差甚遠的另一種情況，不只蔡潔，也許很多人都碰到過這樣的情景：他在北京第一次看天通苑的房子，當時足足有兩萬多人在排號，等到他決定要掏幾十萬買房時，得到的所有答案都是不知道或者不清楚，包括房間在幾層。“我沒有夸張，我認為遭受這種待遇很不正常，但其他人認為很正常并接受，那售后服務還會有嗎？”十來年過去了，蔡潔還記得這事。

　　當然這是10年前的事情，你大可以說，那時候我們的市場還不成熟。但不可否認的是，類似seven eleven的舉措，我們的確沒有，我們還生活在一個較為粗獷的服務中，如果有的話。

　　35歲的時候，蔡潔在臺灣接手了一個高端項目，和甲方的交往給他留下了深刻的印象。接待他的正好是甲方(開發商)的第一把手，就在那天，她要前往曾經承建的一個居民小區參加一個小活動。

　　“這讓我很吃驚，要知道那個小區是她20年前開發的，20年后她和這個小區的居民還常有聯系。”蔡潔和記者說。隨她進入小區的剎那，給蔡潔的感覺是保安、保潔看到她就像看到家人一樣熱絡，而她也像探親的女兒，回來就是為了參加一個小朋友玩沙包、跳格子的小活動。而她還隨身帶著小點心去和居民們分享。

　　“她的所做打動了我，于是就在那個時刻，我決定不用廣告的方式幫她寫文案。”后來蔡潔說。打動蔡潔的還有小區茂盛的樹木，以至于他看到它們時純樸之感頓生，“小區有專人負責這些樹木的日常護理，開發商不希望這些樹死掉，即使有，開發商也一定及時補上，并且比原來的品種更好。”

　　而外立面所貼的瓷磚，被保養得非常好，“20年前的項目，他們居然還有備料。一旦瓷磚斑駁了、老化了、風化了，備料在48小時之內一定到，然后很快地補上。”蔡潔感慨地說，“一棟房子交房20年后，還歷久彌新，依然那么漂亮，人和物都那么和諧，這才叫豪宅啊！”

　　和記者談這個項目時，蔡潔好幾次用了“感動”這個詞，“居住在這里的人日夕相處，禮仁為美，有情有義。”他至今都認為，之所以出現如此令人感動的居住小區，是和開發商的為善為美分不開的。他們為這里的人配套了很好的服務，即使20年過去了，這種服務還長久地駐留在這里，時時刻刻和居民在一起。他們永遠不會說不知道，一定在24小時之內幫助解決問題，主動溝通。

　　“這種為社會總體營造的品牌售后服務也是我一直所崇尚和追求的，我也在為能達到這種高度的項目策劃而努力。”蔡潔對記者說。

　　后來，如愿所償，蔡潔策劃了臺灣及國內外許多高端豪宅與文化旅游地產項目，徹底表達了天人一體和對人傾注關愛之情的夙愿。