PPP機會多，施工企業如何拿到?
自身實力要夠。前面我提到機會很多，PPP的機會很多，但是能不能拿到，那是機會把握在你手里，你得好好玩，自身的實力要夠。資質跟經驗這是最基本的，下面就是信息，這個信息真的太重要了，當然我們現在也在受部門委托做信息公開的管理辦法，我們正在做。但是再怎么樣的信息公開，咱們也只是看著就行了，我們一定要跑在最前面，就是信息剛好有哪怕一丟丟的信息出來的時候，我們就要把握住，一定要有這個敏感性。即使信息公共管理辦法出來了，那個信息還不是你想要的，或者不是有效的信息，一定要把握信息先機占住，下面的機會就大一些。
還有成本控制的能力，在競爭越來越激烈，市場越來越透明，成本也越來越透明，尤其成熟的項目，都知道，連政府都知道，通常我們認為政府可能玩不過社會資本，我們是有這樣一個基本的判斷。但實際上現在政府也非常聰明，現在的地方政府，絕大部分地方政府只要他肯學，肯用心，不說大學生，高中生都有這個水平，忽悠他也沒有那么簡單。咱們原來說還可以忽悠自己人，現在連自己人也忽悠不了。
所以我們只能從自身這邊想辦法，怎么樣控制成本。咱們需要依靠這種咨詢的軟件，我需要通過它來準確的預測成本是多少，收入是多少，未來市場的變化是怎樣的情況。這個很關鍵，我一定要拿回成本控制來對抗現在競爭這么激烈的，我還想從中間分一杯羹，還想吃的好一點這種情況。
另外就是身份和話語權，我現在看到像龍元是業內比較活躍的，應該是非常活躍，作為民營企業是非常活躍的一家。包括前兩天在上海召開的PPP的融資論壇，據說是100人滿倉會的名額，最后報名的有4000人，龍元在上面其實是主導，包括他去呼吁，他去引導這個事情。
所以我相信如果施工企業，社會資本，民營企業要想在這個圈內有一席之地，確實我們也需要去掌握這種話語權，我們需要尋求更多支持的力量，也需要去通過這種鋪天蓋地的宣傳給政府去洗腦，告訴他身份固然是重要的，但是不是最重要的，其實還是要看誰把事情可以做的更好。
資源整合的能力要夠。現在很多設計院已經知道了施工利潤其實賺不了太多了，他已經看到前端不玩了。繪畫、設計要拿在手里面，這意味著什么?我可以在施工那一塊兒，我的空間很小的時候，我可以在前方把它做的略有點彈性，這個彈性的話，有可能就是未來你施工也沒錢，但是你通過這個控制可以把握其中的一些差價。
另外就是退出機制的安排。目前絕大部分的施工企業沒有想著我要長期的十年、二十年、三十年陪著你玩，一起走到老，有但是很少。這種就是退出很重要的，咱們現在很多人也在問到底怎么去退出?退出機制有哪些?還是比較傳統的。比如說轉讓，比如說讓政府，政府不是回購的概念，是到時候如果有對應的一些機制安排可以使政府方這邊，他因為某些出發的條件，他把這個買回去，或者是上市減資，說到底都是這些。
搭建PPP項目交易扭轉平臺還比較少，好在上海聯合股權交易在PPP融資高峰論壇上也有搭建平臺，為社會資本退出搭建的平臺，有了這種交易的媒介，我想這個事會好辦很多。
如果我一定要去玩這個事?那么如何去選擇區域和項目?區域其實之前有提到了，我也就不多講。快觸及10%紅線的，你可以去關注，因為它不敢做了，爆表了。還有一個就是支付信用的能力，能力跟信用是兩回事，有的地方可能還挺有錢的，但是他會不會支付給你?
所以我們要盯著該項目是不是真的已經納入了預算，是不是拿到了人大的批復件，是不是已經納入了，如果涉及到政府支出的一個責任，是不是中長期的這種財政支出的規劃，包括以后的等等，如果沒有獲得的話，是咱們需要當心的。
我個人建議，越是難的地方，越是復雜的地方，越是機會的地方。我不建議大家還把更多地精力放在單體，特別的簡單，純粹的項目上，那個真的是已經成為競爭的紅海。你想去爭可以去爭，但是你的機會是比較渺茫的，即使你費了九牛二虎之力拿到了，你的利潤空間也非常有限的，所以咱們要盯著大型的、復雜的、綜合的PPP項目，那就會導致什么?這個可能不是你的，那個你還能夠拿得到，那就OK了，我們也沒有想著一口吃成胖子。
還有的是什么?就是施工比重占的比較大的項目。之前有投資人跟我說他那個項目20個億，告訴我這個成本是18個億，嚇死我了。如果是融資意圖非常明顯的項目，不建議施工企業去玩。像很多地方政府跟我們說我為什么要做PPP?因為銀行現在競爭也很激烈，他愿意給我下浮多少，我為什么要那么多?我沒必要。所以他對財務成本這一塊兒的控制也非常高，你單純靠融資不是生錢要做的事，那是銀行要跟他PK的事，或者是金融機構要根他PK的事，要找施工占比量大的。
另外是做施工無非就是你盯著新的項目，新改擴建，還有提標改造的項目也可以盯。現在政府有一些存量的項目，環保的要求、標準越來越高，但是已經市場化的提標改造項目，我個人不建議去盯的。為什么?通常是原來的市場化主體包攬后面的提標改造，盡管他可能會走個程序，但是那也基本上是走程序、走形式的，這個我是不建議的。
另外還有就是采購程序。為什么把采購程序放在這邊?大家可能覺得有點不太搭配，原因就是因為有了那個項目，他可能真的僅僅，有的投資人就是有錢，他只對你財務有要求。但是現在有一個趨勢是原來我都很強調運營是很關鍵的，涉及到十幾二十年長期的。
但是現在我們發現有一個趨勢，地方政府越來越愿意找一個有施工總承包資質跟經驗的人去做投資人，他真的是越來越是關注這個，為什么?他覺得如果你沒有玩過施工的這個工程，你之前都沒有玩純運營的，盡管你施工里面的報告、質量、造價等等可能控制不了，他真的控制不了，他很害怕。這個可能對咱們施工企業去參與是一個利好，是一個重大的利好，這是我們觀察的趨勢。
這就看他這個總要求，比如說這個組織聯合體，比如說他信賴施工總承包方，或者吸引施工資質的能力人進來。我們都有一個對應的參與方式，你沒有要求施工總承包方，我就可以找社會資本，找項目公司，他是我們未來的金主。如果你要求我施工總承包方參與，我現在就可以參與，我現在就要積極的去準備了。所以這個是我們要關注，他采購的條件意味著我們會有參與的機會。
再往下我們是需要主要的關注點就是，我們通常會在項目合同里面對施工總承包方。比如碰到的地方政府非常強勢，要求每筆款，設備款項、工程款項、監理費每筆都要審。咱們做工程的時候就要留意了，是不是真的完完全全做的很到位，如果做的很到位，是不是還有審核把關卡扣的地方，這個一定要對照看。
另外還有一個就是關聯交易，一般一個合同里面的約定，如果你涉及到政府對于你項目公司有要求的，如果關聯交易提出需要政府審批的，需要把握清楚，有可能大的項目，你還需要過政府那一關，不能單純說我跟項目公司談妥了，這事就可以玩了，還不行。
還有就是變更的風險。到底什么樣的變更，變到什么程度?政府補不補，政府如果不補，很可能社會資本、項目公司風險就轉移給施工總承包方了，因為施工總承包方是末端，是下游，你只能是前端怎么定，后端就得怎么調向、怎么轉向。
另外還有質量工期的造價，這個一般要求有保證的。所以我們一定要看包含的條件是什么，這個咱們要避免去觸這個雷區。現在的地方政府也不像以前睜一眼閉一眼，你好我好大家好，他還是要看的，否則他是失職，他也不敢這么玩，他也要找監管去看，所以咱們要留意這個東西，不是虛設的，不是說你開個放在那兒就可以，跟你當兒戲的，不是的。
另外我們還有一些保險，或者是風險轉移的措施，第三方責任險、工程險等等這些都是要做安排的。另外我們要看看支付的風險和退出的機制，前面我們都要提到退出是很重要的，關注退出機制就要關注股權轉讓的鎖定期，政府怎么看待這個事。
很多地方說幾年之內，你是不可以轉，很可能限定你未來怎么去轉，尤其你轉的情況下，你就開始要找好接盤的人，找好交易平臺，找好交易的對手，你要做好充分的功課來做這個事。這是我們參與的時候，我進的時候就要想到怎么退，一定要做到這個。否則的話，你就要一輩子跟他這樣，那也可以，那也是你的策略，也可以。另外我們看到支付，包括支付的風險，能力跟信用是兩回事，一定要留意，保證咱們投出去的銀子能連本帶利回來。
作者：濟邦咨詢 董事總經理 徐玉環
來源：2016總包方PPP高峰論壇
