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現(xiàn)在是走出去最好的時候

神州長城國際工程有限公司董事長李爾龍

    神州長城國際工程有限公司董事長李爾龍演講——

    首先我感覺會務(wù)組給我抬的比較高，我剛才看到會務(wù)組對我的介紹我自己有點耳紅心跳，我沒做的這么優(yōu)秀，但是會務(wù)組一直給我布置一個任務(wù)，讓我跟大家說一說國際化，一帶一路的事情，我也沒有什么太多的經(jīng)驗講，今天就想給大家分享三點我們神州長城在這幾年，一帶一路走的過程中，遇到的問題，或者我們的思考，希望能夠在這里邊給大家?guī)硪恍﹩l(fā)。

    在座的有很多的同行，比我出去也早，實際上他們做得比我更優(yōu)秀，只是可能我說的有點多，所以說會務(wù)組讓我還要講一些這個，我就講一下，主要有三點，第一點講海外市場。從我們的角度來講，我們認為，中國的企業(yè)走到海外市場現(xiàn)在是一個非常好的一個機會。我也列了幾個原因和觀點，比如說咱們的一帶一路的規(guī)劃，咱們亞投行金融的支持，這一點是給中國的企業(yè)走出去，創(chuàng)造了一個國家層面支持的力度，而且這個力度是上升到了國家信用的角度。對一個在海外去做施工或者做工程，或者做投資的企業(yè)來講，這個機會是非常難得的。

    所以這個是非常好的，還有一個就是現(xiàn)在咱們中國企業(yè)出去，不僅僅是一個施工方，開始變成了建設(shè)方，開始變成投資方或者其他一些合作方，這些也會是我們的身份從一個簡單的乙方變成了很多我們可以控制這個項目的身份，所以這一點，也是在以前企業(yè)走出去是沒有的。第三個事情就是國際社會對咱們中國企業(yè)的認可度，神州長城從2006年我們開始出去探索，到2012年我們決定走出去，把海外市場當作一個主戰(zhàn)場的時候，再到現(xiàn)在，尤其是從2012年到最近，這兩年，明顯感覺到海外的業(yè)主對中國企業(yè)的認可度和信任度，那＝是直線上升，真的是這樣的。他們認為中國企業(yè)的效率在全世界的施工企業(yè)里邊最高的。中國企業(yè)的技術(shù)水平，也是全世界一流的，中國企業(yè)的信譽也是全世界最好的。如果說對于一個企業(yè)來講，被業(yè)主從這么高的一個層面來認可了，那我認為，中國一個企業(yè)出去做事情，他得到訂單的機會，得到實施的機會就遠遠大于其他的企業(yè)，可以非常自豪的告訴大家，咱們國家，中國的建筑企業(yè)現(xiàn)在打敗了日本，打敗了韓國，打敗了新加坡，法國，英國，很多企業(yè)原來海外市場都是這些發(fā)達國家的天下，現(xiàn)在幾乎都是中國人的天下了。就是在海外我認為是非常有自信力的，哪一個中國企業(yè)在海外去，誰敢說是中國企業(yè)不好，我認為這個業(yè)主一定是找不到合作方的，所以這一點我認為中國企業(yè)走出去是非常有機會的。

    那么再退到咱們裝飾行業(yè)，咱們裝飾企業(yè)，我一直有這么一個觀點，我個人的觀點。咱們經(jīng)過了三十多年，近四十年的一個成長和發(fā)展，我們由簡單的一個專業(yè)分包公司，已經(jīng)在很多年前走到了一個現(xiàn)場的總承包，我這是自己的一個定義，我們只是一個專業(yè)分包公司，但是我們在很多年前，很多業(yè)主在國內(nèi)的時候，他會講，從現(xiàn)在開始，現(xiàn)場就交給你裝飾公司了，我們在很多項目上，在國際這樣執(zhí)行了，我們傳統(tǒng)意義上的建筑的實施主體結(jié)構(gòu)建筑的總承包商已經(jīng)變成了一個純粹協(xié)調(diào)方和管理方了，真正現(xiàn)場管理已經(jīng)交給我們裝飾公司了，我們會去協(xié)調(diào)原來的總包遺留問題，機電問題，消防問題，甚至到后期的軟裝的配置問題，都交給我們裝飾公司去做。尤其最近十年的訓(xùn)練，我認為把一個裝飾公司已經(jīng)訓(xùn)練成一個全能的公司了，這種情況下，我們往上游延伸，剛才朱老師也講了，我們上下游延伸的時候我認為這個手很容易伸出去，我們不懼怕這一點。

    所以我認為中國裝飾企業(yè)具備了總承包實施管理的能力，這也是我們裝飾行業(yè)我認為這么多年發(fā)展的一個結(jié)果，一個結(jié)晶。這個跟我下邊的一個想法是非常一致的，當然我們還有別的一些優(yōu)勢。出去的時候，我們現(xiàn)在做了很多項目，我們現(xiàn)在跟他談判，我們就可以提出來，從施工工藝，設(shè)計，施工，材料，交付，驗收，完全用中國標準，五年前不可想象，現(xiàn)在很多的國家是可以接受這個觀點的，東南亞，甚至在中東，我們有很多項目是可以談的。這個也是一個機會，意味著我們的工作方式，我們的材料的進出口，不需要去經(jīng)過歐盟的認證，不需要經(jīng)過美國的認證了。那我再講一個最近的觀點，現(xiàn)在中美貿(mào)易戰(zhàn)，我認為第一，中國在這之前提出了一帶一路，對于傳統(tǒng)西方來講，認為我們侵占了他很多地緣政治的位置，中國要推這個，他來反對。那么我認為從國家來講，越反對越要走一帶一路，這樣來講，把我們的一些其他的劣勢轉(zhuǎn)化到一帶一路的建設(shè)過程當中去。

    所以在這個基礎(chǔ)上，我認為咱們企業(yè)走出去，走一帶一路還是能夠得到更多的國家層面的支持甚至一些政策層面的支持，所以我想海外發(fā)展機會還是非常大的。那么我們出去千萬不要把自己只是做專業(yè)的分包裝飾行業(yè)，我可以不客氣的跟大家講，如果我們出去就想做裝飾，海外的市場可能連千分之一都不到，我們一定要延伸到總承包，延伸到其他的一些專業(yè)里邊去，我認為我們在座的每一個裝飾公司有這個能力，往上游做一點延伸。這個我是非常有信心的，我們出去做了很多項目也是這樣做出來的。

    當然我們也做了一些建筑市場分析，我們把海外的市場分成了三大塊，一塊是東南亞，東南亞和南亞，第二塊是中東，第三塊是非洲，這樣我不展開講，只是講一個什么事情呢，比如說我可以跟大家講，我們神州長城這十來年的經(jīng)驗，我們認為利潤最好的，最好賺的錢在東南亞和南亞。然后合同額最大的，在中東，你要追求合同額，他給你一個，有時候會嚇死你，我曾經(jīng)參加過一個國家的某個項目的資格預(yù)審，我拿到資格預(yù)審直接投降，為什么，比如他有個體育場的項目，他說你們公司歷來五年，在海外地區(qū)，曾經(jīng)建過的，超過十億美金的體育場有幾個？我說沒有，然后再往前，那你作為主要的承包商，全世界你參加過的超過十億美金的有幾個，我說我也沒有，就是諸如此類……但是他們中東地區(qū)的真有這樣的合同額。第三個就是如果說我們想去經(jīng)營，想去做，非洲是一個很大的市場，非洲可以說什么都沒有。你要去非洲施工，不但你要去施工，你還得帶錢去，還得帶產(chǎn)業(yè)去，這樣來講才有可能保障，更重要的如果想在非洲做一些大的業(yè)務(wù)，最好跟國家信用捆綁起來。因為他有一些是用資源來置換的，在這一塊幾個區(qū)的特點，我們也會有清醒的認識。

    我跟很多的同行講過，如果想出去，第一步我建議還是東南亞好一些。那么再跟大家分享最后一點就是怎么選擇項目和怎么評估項目。我們認為，海外的市場剛才講第一，合同標的額大，第二，他面臨的不確定性很多，所以我們認為這是一個一把手的工程，至少作為公司決策層，要參與到每個項目的判斷上。還有一個大家有一個快速的商務(wù)反應(yīng)能力，這樣來講，能夠使你能快速的去判斷，做還是不做。尤其是我們?nèi)チ撕Ｍ猓泻芏鄧遥质堑箷r差，還有語言溝通，還有一些風(fēng)俗的問題，如果我們沒有快速反映的話這個時間會拖的非常長，我們成本也非常大，所以我們要有一個非常快的商務(wù)反應(yīng)能力，有一個團隊，這個團隊也很容易找，可以從中國帶過去，也可以在當?shù)仄刚垺?/p>

    再一個就是想跟大家講一下在海外，大部分用的是菲迪克條款，雖然我剛才講咱們中國的標準走出去了，但是合約的標準不是中國的，合約的標文大部分還是FIDIC合同范本，有紅皮書，有黃皮書，有銀皮書，我們建筑企業(yè)接觸最多是紅皮書，就是傳統(tǒng)建筑施工為主，總承包為主。那么機電設(shè)備安裝黃皮書居多，加設(shè)計，銀皮書主要是EPC，這是真正意義上EPC，有時候我們也在講，比如我神州長城接了EPC的項目，說實話是半EPC或者說是假EPC。他不是銀皮書進去的EPC，可能我們在紅皮書或者黃皮書項目下面的EPC，因為這兩個合同版本是有非常重大的不同的。舉一個小例子，比如咱們國內(nèi)簽的很多建筑合同里邊，都有一條叫不可抗力。是吧，咱們在講的時候，有很多有一條有不可抗力，不可抗力意味著我們在實施過程中，發(fā)生了不可抗力，我們可以把這個責(zé)任，施工方擇出去的，業(yè)主或者大家一起來承擔(dān)，但是如果說我們在海外簽的合同是銀皮書的話，對不起，不可抗力的所有的風(fēng)險和成本，是承包方來承擔(dān)。

    這就是但是如果說我們簽的是紅皮書，這個不可抗力還跟我們國內(nèi)大同小異，差不多，是可以把責(zé)任擇出去的，這就是我們在選擇合同版本上可能有些細微的差別導(dǎo)致我們很多項目可能你會賺錢和賠錢。

    如果說大家真的想出去，F(xiàn)IDIC條款我建議還是請專家里培訓(xùn)，比如我們神州長城，我們請了理論界的老師來培訓(xùn)了兩天，正常他們說要培訓(xùn)四天，我們壓縮了兩天，這些人是參與了99版起草的人來跟我們講解條款，中間有學(xué)法律的人還有一個學(xué)理論的人來講這個東西。那么再一個就是再請一些有實務(wù)的老師來講解，使我們過程當中避免一些坑，因為講理論的，他可能實戰(zhàn)比較少，是這樣的，所以這一塊也想提醒一下大家，大家在做海外的時候，去關(guān)注一些合同條款，因為這個合同的標準不是咱們中國的標準，是這樣的。當然還有一些其他的風(fēng)險，一些人力，財力，這些我們正常都會遇到，還有一些當?shù)胤ㄒ?guī)，一些禁止，每個國家都不一樣的，這一塊我認為宏觀的收集材料相對來講會很容易，因為有很多的中國企業(yè)已經(jīng)走出去了跟我們已經(jīng)走出去的前輩去討教一下，他會很容易告訴你，在這個國家需要注意什么事情。

    今天我想借這個時間，跟大家簡單的分享這三點，也不叫經(jīng)驗，就是我們在實際過程中遇到的一些事情跟大家分享，希望對大家有些用處，謝謝大家。