下面有請深圳市深裝總裝飾工程工業(yè)有限公司總經(jīng)理胡正富先生，他的演講題目是《專業(yè)化 企業(yè)做大做強(qiáng)的必由之路》。
胡正富：專業(yè)化 企業(yè)做大做強(qiáng)的必由之路
深裝總裝飾工程工業(yè)有限公司總經(jīng)理 胡正富
胡正富：裝飾行業(yè)發(fā)展了30年，前30年高速增長，接下來的30年將是我們裝飾行業(yè)發(fā)展非常艱難的30年，在30年內(nèi)從目前我們這個行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入洗牌的時(shí)期，今后的30年我們將有一大批企業(yè)在這個洗牌中將會被淘汰，另外還有一批企業(yè)笑到最后。
那么我們怎么樣才能在這個行業(yè)立足，怎么樣才能在這個行業(yè)發(fā)展壯大?我覺得唯有行業(yè)化、專業(yè)化才能讓我們這個行業(yè)發(fā)展起來，所以從行業(yè)來講這是我們行業(yè)發(fā)展的一個趨勢。另外一點(diǎn)，它也是我們企業(yè)發(fā)展的必然結(jié)果。作為我們企業(yè)來講目前的裝飾行業(yè)同質(zhì)化程度非常高，真正企業(yè)之間的差異化并不大，怎么才能確定我們這個企業(yè)在行業(yè)發(fā)展中的優(yōu)勢?我覺得要專業(yè)化才能把企業(yè)做大做強(qiáng)，才能讓我們的業(yè)務(wù)持續(xù)不斷地發(fā)展。所以，作為我們企業(yè)來講應(yīng)該盡早盡快走向?qū)I(yè)化之路，從而把我們的業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)。所以專業(yè)化也是我們企業(yè)做大做強(qiáng)的一個必然的選擇。
基于以上的認(rèn)識，從去年開始，我們在公司的業(yè)務(wù)和發(fā)展當(dāng)中做了兩大調(diào)整。一個是我們策略業(yè)務(wù)的調(diào)整，我們調(diào)整的原則就是要把公司的優(yōu)質(zhì)資源用在優(yōu)質(zhì)客戶和優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目方面。公司的資源是有限的，我們面臨的客戶選擇也很多，業(yè)務(wù)選擇也非常多。原來深裝總作為全國排名最早的裝飾行業(yè)，我們原來的客戶非常多，但是我們面臨的客戶時(shí)往往很多項(xiàng)目投標(biāo)難以中標(biāo)，我們初步統(tǒng)計(jì)，實(shí)際上我們的中標(biāo)率大概不到30%，所以我們前期的投入非常大，中標(biāo)的機(jī)率非常小，前期的費(fèi)用投入非高。怎么樣才能保持我們業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展?在目前激烈競爭的情況下又能確保我們的利潤呢?從去年開始，我們在業(yè)務(wù)策略上做了一個調(diào)整，就是把我們主要的優(yōu)質(zhì)的資源用在優(yōu)質(zhì)客戶和優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目上面。我們把大量的力氣花在選擇這些優(yōu)質(zhì)客戶上面，我們認(rèn)為作為優(yōu)質(zhì)客戶它必須符合以下四個條件。
第一，它能夠提供持續(xù)不斷地巨大的業(yè)務(wù)量。
在我們裝飾行業(yè)面對的客戶里面我個人認(rèn)為大概分成兩類，一個是臨時(shí)客戶，偶爾有一些可以做，但是做完了就沒有了，這是一種臨時(shí)的個別的，這種客戶不可能成為我們的優(yōu)質(zhì)客戶。那么我們要選擇的客戶它是一直連續(xù)不斷地能夠給我們提供穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量。比方說我們現(xiàn)在合作的，與公司有戰(zhàn)略合作關(guān)系的恒大、萬達(dá)、華潤等等這些客戶，只要你做的好，一直都會有業(yè)務(wù)給你做。這是第一個條件。
第二，客戶的實(shí)力強(qiáng)，社會知名度大。
我們現(xiàn)在有一些房地產(chǎn)公司它在宏觀調(diào)控下它也有業(yè)務(wù)給你做，但是現(xiàn)在在面臨宏觀調(diào)控下資金有問題，而且也沒有什么知名度，這類客戶我們從去年開始基本上都沒有做。這種客戶它有業(yè)務(wù)，但是知名度不大，實(shí)力不強(qiáng)，面臨的風(fēng)險(xiǎn)也比較大，這類客戶也不能成為我們的優(yōu)質(zhì)客戶。
第三，客戶的信譽(yù)度要高。
有的客戶實(shí)力很強(qiáng)，項(xiàng)目很好，知名度也很大，但是信譽(yù)很差。訂了合同不能執(zhí)行，收款也很難，所以這種信譽(yù)差的客戶我們在現(xiàn)在的時(shí)候很謹(jǐn)慎，我們很少選擇這種客戶合作。
第四，客戶必須要具備良好的合作關(guān)系。
我們在合作的過程當(dāng)中也發(fā)現(xiàn)一些有實(shí)力的客戶，業(yè)務(wù)也非常多，知名度也非常大。但是，最大的缺點(diǎn)就是以強(qiáng)凌弱，比如我們是乙方它是甲方，甲方的關(guān)系表現(xiàn)得非常強(qiáng)烈，談判的時(shí)候咄咄逼人。在合作的過程當(dāng)中以強(qiáng)凌弱，總覺得自己是甲方，你什么都得聽我的。那么我們裝飾行業(yè)經(jīng)常會遇到這種客戶，經(jīng)過我們長期考察，確確實(shí)實(shí)是這種客戶的，你不要覺得你牛，我比你更牛，我不做可以吧?所以我們今年在選擇的時(shí)候淘汰了這些客戶，不好合作的，不好談判的，合作過程中根本就沒有平等關(guān)系的這種客戶，你不能進(jìn)入我的良好客戶的范例之內(nèi)，我也沒有跟你有長期的合作關(guān)系，你有項(xiàng)目我做得來就做，做不來就不做。
所以，我們在選擇客戶的同時(shí)一定要注意這四個特別，有這四個條件，不具備這四個條件的在選擇的時(shí)候就得慎重。
在選擇業(yè)務(wù)的同時(shí)我們從類型上也做了分類，我們主要按照四條業(yè)務(wù)主線和四條業(yè)主主線發(fā)展的。
四條業(yè)務(wù)主線，第一就是機(jī)場，因?yàn)樯钛b總被稱為機(jī)場專業(yè)戶，機(jī)場這個業(yè)務(wù)一直是我們的主業(yè)績，在全國的裝飾行業(yè)一直是領(lǐng)先的。這個機(jī)場業(yè)務(wù)作為我們未來發(fā)展來講，它是我們的第一條主線，也是我們最重要的業(yè)務(wù)主線。在走專業(yè)化道路的時(shí)候，我們要把這個業(yè)務(wù)作為我們未來發(fā)展的重中之重。
第二條主線就是酒店，我們到今年為止已經(jīng)裝修了80幾幢5星級以上的酒店，而且未來全國的酒店業(yè)務(wù)將是發(fā)展最快的，所以我們以后也會把星級高端酒店的裝修作為我們業(yè)務(wù)的主線。
第三個就是商場和寫字樓，這也是我們傳統(tǒng)的優(yōu)勢，目前在我們的業(yè)務(wù)當(dāng)中大概也占著非常重要的地位。隨著國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，高端寫字樓和商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展今后將會更加巨大，我們也會繼續(xù)把商場和寫字樓作為我們業(yè)主發(fā)展的主線。
第四條主線就是精裝修，雖然國家在宏觀調(diào)控，但是未來住宅的發(fā)展仍然是我們國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展當(dāng)中一個非常重要的部分，作為我們裝飾行業(yè)，住宅精裝修也仍然在我們的業(yè)務(wù)當(dāng)中占著一個不可替代的定位，所以我們?nèi)匀皇前炎≌b修作為我們的第四條業(yè)務(wù)主線。
剛才是從業(yè)務(wù)的類型上劃分的四條主線，同時(shí)我們在對客戶的選擇上面也對我們的客戶劃分了四條主線，也是從業(yè)主方面來劃分的四條主線。
第一條主線就是政府項(xiàng)目和大型的國企，因?yàn)槟壳皣彝顿Y和國有控股的這些大型國企的業(yè)務(wù)非常多，這也是我們深裝總以前的業(yè)務(wù)當(dāng)中占著非常重要的地位的業(yè)務(wù)。就是由國家投資的，由國家公開投標(biāo)的業(yè)務(wù)。這一部分業(yè)務(wù)是我們在選擇業(yè)主上面優(yōu)先選擇的。
第二個從業(yè)主方面發(fā)展的就是金融機(jī)構(gòu)，因?yàn)槲覀円郧把b修了很多金融機(jī)構(gòu)的辦公大樓，這是我們傳統(tǒng)的優(yōu)勢。在今后的專業(yè)化的道路上我們?nèi)匀粫呀鹑跈C(jī)構(gòu)它們的一些項(xiàng)目作為我們業(yè)務(wù)發(fā)展的。
第三個就是外企，目前來講外企在中國的投資非常大，而且今后外企的投資這個項(xiàng)目一般來說利潤還是比較高，而且收款風(fēng)險(xiǎn)不大。所以外企的投資項(xiàng)目也是我們未來發(fā)展的非重要的項(xiàng)目。
第四個就是民營上市公司。在中國，民營企業(yè)的發(fā)展非常快，今后來講民營企業(yè)的發(fā)展也一定會繼續(xù)快速發(fā)展，民營企業(yè)的項(xiàng)目也會非常多。但是在民營企業(yè)投資項(xiàng)目的選擇上面，我們主要關(guān)注的就是民營上市公司投資的項(xiàng)目。
除了四條業(yè)主的主線之外，其它項(xiàng)目的選擇我們都會非常地慎重，除非是非常有把握的，如果我們認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)比較大的，基本上來講我們會放棄投標(biāo)。所以在我們的業(yè)務(wù)發(fā)展當(dāng)中，在專業(yè)化的發(fā)展道路上我們基本上是這樣的策略，就是通過四條業(yè)務(wù)的主線和四條業(yè)主的主線去選擇項(xiàng)目，這些就是我們認(rèn)為的優(yōu)質(zhì)客戶和優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。這四條主線實(shí)際上就是從業(yè)務(wù)劃分的四條主線和從業(yè)主劃分的四條主線，我們公司將會把我們的優(yōu)質(zhì)資源逐步的向這些項(xiàng)目和企業(yè)來集中。我們的目標(biāo)是希望我們20%的客戶能夠給我們貢獻(xiàn)80%的業(yè)務(wù)量，其他的客戶我們基本上就是逐步逐步地退出，這是我們在專業(yè)化道路上一個非常明確的方向和策略。
我們在專業(yè)化方向發(fā)展的第二個調(diào)整，就是公司業(yè)務(wù)的架構(gòu)的一個調(diào)整。
從去年開始，我們對這些重要的客戶在公司管理體制上面我們實(shí)行了事業(yè)部的管理制度。去年3月我們成立了公司的第一個事業(yè)部，就是我們的恒大事業(yè)部。去年3月成立的時(shí)候在此目前我們的業(yè)務(wù)量只有2個億，但現(xiàn)在我們合同量達(dá)到了10個億，目前已經(jīng)上升了大概15個億左右。這個事業(yè)部成立了以后人員、機(jī)構(gòu)完全獨(dú)立，由事業(yè)部專門對客戶進(jìn)行分析、研究、調(diào)研，對客戶進(jìn)行全面地分析和調(diào)研，采取針對性的一些公司的策略來開拓業(yè)務(wù)，把這個業(yè)務(wù)做深、做精、做專，這樣就取得了非常明顯的效果。所以從目前我們也是恒大的戰(zhàn)略合作伙伴，這兩年我們在恒大的業(yè)務(wù)發(fā)展得非常快。
去年我們成立了第二個事業(yè)部，就是百勝事業(yè)部。百勝餐飲集團(tuán)是全球最大的餐飲企業(yè)，它目前在中國最有名的一個是肯德基(KFC)，第二個就是必勝客，當(dāng)然另外它還在中國收購了小肥羊。它在中國的連鎖飲食發(fā)展得非常快，但是它就是店非常分散。在合作的時(shí)候我們公司也反反復(fù)復(fù)地權(quán)衡，因?yàn)樗。f實(shí)話它每個店的業(yè)務(wù)我們也看不上，到底做還是不做，我們做了反復(fù)權(quán)衡，最后還是跟它簽訂了戰(zhàn)略合作關(guān)系。在幾個月之內(nèi)我們現(xiàn)在已經(jīng)完成了28個店，手里正在做的還有50家店。因?yàn)樗峭馄螅麧檨碇v相對比較高，付款沒有風(fēng)險(xiǎn)。我們希望這樣來提高我們的知名度，所以我們看中的更多是品牌，而不是業(yè)務(wù)量。目前我們跟百勝的合作也非常順利。
除此之外，我們還將另外兩個比較冷門的業(yè)務(wù)做了一些嘗試，第一個成立了公司的展陳事業(yè)部，專門做展覽館這樣的項(xiàng)目。目前來講我們國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展來說，各個地方政府基本上都在修建展覽館，這個項(xiàng)目我們現(xiàn)在有專業(yè)的人才，所以我們專門成立了展陳事業(yè)部專門裝修展覽館的，所以做的比較精，目前在這個行業(yè)來講有比較大的知名度，我們現(xiàn)在有幾個項(xiàng)目做得都非常好。
第二個冷門就是專門成立了溜冰場項(xiàng)目部，這個溜冰場原來作為我們裝飾行業(yè)來講是很少做的，但是因?yàn)樗且粋€冷門，競爭非常少，利潤非常高，但項(xiàng)目也不小。我們之前在武漢做了一個項(xiàng)目，一個溜冰場連設(shè)備的裝修2000多萬，但是它的設(shè)備相當(dāng)于我們4000多萬和5000多萬的項(xiàng)目，現(xiàn)在全國各大城市都在建城市綜合體，幾乎每個城市綜合體里面都不能少溜冰場，雖然不多，但它確實(shí)我們裝飾行業(yè)發(fā)展的一個新的業(yè)務(wù)，所以我們專門成立了一個事業(yè)部，專門做溜冰場的項(xiàng)目。
這是我們在市場細(xì)分來講兩個典型的比較新的業(yè)務(wù)。所以在這種探索情況下，公司的業(yè)務(wù)一直保持著高度的發(fā)展。未來作為公司發(fā)展的一個長期的戰(zhàn)略，我們提出的口號是：發(fā)揮傳統(tǒng)優(yōu)勢，細(xì)分開拓市場。作為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)在我們的業(yè)務(wù)中占有主要的部分，是我們的主導(dǎo)業(yè)務(wù)，這一塊我們要保住。另外我們要通過開拓細(xì)分市場，把它作為我們新的業(yè)務(wù)的增長點(diǎn)和利潤的增長點(diǎn)，從而來擴(kuò)展公司的業(yè)務(wù)渠道，加大公司的業(yè)務(wù)量。我們相信，只要我們認(rèn)真地及時(shí)地把握市場的發(fā)展趨勢，緊跟市場發(fā)展的潮流，我們的業(yè)務(wù)一定會蒸蒸日上。
最后，祝在座的各位工作順利，身體健康，謝謝大家。
曾嶸：非常感謝胡總，毫無保留地把公司的“秘訣”跟我們做了分享，謝謝胡正富先生。
