下面有請深圳市晶宮設計裝飾工程有限公司董事長沈俊強先生，他的演講題目是《“激水之疾 至于漂石”》。

沈俊強：“激水之疾 至于漂石”

深圳市晶宮設計裝飾工程有限公司董事長沈俊強

　　沈俊強：尊敬的李會長、馬會長、各位領導、各位企業家同仁、新聞媒體朋友以及所有來賓，大家上午好!

　　非常榮幸參加一年一度的中國建筑裝飾百強企業峰會并作為企業代表站在這里發言。今年是中國建筑裝飾行業百強評價活動十周年，在此我謹代表深圳晶宮裝飾對本次盛會的召開表示熱烈的祝賀!并衷心祝愿會議取得圓滿成功!愿中國建筑裝飾行業百強評價活動成為我國裝飾行業興旺發展的巨大推手。

　　剛才我們的領導、企業家都作了特別精彩的演講，尤其是剛才我們胡局對我們深圳企業的一個鼓舞和激勵，給我們深圳企業的下一步的發展指明了方向，值得大家思考。今年的會議主題是“專業化與細分市場”。在此，我將就這個主題結合目前建筑裝飾行業現狀和企業所面臨的問題談一談個人見解，希望與各位同仁共同交流，相互學習。

　　一、專業化細分是發展必然

　　眾所周知，改革開放以來中國的市場經濟獲得了前所未有的高速發展。隨著社會從短缺經濟向豐饒經濟的轉變，建筑裝飾行業也在國家拉動內需和提高城市化進程的宏觀政策影響下，迎來了高速發展期。隨著該行業的不斷發展，行業的企業不斷發展壯大，客戶類型和客戶需求均呈多樣性發展，也出現了產品同質化日益嚴重、市場競爭日趨激烈、惡性競爭甚至是價格大戰等問題。因此，我們建筑裝飾企業若要在激烈的市場競爭中生存下來，就必須在戰略高度看待和解決此類問題，在這里我不得不感謝我們的行業協會，由于有了“百強評價”活動才產生了行業的龍頭企業，才使得我們行業的企業認真看待和思考如何制定企業發展戰略，這是我們行業發展史上一個重大突破。只有根據自身情況進行合理的市場定位，并在此基礎上制定相關戰略的調整，即做好專業化與細分市場與以持續提高核心競爭力，才能在日益激烈的市場競爭中長足發展。

　　什么是細分市場?簡單說就是“求同存異”。即每一個細分市場都是由具有相似需求傾向客戶構成的群體，在同一細分市場的客戶，他們的需求和欲望都是相似的，這個市場被稱為“子市場”。不同細分市場的客戶對同一產品和服務的需求有明顯的差異。例如酒店和寫字樓就會因功能定位的不同而對建筑裝飾設計和施工有著千差萬別。因此，細分市場其實質就是把整個業務市場劃分成客戶群的過程。具體到建筑裝飾行業，細分市場就是根據不同客戶對項目使用功能和裝飾風格的不同需要，將建筑裝飾市場分為不同的客戶群體，并勾勒出細分市場輪廓的行為。

　　而專業化則可以從戰術、戰略兩個層面來理解：戰術層面，指的是裝飾企業在工藝技法、項目管理、人才隊伍等多個方面不斷追求更強實力的過程;戰略層面，從業務范疇來說，則是指企業根據自身實際情況專注于一個或幾個業務領域，做深做透的選擇。任何建筑裝飾企業要想獲得良性的持續發展，就必須從戰術戰略兩個層面解決好專業化定位問題。

　　我們一直強調，作為百強我們行業的龍頭企業，也是作為我們行業的高端裝飾服務商，我們應該自覺地將自己與那些劣質的、低端的裝飾項目服務商區別開來。我們要體現出自身的品牌價值，向業主和客戶傳達出一個信息，高價位自然會換來一個高品質的產品和高層次的服務。我們要讓客戶清楚地看到，作為行業的高端供應商，我們能夠創造出性價比較高的產品，我們才是他們的唯一選擇。以城市商業綜合體項目為例，隨著城市的發展，城市化率的不斷提高，城市商業綜合體逐漸成為我們高端地產商開發的主流模式。而我國目前的城市化率約為47.5%，預計到“十二五”末，中國城市化率將達到51%，因此必將維持城市化綜合體的開發熱潮。這對于建筑裝飾企業來說無疑是一個穩定的業績增長點。但這塊業務也絕非一般單一型業務模式的企業能夠消化，因為城市綜合體一般由酒店、寫字樓、公園、購物中心、會議中心、公寓等多種項目形態組合而成，要想成功吃下這塊“蛋糕”，就必須在多種業務項目形態領域具備相對應的專業實力。由此可見，建筑裝飾業的專業化和細分是發展的必然過程，也是迫在眉睫之舉。

　　二、專業化細分須“因人而異”

　　這里說的“因人而異”，指的是專業化和細分市場策略的內容應根據處于不同發展階段的企業而區別制定。

　　在我看來，對于正處于成長期的很多中小型建筑裝飾企業而言，專業化和細分市場的著眼點應在于通過細分市場，結合企業自身實際現狀有針對性的確立合理的目標市場，走小而精、小而特、小而強的“專業化生存”發展道路，選擇一個專業搞深、搞透、搞精，成為這個專業的行家能手，只有這樣才能在未來的市場中占有一席之地。

　　而對于已經具有相當規模和客戶資源的較大型企業來說，無論是在人員專業素質、設計施工能力、項目實施管理經驗等諸多條件均已相對成熟，因此這類企業的專業化和細分市場策略的具體內容則應該有所調整，細分市場只是手段，用來幫助企業更加深入細致準確地了解不同市場不同類型客戶的特點，也可以說是差異點，從而為專業化提供精確導向;專業化則是目的，有了精確的細分市場導向，企業就可以在項目接洽、客戶溝通、方案設計、技術革新、施工管理等全過程做到有的放矢，最大限度為不同類型的客戶提供最專業最具個性化的優質服務，從而幫助企業以更加專業而強大的品牌形象贏得更多的市場青睞和市場份額。例如我們前面提到的城市綜合體項目，那就需要能夠在酒店、寫字樓、商業等多種項目類型方面具備專業而全面能力的裝飾企業才有資格和實力去完成，并為我們的客戶服務。

　　專業化競爭與細分市場，兩者相輔相成、相互促進，但兩者作為提升企業核心競爭力的重要策略工具其具體內容并不是一成不變的，而是應該針對不同企業所處的不同發展階段靈活運用、因時制宜。一方面要扶持企業做強做大，另一方面要充分發揮和進一步確立比較優勢，做精做專。作為企業經營者，如果能夠準確把握本企業的發展階段并靈活運用好專業化與細分市場兩大策略工具，選擇最適合企業的發展之路，這無疑是當前一些裝飾企業走出平庸，走出困境進而把企業做強的一條探索之路。

　　三、專業化細分終極目標——“有效服務”

　　前面講了專業化細分的發展必然和因時制宜，那么到底如何做好專業化和細分市場這兩項工作呢?下面，我將結合我們晶宮的實例與大家探討這個問題。

　　在晶宮，我們認為專業化和細分市場的終極目標就是“有效服務”。什么是“有效服務”?“有效服務”就是晶宮能夠通過細分市場以專業的服務對任何客戶的任何需求提供最專業、完善和有針對性的專屬服務，能夠令客戶滿意的服務。

　　當然，作為行業的百強企業，也應該思考和制訂有效服務準則。在這里我要強調有效服務的原動力，是什么呢?我覺得有效服務的原動力應該來自于我們裝飾企業的使命，無論是企業或者是我們個人你身處何處，只有使命感才可能使您成為這個地方的精英的可能。前段時間王石說過他很少從幸福和不幸福的角度去思考人生，在我看來幸福可以分為三個層次，首先幸福要有快感，但是僅僅有快感還不夠，接下來要有一種實踐感，最后還要對未來有一種希望。幸福是一個綜合的東西，我比較接受這樣的說法。這是王石對幸福的理解。我的個人理解是幸福來自于身心合一，只有心中所想與實際所做和諧統一起來才會感受到幸福。

　　為了實現“有效服務”，我們做了很多工作。

　　從2006年開始，晶宮就確立了每年建設一個系統主題的戰略，圍繞公司制度、經營、品牌等重點開展分步驟有序開展。而從2010年2012年，我們更是將體系建設提到了一個前所未有的高度，確立并開展了以“體系建設”、“體系優化”、“體系貫徹”為主題的體系實施三部曲。因為在我們看來，裝飾企業雖是以項目為載體的，但是從企業管理高度來看，終歸還是要建立現代企業制度，實現系統管理才能從根本上解決問題，才能從根本上確保公司正確的戰略被強有力的執行推進，因此系統是根本，是決定因素。

　　在做好系統建設的大前提下，我們開展了細分市場。通過細分市場幫助我們更加深入細致準確地了解不同類型客戶的不同需求和特點，做到有的放矢。同時還能借助專業化有效提升企業針對細分市場的服務水平，形成“有效服務”。這項工作由晶宮的戰略顧問團隊負責牽頭執行，我們按照所屬行業、項目規模、客戶所在地域等要素將業務市場劃分為若干個細分子市場，再針對這些子市場相關聯的國家和行業政策、發展趨勢、潛在需求、目標客戶分析等內容開展持續關注和調研分析，形成報告為市場營銷、設計、工程管理等部門提供參考依據，并定期與以上部門人員交流，獲取報告反饋信息并及時調整，做到從實踐中來到實踐中去。可能有人會奇怪，為什么要關注和研究客戶的目標客戶?在這里，我想闡述一個觀點：只有贏得客戶的客戶，我們才能贏得自己的客戶。建筑裝飾行業作為B2B的傳統行業，一直以來我們的客戶就是與房地產開發商、政府等機構，常規來說只要能贏得這些客戶的認可生意就能做成，但如果能夠將我們客戶的客戶研究透徹，了解他們的喜好需求，那么無形中我們就已經掌握了我們客戶的核心需求，甚至能夠幫助我們客戶提前預判到他們客戶的潛在需求，這對促成雙方合作所能起到的重要作用顯而易見。舉個例子，為什么商務型酒店和度假型酒店設計規范不一樣?因為要充分考慮到其所對應的住客有不同需求;為什么現在建筑及建筑裝飾項目都提倡綠色低碳環保，除了國家政策和發展的需要之外，更重要的這是人們對室內生活環境的要求。

　　做好細分市場工作以后，關鍵就要做好對應的專業化工作。

　　工藝技法專業化

　　建筑裝飾企業要走“專業化生存”之路，持續的、全面的技術工藝創新是企業專業化生存的活力，企業必須要站在技術創新的最前沿，這樣才能站在市場的制高點。

　　今年五月，晶宮裝飾成功與我國載人航天領域內權威的綜合型研究機構--中國航天員科研訓練中心達成戰略合作，雙方將在地面室內特殊環境控制技術等領域開展深入合作，包括室內環境檢測試驗室建設及技術合作。此次戰略合作的達成，將把中國航天員科研訓練中心在地面室內特殊環境控制技術等領域的領先技術攻關能力與晶宮的實際項目有機結合，實現理論與實踐、科研與技術轉化的完美結合。這是晶宮代表建筑裝飾企業第一次與如此高級別的科研機構合作，也邁出了晶宮強化技術創新能力的重要一步。

　　業務隊伍專業化

　　在細分市場的基礎上，晶宮針對不同的子市場建立了專業化的業務隊伍。酒店、寫字樓、公共項目、幕墻……我們每一個子市場，從市場營銷、設計、工程管理各大環節都有對應專屬的服務團隊。通過業務隊伍的專業化，極大提高了服務的專業化和客戶的滿意度。

　　綜上所述，建筑裝飾企業依據各自發展階段的不同，所采取的專業化和細分市場的具體內容雖有不同，但我們必須意識到只有通過專業化和細分市場才能提升企業核心競爭力，形成企業的“優勢板塊”，才能激發并促進企業的發展速度，實現“激水之疾，至于漂石”的經營目的。

　　今年是中國建筑裝飾行業百強企業評價推介活動連續開展的第十個年頭，激蕩十年百強路，回望十年，感謝有您!回首十年，雖千辛萬苦卻碩果累累;未來十年，任重道遠仍信心滿懷!我們堅信，在“科學發展觀”的光輝指引下，在中裝協的正確帶領下，在百強排頭兵的努力帶動下，建筑裝飾行業定能開創一個更加繁榮的新時代!

　　感謝大家！