【主持人】：謝謝，我們俞鋤總經(jīng)理的演講，下來我們有深圳市深裝總裝飾工程工業(yè)有限公司的張治黃演講，他演講的題目是《以卓越服務開創(chuàng)希望的藍海》。

深圳市深裝總裝飾工程工業(yè)有限公司的張治黃演講

　　【張治黃】：深圳市深裝總裝飾工程工業(yè)有限公司董事長張治黃：尊敬的馬會長、張會長、徐會長，尊敬的各位領(lǐng)導、各位百強企業(yè)的同仁，各位朋友大家上午好！我發(fā)言的題目是《以卓越的服務開創(chuàng)希望的藍海》。

　　金秋時節(jié)，我們聚首古城蘇州，參加一年一度的全國建筑裝飾百強企業(yè)峰會，同時接受行業(yè)給予我們公允評價。在此，我代表深裝總向辛勤搭建百強平臺的中國建筑裝飾協(xié)會、中華建筑報社表示由衷的謝意。

　　2006年度的業(yè)績值得欣喜，但它已經(jīng)留在了2006年，2007年也已過去大半。行業(yè)領(lǐng)跑者跨過了20億的橫桿，但30億的橫桿又橫在面前。下一步的跨越如何實現(xiàn)？這是一個無法回避又必須認真考慮的問題。下面，從深裝總的實際出發(fā)，我來談一下我個人的想法。

　　一、與人共贏，你就能贏

　　近兩年，有一本火遍全國的書叫做《藍海戰(zhàn)略》。作者在書中將市場空間設(shè)想為兩種海洋：紅海和藍海。紅海代表當前業(yè)已存在的所有行業(yè)，這是一個已知的市場空間。藍海代表當前尚不存在的所有行業(yè)，即未知的市場空間。

　　書中寫道，身處紅海的企業(yè)試圖表現(xiàn)得超過競爭對手，以攫取已知需求下的更大市場份額。當市場空間變得擁擠，利潤增長的前景漸趨黯淡，隨之而來的割喉式地惡性競爭使紅海變得充滿血腥。與之相反，藍海則意味著未開墾的市場空間、需求的創(chuàng)造以及利潤高速增長的機會。在藍海中，競爭是無關(guān)的，因為游戲規(guī)則還有待建立。

　　受到此書鼓動，一些企業(yè)花費精力、人力去尋求“超越競爭”的“藍海”，但斬獲者并不多見，尤其是我們建筑裝飾行業(yè)。

　　建筑裝飾作為一個專業(yè)性強、人力資源密集的行業(yè)，在目前的市場上已經(jīng)是人滿為患。空前慘烈的競爭迫使很多裝飾企業(yè)不斷的開疆拓土，已使得未被開墾的處女地變得很難找尋。有時即便你碰巧找到了一片“藍海”，跟隨者馬上蜂擁而至，“海水”很快就會變紅。

　　就連《藍海戰(zhàn)略》作者莫博涅女士也說：“我們總會有競爭對手，所有的藍海最終都會變紅海，這是一個必經(jīng)階段。”

　　借用《藍海戰(zhàn)略》中用“紅海”“藍海”來描述市場空間的說法，我認為，卓越的服務與管理就能開創(chuàng)希望的“藍海”。我的意思并不是說，有了卓越的服務與管理就能夠找到那片未開墾的處女地，而是說在市場中我們可以通過卓越的服務與管理來減弱競爭的壓力，在一定程度上將“紅海”“漂藍”。

　　深裝總一直強調(diào)一個共贏的觀念。在具體工作中，不僅對客戶要講共贏，對員工也要講共贏。

　　近些年來，深裝總承接了大量的機場裝飾裝修工程，并且在民航系統(tǒng)產(chǎn)生了相當?shù)挠绊懥Γ@便是與我們的始終如一地貫徹共贏觀念分不開的。

　　機場裝飾裝修工程大多要求標準高、工期緊、施工難度大。我們始終要求員工要換上客戶的腦袋思考，凡事要想到客戶的前面。能夠簡化的工序盡量簡化，能夠節(jié)省的費用盡量節(jié)省，能夠壓縮的工期盡量壓縮，同時質(zhì)量標準絕不降低，絕不以降低質(zhì)量為代價來降低成本。我們強調(diào)的是不以自己單方的盈利為第一目的，而是要與客戶共贏。用我們卓越的服務來換取客戶的最大滿意，甚至是驚喜。

　　這種共贏理念的貫徹，也為深裝總帶來了豐盈的收獲。去年，我們在約三個月的時間里先后中標了首都機場新航站樓、鄭州新鄭機場無錫機場和西安咸陽機場四項機場裝修工程。

　　在這里我還想談一點個人感受，那就是隨著建筑裝飾業(yè)的發(fā)展，建筑裝飾工程的質(zhì)量趨同性日益明顯，不同企業(yè)間所承接工程的質(zhì)量差異已經(jīng)很小了。優(yōu)秀企業(yè)間的競爭已經(jīng)主要不是在質(zhì)量層面上進行，而是更多地集中在服務層面上。多年來，深裝總一直堅持讓員工與股東一起分享公司的成果，所以，我們深裝總在與客戶的合作過程中，把為客戶提供卓越的服務放在突出重要的位置上。

　　任何一項工程都是由員工來完成的，員工是公司所承接工程的實際操作者，員工的心理狀態(tài)好壞直接影響到工程質(zhì)量。我們認為，作為一家建筑裝飾企業(yè)，以客戶為中心和以員工為中心，這二者不能偏廢。公司以員工為中心，員工才能以客戶為中心，服務質(zhì)量與工程質(zhì)量才能取得令人滿意的結(jié)果。

　　多年來，深裝總一直堅持讓員工與股東一起分享公司的發(fā)展成果，也就是讓員工與公司共贏。上個月，我們剛剛帶領(lǐng)公司的項目經(jīng)理和一些管理人員赴西歐四國進行了考察，同時在那里召開了我們一年一度的項目經(jīng)理工作會。一者，通過考察讓我們的項目經(jīng)理了解西歐建筑裝飾市場的發(fā)展情況，接受熏陶，汲取有益的營養(yǎng)；二者，也是讓這些勞碌了一年的第一線的工作人員有機會遠離工地，進行一次身心休整。前兩年我們的項目經(jīng)理工作會也都是在境外舉行的。公司與員工共贏，不僅增加了公司的凝聚力，也保證了員工能夠以飽滿的熱情投入工作，從而為客戶提供更高質(zhì)量的服務。

　　與客戶共贏，與員工共贏，看似沒有進入未開墾的處女地，但這依然是搖向“藍海”之槳。所以，我堅信，與人共贏，你就能贏！

　　二、卓越服務  鍍亮品牌十字架

　　十字架是基督教徒的標志信物，以忠誠度而論，教徒對教派的忠誠應該算是最高的。一個能讓客戶產(chǎn)生忠誠的品牌，同樣也是在客戶的頭腦中烙下一個“十字架”的印記。

　　在過去的一年中，深裝總在多項工程的投標過程中，多次與一些在座的百強企業(yè)同仁相遇。我們大家都有印象，“百強”已經(jīng)成為一些重點、重要、重大工程選擇施工隊伍的一個重要尺度。如在首都機場新航站樓招標中，最后中標的絕大多數(shù)都是百強企業(yè)。在有的地方進行重點工程招標時，業(yè)主更是上網(wǎng)查到百強名單，從中篩選出靠前的一些企業(yè)發(fā)出招標邀請。

　　全國百強建筑裝飾企業(yè)評價活動的開展為我們的品牌塑造提供了一個很好的平臺。對此，我們深裝總對中國建筑裝飾協(xié)會各中華建筑報社永遠心存感激。

　　要想鍍亮企業(yè)的品牌“十字架”，借助有益的行業(yè)平臺是一種便捷有效的形式，但更主要的還是要以卓越的服務、優(yōu)異的工程質(zhì)量作為基礎(chǔ)。

　　品牌的根本要素是人，一個成功品牌的塑造不是一個人、一個部門或某個“外腦”能夠獨立完成的。它需要企業(yè)全體員工的參與，要求全體員工都必須有品牌管理意識，有意識的維護品牌形象，即要進行“全員品牌管理”。

　　因此，深裝總一直要求員工在每一個環(huán)節(jié)都要有強烈的責任心，在每一個環(huán)節(jié)上都要盡最大的努力為客戶提供卓越的服務，并將卓越的服務轉(zhuǎn)化成為完美的設(shè)計、施工結(jié)果，從而為公司的品牌增輝。

　　也就是說，只有通過全員的卓越服務，才能在客戶的頭腦中烙下深刻的關(guān)于深裝總的品牌“十字架”的印記，也才能夠為公司今后發(fā)展贏得日益擴大的市場份額。

　　中國建筑市場的不斷發(fā)展，使中國建筑業(yè)逐漸進入了品牌競爭的時代。一方面，品牌展示了企業(yè)的綜合形象，具有不可估量的市場價值，它的形成始終貫穿于企業(yè)發(fā)展之中，另一方面，品牌又是一個建筑企業(yè)綜合素質(zhì)的標識。

　　在此方面，在過去一年里，深裝總得到了實實在在的收益。在北京麗思卡爾頓和＆-W萬豪酒店招標過程中，深裝總是入圍施工企業(yè)中最后一個獲得該工程招標信息的。報名后，我們幾乎沒有時間做常規(guī)的跟蹤工作，這時只能靠自身的品牌影響力來參與競爭。業(yè)主了解了我們近年來的市場反響及企業(yè)實力后給予了我們很高的評價。在最終開標時，深裝總成功地贏得了這項合同總額愈3.6億元的裝飾總承包工程。據(jù)悉，這也是近年來中國建筑裝飾市場上獨家承攬的單項裝飾工程中的最大一單。這一結(jié)果也深深的鼓勵我們，繼續(xù)抓好品牌建設(shè)，努力成為中國建筑裝飾市場上卓越服務的承建商。

　　鍍亮品牌“十字架”，給深裝總的業(yè)務帶來了巨大的幫助，特別是在開拓外阜市場方面收到了巨大的成效。2006年，我們僅在北京建筑裝飾市場上承接到了約10億元的施工任務，相當于在北京再造了一個深裝總。

　　在我看來，通過為客戶提供卓越服務所形成的品牌影響力，如同帶領(lǐng)企業(yè)駛向“藍海”風帆，憑借這片風帆我們依然可以在“藍海”中乘風破浪。

　　三、沒有信譽，一切等于零

　　如果我們把與人共贏比做搖向“藍海”之槳，將通過提供卓越服務所創(chuàng)造的品牌影響力比做漂向“藍海”之帆，那么，信譽就是一個企業(yè)駕馭風浪渡向“藍海”之舟。離開了信譽之舟，一切都等于零。

　　常言道：“人無信不立，家無信不睦，業(yè)無信不興，國無信不寧。”現(xiàn)代市場經(jīng)濟就是誠信經(jīng)濟的體現(xiàn)。誠信服務是企業(yè)永恒不變的主題，“重信踐諾”是企業(yè)贏得忠誠客戶的重要保障。我們相信，誠實守信的企業(yè)形象就是一個企業(yè)最核心的市場競爭力。

　　在市場經(jīng)濟中，企業(yè)必須以誠信為本，為客戶提供最好的產(chǎn)品和卓越的服務。只有這樣，企業(yè)才能獲得客戶長久而豐厚的回報。可以說，深裝總今天的市場局面，其信譽基礎(chǔ)是建立在13次項魯班獎，多項工程獲國家裝飾金獎、國家工程銀獎，幾十項工程獲省、市優(yōu)秀樣板工程之上的。

　　良好的信譽成為深裝總強勁的市場競爭力。以奧運工程為例，承接奧運工程在為北京奧運會做貢獻，這是一次展示企業(yè)形象、企業(yè)實力的難得契機。因此，許多建筑裝飾企業(yè)對承接奧運工程趨之若騖，甚至不惜代價。以能夠承接到一項奧運工程足以作為施工企業(yè)自豪。深裝總經(jīng)過激烈競爭先后中標了北京奧運村公寓、奧運村東區(qū)會所、北京奧運村東西公建及會所，其中僅僅北京奧運村東西公建及會所工程的合同額即達1.7億元。如果再加上作為奧運配套工程首都機場新航站樓，深裝總共承接了五項奧運工程的裝飾裝修施工任務。

　　深裝總也致力于成為一個學習型企業(yè)，但我們認為學習先進的企業(yè)經(jīng)營管理理念，不能陷入試圖用管理駱駝的方法管理兔子的誤區(qū)。一切必須從所在的行業(yè)特點和企業(yè)自身的特點出發(fā)。從國內(nèi)建筑裝飾企業(yè)的實際來看，裝飾企業(yè)規(guī)模普遍偏小，百強企業(yè)中產(chǎn)值規(guī)模最大的也僅僅是躍過20億橫桿，不僅不能與國際大鱷相比，相比國內(nèi)的一些大型企業(yè)也相去甚遠。如果說那些大型企業(yè)是體格龐大的駱駝的話，我們的建筑裝飾企業(yè)充其量也只是一只兔子。用管理駱駝的方法管理兔子，兔子跑不起來是很痛苦的。所以，是兔子就應該跑起來！

　　不管市場如何風云變幻，我們始終堅信，作為一家建筑裝飾企業(yè)，我們的長久的市場存在于卓越的服務之中。搖動共贏之槳，高揚品牌之帆，駕馭信譽之舟，將是深裝總不變的市場形象。我們堅信，執(zhí)著的為客戶提供卓越的服務，便可以開創(chuàng)出一片希望的“藍海”。

　　謝謝大家。