“架”上新格局

　　因為有了上市的嘗試，吳長江對資本市場有了一些了解。但時隔不久，他和這些投行們因為一件股東分家的事件，而不得不很快有了又一次親密的結合機會。

　　2005年底，吳長江與另兩個股東徹底鬧崩。在經銷商的力挺下，吳長江被要求留下，另外兩名股東出局。撕破臉皮談判的結果是，吳長江必須要在半年內支付另兩位股東1.6億元的股份轉讓費。

　　事實上這個時候，他根本拿不出這么多的現金來。或許驗證了“自助者、天助之”這句古話，之前買殼上市期間，吳長江認識了亞盛投資的總裁毛區健麗(香港人)。通過接觸，毛區健麗對吳長江非常欣賞，他覺得吳長江是一個知道自己在做什么、有目標，想做大事的人。另一方面，吳很愿意和別人分享成果。比如，當時的廠家都非常喜歡壓著經銷商的利潤，而吳長江力主成立運營中心，目的卻是將更多的利潤讓給商家。之前雷士內部股東紛爭不斷，毛區健麗不敢輕易出手。此時吳長江遇到困難了，何況還有2005年700萬美元利潤的現實，毛區健麗覺得這是一個很好的投資機會。

　　毛區健麗和朋友一起借了2000萬元幫助吳長江渡過難關。看好雷士和吳長江的并不只有毛區健麗一個人，這期間，優勢資本的吳克忠，貝恩資本的竺稼等都先后投資雷士。或許是權限所致或許是小心翼翼，這些投資規模都不大，對當時急需用錢的雷士而言是遠遠不夠的，出于對自身投資負責等多重考慮，投資者們希望替雷士引入更大的投資人。

　　在一個朋友的引薦下，吳長江和軟銀賽富的首席合伙人閻焱在深圳五洲大酒店有了第一次見面。見閻焱之前，唯恐吳長江“表現不好”，朋友叮囑，見了閻焱該怎么說話，坐姿該怎么擺放等。這種擔心不無道理，傳統產業一向故事乏味，少受大的風投機構親睞，照明行業也還沒有這方面的先例。不過吳長江表示，沒必要做表面工作，他自己也裝不來。

　　這次見面卻談得非常愉快。吳和閻兩人一聊，發現還有些淵源。閻焱是南昌航空大學畢業的，吳長江是西北工業大學畢業的，兩個人都是工科出身，都學飛機制造專業。吳長江非常坦陳，但他堅持即便軟銀賽富進來了，頭幾年公司賺到的錢必須用于公司再投入。PE投資為的也不是那點分紅，他們更盼企業能早日上市。雙方一拍即合，一個小時后這樁交易的框架便成形了。

　　2006年7月，軟銀賽富2200萬美元的投資到賬，并獲得了雷士照明約35.7%的A類優先股。不過軟銀賽富對雷士照明也有一定的約束，包括在每年的績效、獎金、轉讓限制、優先購買權、贖回權等都做了明確的要求。比如在贖回權的協議中規定，如果雷士照明未能在2011年8月1日前上市，軟銀賽富有權要求吳長江回購投資股份，并支付投資累計利息。

　　“這些條件既苛刻又不苛刻，苛刻的是，企業一旦操作不慎，每條條款都足以壓垮企業，另一方面，我對自己的企業非常了解。比如對賭，對方要求30%的增長就不錯了，我則堅持認為，要達到50%以上，并寫進協議，30%不過是行業的平均值而已。”

　　吳長江回憶，這個時候跟風投談判，還沒什么經驗。但企業缺錢的事實，又將自己有意無意地推上與風投合作的平臺。風投進入對每個條款甚至細節都做了很詳盡的約定，對他來說無疑又像被“架”上了，這使得他不得不去認真思考，怎樣才能在這場對賭中不至于輸掉。

　　熟悉吳長江性格的人，都知道他是一個不服輸的人，至今在公司內還流傳著一個他的段子。有個朋友是下棋高手，吳長江經常和其切磋，但總落敗，對方“不屑”再戰。吳不服氣，并約定，一盤棋一千塊錢，對方于是接招。起初一段時間吳落敗，對方贏了很多錢。不過經此磨練，吳長江越戰越勇，到最后反倒打敗對手，輸掉的錢也悉數贏回，高手最后恐吳，不敢和他過招了。

　　吳長江一直有一個理論：冒險決策、快速反應。此時雷士的股權結構，已經開始呈現出一種多元的形態。這樣的股份結構改變了吳長江先前單一持股的格局，也讓吳下定決心，迅速完成對企業內部的改造，吸收外面優秀的人才加入，做大雷士。

　　2006年10月，之前在新世界旗下一家公司擔任CFO的談鷹，經人介紹與吳長江見面。談鷹是香港人，有過多年的留學背景和海外工作經歷，公眾的場合都是穿西服打領帶，一舉一動都非常職業。雷士照明正在物色一位出色的CFO，有人推薦他去看看。

　　談鷹對大陸民營企業的印象并不大好，總的感覺是比較混亂。不過這種顧慮在見面后，很快就被打消了。他問的幾個問題，吳都一一做了解答。“會不會想去做房地產?”吳回答他，“只想一心做好照明”;“家族有沒有裙帶關系?”吳說，只有一個弟弟在公司，但只是負責物流方面的工作。這次見面談了兩個多小時，“覺得吳總這人蠻不錯的”。盡管被朋友開玩笑說到小城惠州上班越混越差了，談鷹還是決定加盟雷士照明。

　　談鷹而后才知道，就在同一時段，原飛利浦照明中國區銷售總監殷慷、物流總監張清宇等大批職業經理人也被吳長江招致麾下。