“這種感覺就如同剛畢業(yè)第一年——因?yàn)槲沂菍W(xué)暖通的——在原單位負(fù)責(zé)的第一個(gè)項(xiàng)目是9000多米的室外管網(wǎng)鋪設(shè)以及2萬平方米室內(nèi)采暖系統(tǒng)安裝，系統(tǒng)試運(yùn)行成功之時(shí)。”張旭東說，“但是做裝飾的時(shí)候，這種成就感比那時(shí)還要興奮，因?yàn)槟莻€(gè)無非是照?qǐng)D施工，而這個(gè)前期付出很多，還不一定能成。感覺有挑戰(zhàn)性，慢慢覺得很喜歡，所以一直做下來。”
當(dāng)年5月，弘高裝飾又中了這個(gè)工程的施工標(biāo)，“我把預(yù)付款300多萬元拿到公司，在主管老總的辦公室遇到何總，他說小張不錯(cuò)，這么短的時(shí)間能夠出業(yè)績(jī)……那是何總第一次主動(dòng)和我說話。”張旭東微笑著說。
優(yōu)秀平臺(tái)的功能
張旭東說他之所以能在裝飾行業(yè)做下來，還有一個(gè)很大的原因，就是公司的實(shí)力和企業(yè)氛圍。
弘高裝飾在當(dāng)時(shí)的北京就已經(jīng)是數(shù)一數(shù)二的裝飾企業(yè)。弘高公司從一誕生，就具有良好的服務(wù)意識(shí)和強(qiáng)烈的市場(chǎng)意識(shí)。進(jìn)入21世紀(jì)，公司已形成自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力，擁有一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)，這也是張旭東一個(gè)新人能這么快接到項(xiàng)目的重要原因。
“何總在很早之前就對(duì)開發(fā)人員提出要求，要從市場(chǎng)型向技術(shù)型轉(zhuǎn)變。弘高到現(xiàn)在為止，做市場(chǎng)的模式主要還是依靠團(tuán)隊(duì)的力量，也就是公司整體實(shí)力。”
第一個(gè)項(xiàng)目中標(biāo)后，在近一年項(xiàng)目施工周期中，張旭東陸續(xù)在現(xiàn)場(chǎng)呆了七八個(gè)月，跟進(jìn)了整個(gè)施工過程。同時(shí)，他每月回京一趟，配合公司投標(biāo)。“這一年對(duì)我個(gè)人來講很重要，一方面是了解裝飾施工的整個(gè)過程，有了整體、直觀的認(rèn)識(shí)；另一方面也熟悉了裝飾招投標(biāo)的程序。這兩年是一個(gè)基礎(chǔ)，對(duì)裝飾行業(yè)有了一個(gè)相對(duì)全面的認(rèn)識(shí)，從前期的市場(chǎng)，到招投標(biāo)，到合約，到最終的工程實(shí)施，了解了全部的流程。”
05年上半年，工程完工，當(dāng)看到原來破破爛爛的大樓在改造完后煥然一新，尤其是甲方覺得比效果圖還好，讓張旭東特別有成就感。
轉(zhuǎn)折之年
在這幾年市場(chǎng)的鍛煉中，張旭東從業(yè)務(wù)經(jīng)理助理被提升為業(yè)務(wù)經(jīng)理，2006年，何寧提議張旭東擔(dān)任組團(tuán)負(fù)責(zé)人，帶一個(gè)四個(gè)人的開發(fā)團(tuán)隊(duì)。雖然如此，一直到2008年，何寧對(duì)張旭東印象不過是業(yè)務(wù)部的小張，雙方并沒有太多溝通。
2008年對(duì)張旭東來說是一個(gè)轉(zhuǎn)折之年。
當(dāng)時(shí)，ECM集團(tuán)和香港匯豐-南豐基金在中關(guān)村23號(hào)地的商場(chǎng)裝飾工程招標(biāo)，弘高的對(duì)手是10余家全國頂級(jí)裝飾公司。
這個(gè)項(xiàng)目的招投標(biāo)流程是按照國外的模式來走，持續(xù)了三、四個(gè)月，張旭東本以為自己前兩年對(duì)裝飾已經(jīng)很了解，在投這個(gè)標(biāo)的過程中覺得自己學(xué)得東西不太夠用，因此，整個(gè)過程他非常用心。“我們當(dāng)時(shí)做的述標(biāo)用的PPT文件反復(fù)修改，副董事長(zhǎng)濤總（弘高裝飾副董事長(zhǎng)甄小濤）親自審核，真的是下了工夫，所以述標(biāo)我們第一名，經(jīng)濟(jì)標(biāo)也報(bào)的很好，最終選擇了我們，中標(biāo)額6063萬元。”張旭東說，“在整個(gè)投標(biāo)的過程中，我們老板發(fā)現(xiàn)旭東還行，以前我們老板對(duì)我的評(píng)價(jià)就是職業(yè)素質(zhì)較高而已。”
弘高的整個(gè)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，當(dāng)時(shí)的命名是開發(fā)系統(tǒng)，2009年3月底，張旭東被領(lǐng)導(dǎo)找去談話，準(zhǔn)備提升他為開發(fā)系統(tǒng)負(fù)責(zé)人。“當(dāng)時(shí)覺得很意外，弘高做開發(fā)的負(fù)責(zé)人沒有像我這么年輕的。在之前做市場(chǎng)，更多的需要一些社會(huì)關(guān)系。我覺得不管是自己的年齡，資歷，還是社會(huì)關(guān)系，都欠缺很多，所以本能地推掉了。第二天濤總和我認(rèn)真談了一次，濤總的語重心長(zhǎng)讓我有信心接下這個(gè)擔(dān)子。”2009年4月，張旭東被任命為副總經(jīng)理兼開發(fā)系統(tǒng)負(fù)責(zé)人。
年輕的開發(fā)系統(tǒng)負(fù)責(zé)人
在何總、濤總的堅(jiān)定支持下，在開發(fā)系統(tǒng)負(fù)責(zé)人的職位上，張旭東給自己找準(zhǔn)了定位，做得有聲有色。
“老板的思路后來我是理解的，業(yè)務(wù)口的領(lǐng)導(dǎo)一定要從業(yè)務(wù)本身出來。同時(shí)要求公司的老總一定要有60%的時(shí)間要和客戶在一起。”張旭東說，“我現(xiàn)在一樣要求我們的團(tuán)隊(duì)，既然做市場(chǎng)，絕大部分時(shí)間就要和客戶在一起，這樣才能了解業(yè)主和市場(chǎng)的需求，才能更好地提供服務(wù)。”
“我非常清楚這幫兄弟平時(shí)怎么做的，他們的辛苦在哪，大家一塊溝通，我這個(gè)人比較強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)。”張旭東歸納總結(jié)，在弘高，所有典型的中標(biāo)項(xiàng)目，基本上依靠公司整體團(tuán)隊(duì)的力量，沒有依靠某一個(gè)人的力量，這已成為市場(chǎng)部門的共識(shí)。因此，張旭東要做的是增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的力量。
從程序上來講，首先是篩選優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目信息，接下是跟進(jìn)，不斷地和業(yè)主溝通交流，了解業(yè)主的需求，盡可能地創(chuàng)造機(jī)會(huì)，讓公司的設(shè)計(jì)以及技術(shù)團(tuán)隊(duì)和業(yè)主去溝通交流。
同時(shí)，作為服務(wù)業(yè)，開發(fā)人員最重要的是要有服務(wù)意識(shí)，要不斷提高服務(wù)能力和水平。公司要求開發(fā)人員不斷地去學(xué)習(xí)充電，有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)知識(shí)和能力。“因?yàn)槟愠鋈ヒ院蟠砉?，好多業(yè)主就是一個(gè)外行，真的是把你當(dāng)做專家，并不認(rèn)為你是一個(gè)市場(chǎng)人員。”
