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　　賣汽車一樣的賣“家裝”

　　主持人：那么您簡單介紹一下，成品家裝究竟是一個什么樣的產(chǎn)品？

　　曹安閩：首先成品家裝像賣汽車一樣。消費(fèi)者去選擇汽車，肯定不是一個設(shè)計師單獨(dú)服務(wù)，那樣成本太高了，誰也做不起。大設(shè)計師是對一批人的，不是對一個人，比如廣本、寶馬、夏利，分別有對應(yīng)人群。在這個范圍內(nèi)，在這個價格帶里，它會以最高超、最杰出的作品呈現(xiàn)給這群客戶，這群客戶對一個設(shè)計師，費(fèi)用就一定能養(yǎng)得起了。也就是說成品家裝的客戶是定位的，消費(fèi)者買到的設(shè)計也確實是大設(shè)計師的設(shè)計，從功能、環(huán)保、各方面樣樣俱全。

　　我們公司去年推出了成品家裝，作為一種嘗試，沒做什么廣告，也沒有大量宣傳，只是在業(yè)界和老的客戶之間做了一些推薦，讓大家去選擇。銷售模式不一樣，銷售人員也就不同，我們成品家裝第一個銷售人員，并不是設(shè)計師，事實上過去設(shè)計師在新的成品家裝中是沒有什么作用的，就相當(dāng)于一個業(yè)務(wù)員，只是是真正懂設(shè)計的業(yè)務(wù)員。他們的作用是把大師設(shè)計的風(fēng)格樣式套到客戶家中去，也就是進(jìn)行尺寸的改動，具體房子戶型的測量。

　　成品家裝是固定的，已經(jīng)設(shè)計好了，由于設(shè)計好了，主材、配置、功能也就確定了，檔次也就確定了，在幾個都確定的情況下，它的價格也確定了。這時候購買成品家裝時，完全就是選擇了，就像買汽車、買衣服一樣，只是去選擇一個自己喜歡的東西。但成品家裝不是為一個人設(shè)計的，成品有成品的規(guī)則，家裝也是一樣，設(shè)計好的這個東西是不能亂改的，因為風(fēng)格是經(jīng)過大師，從樣式、配置、檔次、價格，全部經(jīng)過精化以后做出的一款可以用的產(chǎn)品。

　　成品家裝功能是全的，各種電門（裝修效果圖）、開關(guān)、上下水、掛鉤，該有的都有，可以提包入住，加個窗簾（裝修效果圖）基本就可以用。后期配飾，我們不算在成品家裝的價格之內(nèi)，可以買我們的，我們的風(fēng)格、配飾是搭配的，也可以自己去其他地方買。

　　我們的成品家裝基本也是有一個范圍的，大別墅（裝修效果圖）、復(fù)式（裝修效果圖）的、躍層的戶型，這兒是沒有的。我們主要針對普通房屋，大概140平米以內(nèi)，40平米以上，這個范圍內(nèi)，是可以套在里面的，一居、兩居、三居，甚至四居也有，只不過尺寸不一樣。我們會固定一個尺寸，比如一個樣板間是一個成品，客戶在樣板間中看到的所有固定的東西就是將來家里有的東西，這些固定的東西能滿足客戶所需要的基本功能，價格有明確的標(biāo)注。如果展示的是60平米，客戶的家是80平，還差20平米，我們就把它合每平米多少錢，多出來的部分按單價加錢就行。

　　未來家裝行業(yè)或?qū)⒁猿善芳已b為主

　　主持人：我記得1：1成品家裝剛剛推出時您就說過，要讓我們買家裝像買汽車一樣，今天您也反復(fù)重申了這樣的想法。但是可能在人們心理上會認(rèn)為車、IT產(chǎn)品可以一個群體使用同樣檔次的，但是家卻是最代表個性化的場所，每個人的家都會有不一樣的地方，那么推出的這段時間以來，顧客對成品家裝的接受程度怎么樣？

　　曹安閩：闊達(dá)裝飾還沒有針對成品家裝做大規(guī)模的宣傳，但在目前的情況下，當(dāng)我們給回頭客介紹這些產(chǎn)品的時候，至少有50%的客戶很青睞，因為他們覺得很省事兒。最后的家還是需要基本的功能、基本的舒適度，這是主要的，個性化的愛好是其次的。如果客戶強(qiáng)調(diào)的個性化超出黃金分割線的60%以上，那么就可以做個性化裝修，不適合成品裝修。就像我們買衣服，也有適合定做，不適合到商場買的人。只不過我們國家在開始賣制服時也是由少到多，大家都是到裁縫那兒定做，不知道裁縫里也有大師，只是在買了套裝以后才知道有大師。

　　闊達(dá)公司未來的發(fā)展也很簡單，百分之七八十的客戶都要推薦做成品家裝，我們還會有高端的完全個性化的客戶。家裝是兩大塊，未來的客戶主要是為完全個性化的客戶服務(wù)，可能是高端，也可能低端。如果只是有一點(diǎn)兒個性，可以在成品家裝中解決。如果是超出、扭曲了風(fēng)格，改變了樣式，那就需要去我們的個性化裝修的部分，我們有專門的設(shè)計師為這樣的客戶服務(wù)。

　　我們覺得未來家裝的方向一定會走到成品家裝為主，個性化裝修和高檔裝修為輔，這也符合大眾的檔次定律的。因為買套裝的人總是多的，工薪階層總是多的，工薪階層要省時間，要透明化，要知道怎么選擇，五六萬塊錢買這個裝修值還是不值，體現(xiàn)在哪兒。成品家裝就是讓顧客能看得見摸得著，這是我們的優(yōu)勢。相信這種優(yōu)勢隨著我們的推廣會越來越多，今年8月份是我們新裝上市第一次推廣，目前我們準(zhǔn)備了很多推廣方式，從各種不同的媒體，包括影視、網(wǎng)絡(luò)等，做了大量的準(zhǔn)備。

　　主持人：這也是闊達(dá)裝飾下半年整體規(guī)劃中非常重要的一塊兒？

　　曹安閩：對，這是我們闊達(dá)公司下半年主體的戰(zhàn)略方向。如果這個成功了，那么我們家裝行業(yè)就找到新的路徑了，我們覺得這是到了質(zhì)變的階段，必須要質(zhì)變，改良是沒有用的。

　　主持人：今天非常感謝曹總為我們詳細(xì)闡釋了成品家裝的概念和意義并介紹了闊達(dá)裝飾的近況，通過這次交流，我們對成品家裝的概念也加深了了解。聽了曹總的介紹，我也相信這個產(chǎn)品推出來之后一定會引起家裝界的革命，希望它能夠迅速發(fā)展并推廣。今天的訪談就到這里，謝謝曹總。

　　曹安閩：謝謝主持人。