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　　1：1成品家裝解決行業(yè)七大弊端

　　主持人：闊達(dá)去年開業(yè)了成品家裝體驗(yàn)館，據(jù)了解，成品家裝是完全不同于現(xiàn)存家裝模式的一種新的裝修方式，那我們當(dāng)初推出成品家裝這一概念都做了哪些方面的思考？

　　曹安閩：我們辦1：1成品家裝店，首先不是一個(gè)噱頭，也不是個(gè)賣點(diǎn)。事實(shí)上，我們家裝行業(yè)從1997年走到今天，已經(jīng)走到了一個(gè)十字路口，找不到很好的方向了，不知道再往什么地方走。

　　1997年之前，很多家裝公司都是游擊隊(duì)，在大橋底下扛把鋸，沒有什么信譽(yù)， 從1997年我們做店經(jīng)營(yíng)開始，信譽(yù)比那時(shí)候就要高得多。

　　到03、04年左右，家裝業(yè)又向前發(fā)展，客戶會(huì)要求得更多，那時(shí)候我們就加進(jìn)了很多其它服務(wù)，最主要的是主材服務(wù)。03年以前，家裝公司是不管主材的，只做基礎(chǔ)工作，主材自己買，愛到哪兒挑就到哪兒挑，跟家裝公司沒有關(guān)系，我們只管施工和設(shè)計(jì)。

　　到了03年，有的公司就開始做這方面的服務(wù)了，我們?cè)黾恿撕芏嘀鞑臉悠贰：髞戆l(fā)現(xiàn)主材不能隨便選，因?yàn)橹鞑拇_實(shí)千差萬(wàn)別，質(zhì)、價(jià)等各個(gè)方面的不同很多，所以我們覺得這不僅僅是一種簡(jiǎn)單的服務(wù)，而要把它的價(jià)格和我們銷售的誠(chéng)信、專業(yè)的知識(shí)結(jié)合起來，所以后來我們就代為銷售了。商家事先把這些可靠的主材選好，在這些平臺(tái)上買的東西我們是負(fù)責(zé)任的，給客戶帶來更多的信任，一直發(fā)展到今天。

　　到了今天，還有很多公司在想是不是能把家具、軟裝、陶藝等都加進(jìn)去，但很多嘗試都失敗了。走到此時(shí)，家裝公司不知道再怎么做才能提供更好的模式了，因?yàn)楝F(xiàn)在的老模式產(chǎn)生了很多問題，制約了行業(yè)的發(fā)展，也制約了客戶對(duì)家裝公司的信任，以及供應(yīng)主材廠商的發(fā)展，我們還和賣場(chǎng)產(chǎn)生了很多矛盾，這些我們目前的這種家裝模式是解決不了的。

　　所以，我們做成品家裝，最主要是要解決客戶的問題。首先，在我們的老模式下，客戶買家裝是很困惑的。他們選擇一個(gè)家裝公司，腦子里多數(shù)是想這個(gè)家裝公司是不是有信譽(yù)，工程做得怎么樣，能不能設(shè)計(jì)好，能不能服務(wù)好，這是很膚淺的東西。事實(shí)上一個(gè)家裝公司是必須得做到這些的。而家裝公司作為賣家的一些功能，客戶卻都莫名其妙。房子要裝修了，裝成什么樣，客戶自己不知道，去問家裝公司，老模式的公司也不知道，得雙方溝通、商量，之后設(shè)計(jì)，再不斷改進(jìn)，一直改到客戶不耐煩的時(shí)候，最終也就同意了。

　　第二，設(shè)計(jì)好了，配什么樣的主材呢？對(duì)于主材，客戶很不清楚，其實(shí)主材決定了家裝的檔次，風(fēng)格是不決定檔次的。但客戶不知道，他們認(rèn)為主材只不過是一些功能性的材料，只要有了就行，不知道它會(huì)大大影響他們的生活品質(zhì)，以及這次裝修花的錢是否值得，這是客戶很大的困惑。

　　第三，家裝花了很多錢，甚至把百分之八九十的錢都交了以后，他們也不知道他們的家是什么樣。樣子、檔次、最后到底要花多少錢，都不知道。迄今為止，老模式的家裝都是這樣的，不到最后一刻交房子，客戶都不知道花了多少錢，也不知道這個(gè)樣式到底是不是自已想要的，只有做出來以后才知道，但做出來以后又晚了。這些情況，我們的老模式是解決不了的。

　　第四，我們?cè)谧黾已b的時(shí)候，由于是一對(duì)一的設(shè)計(jì)，無(wú)論這個(gè)家裝公司多么優(yōu)秀，歷史多么長(zhǎng)久，都不可能請(qǐng)到大師級(jí)的設(shè)計(jì)師來為客戶設(shè)計(jì)，因?yàn)橐粚?duì)一設(shè)計(jì)的服務(wù)費(fèi)是很高的。一般來講，一個(gè)大師級(jí)設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)費(fèi)每平方米的造價(jià)恐怕就得幾千上萬(wàn)，甚至更高。而現(xiàn)在我們一套房子大概是幾十塊錢，就算兩三百吧，更高一點(diǎn)但也還是便宜。現(xiàn)在的設(shè)計(jì)師也能完成家裝設(shè)計(jì)，但要完成得品質(zhì)更高，或者是引導(dǎo)潮流，他們做不到，因?yàn)樗麄兊乃竭_(dá)不到這么高，但大師級(jí)的設(shè)計(jì)師是任何一個(gè)公司目前模式下都養(yǎng)不起的，所以這是一個(gè)很大的矛盾。

　　按照這樣發(fā)展下去，我們的家裝設(shè)計(jì)不可能提高，中國(guó)家居不可能站在世界潮流的前沿，因?yàn)槲覀兊默F(xiàn)有模式局限了設(shè)計(jì)能力，所以必須要打破。只有養(yǎng)得起大設(shè)計(jì)師，我們的家裝設(shè)計(jì)才能從功能性、配置、前沿、綠色、環(huán)保、節(jié)能等方面全面提高，所以必須要換一個(gè)新的模式才能解決這個(gè)問題。

　　第五，大設(shè)計(jì)師的問題解決不了，小設(shè)計(jì)師的毛病也出來了，比如“灰色收入”、“灰色地帶”，和某些不太知名、產(chǎn)品質(zhì)量普通的主材廠商勾結(jié)在一起，推薦產(chǎn)品。因?yàn)榭蛻魟e無(wú)選擇，在這種情況下，他們很容易被設(shè)計(jì)師誤導(dǎo)。公司也很難對(duì)設(shè)計(jì)師的這個(gè)“自留地”進(jìn)行控制，因?yàn)槟切┗顒?dòng)是屬于我們規(guī)范之外的活動(dòng)。有時(shí)候客戶會(huì)有一些占便宜的心理，和設(shè)計(jì)師一拍即合，但是最后吃虧的一定是客戶。客戶已經(jīng)吃虧了，又是在我們合同之外的，受不到法律的保護(hù)，所以客戶吃虧了也沒辦法。這種情況下，灰色的東西越來越猖獗，越來越明目張膽，但在目前的模式下，無(wú)論用什么制度都解決不了。

　　第六，廠商和我們合作，普遍覺得家裝公司要的返點(diǎn)太多，家裝公司又會(huì)說廠商給的返點(diǎn)太少，“我們要給客戶做活動(dòng)”，“我們賣的東西要比在市場(chǎng)上便宜人家才能買”，很多原因，使本應(yīng)該非常緊密的兩個(gè)合作者經(jīng)常鬧得很不愉快，各挖各的墻角，最后吃虧的還是客戶。原因還是在于這個(gè)模式，因?yàn)樵谶@種模式下，所有供應(yīng)商都不知道產(chǎn)品在這個(gè)家裝公司能賣多少，存貨多少，于是也不知道應(yīng)該向廠家定多少貨。另外，生產(chǎn)出來的這些產(chǎn)品，萬(wàn)一公司沒有賣，或者沒有賣到那個(gè)數(shù)，存貨給誰(shuí)？有很大的風(fēng)險(xiǎn)，這種風(fēng)險(xiǎn)就給廠家?guī)砹撕艽蟮某杀緣毫Αｋm然家裝公司從表面看沒有什么風(fēng)險(xiǎn)，但由于沒有得到應(yīng)該得到的價(jià)格，所以銷售量也被限制了很多，兩個(gè)合作方都沒得到好處，最終得不到好處的還是客戶。

　　如果換一個(gè)模式，假如家裝公司主材供應(yīng)數(shù)基本落定，從年初就知道要賣多少，這樣廠家就可以按照你的數(shù)量定向生產(chǎn)，定向生產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)就小很多。現(xiàn)在的情況是我們賣出去才把錢給廠商，以后沒賣之前我們就應(yīng)該拿出一筆錢給廠商作為訂金，廠商的風(fēng)險(xiǎn)就小得非常多了，這樣的話，我覺得總體銷售價(jià)格甚至可以下降15%，現(xiàn)在到不了，就是這些模式的原因把我們桎梏住了。

　　第七，裝飾公司跟賣場(chǎng)的合作也是這種情況，裝飾公司在賣場(chǎng)當(dāng)中租了很大的店面，可是沒有什么客流。我們覺得賣場(chǎng)要的價(jià)太貴，賣場(chǎng)又認(rèn)為我們?cè)诶锩鏀[了那么多主材，總之矛盾很多。我們也一直在建設(shè)部提倡家裝公司能和精裝修接軌，和大的房地產(chǎn)商接軌，避免二次裝修的問題，把家裝公司的優(yōu)勢(shì)和地產(chǎn)商的優(yōu)勢(shì)結(jié)合在一起，國(guó)家也能節(jié)省能源，對(duì)消費(fèi)者也是有利的。但我們現(xiàn)在也合作不了，事實(shí)上還是模式原因。家裝公司有自己的品牌，但又沒有這個(gè)品牌所能夠定型、定量的馳名樣式，就像蘋果手機(jī)，哪一款都是有粉絲的，但家裝公司沒有，因?yàn)樗且粚?duì)一的。說客戶的喜好程度不一樣，我覺得這是一種阿Q式的說法，比如衣服，商場(chǎng)有那么多制式的衣服大家都很樂意買，這些制式的衣服都是大師設(shè)計(jì)的。事實(shí)上，家裝公司目前的這種模式?jīng)]辦法達(dá)到大家追捧的代表公司水平、能力和趨勢(shì)、風(fēng)格的定型樣式。和開發(fā)商合作，開發(fā)商并不知道這種東西裝在他們的房子里是促進(jìn)銷售還是影響銷售，所以不敢選你，最多用家裝公司的輕工。所有家裝公司精裝修房子的設(shè)計(jì)，沒有一家找家裝公司設(shè)計(jì)。因?yàn)椋谝唬已b公司的設(shè)計(jì)師達(dá)不到那個(gè)水平。第二，家裝公司沒有定向的老百姓喜歡的、有粉絲的家居樣式供房地產(chǎn)公司挑選，不清楚這種設(shè)計(jì)是否能夠促進(jìn)房地產(chǎn)銷售，基于這些情況，最多是用家裝公司的主材，櫥柜、門（裝修效果圖）、地板（裝修效果圖），這些都屬于材料，只是一個(gè)元素，并不是整個(gè)家裝風(fēng)格、樣式。

　　綜上所述，我設(shè)想未來的家裝公司，如果能夠請(qǐng)到大牌設(shè)計(jì)師為普通人服務(wù)，基本上還不收設(shè)計(jì)費(fèi)，這種情況是否能實(shí)現(xiàn)呢？另外，我們能不能跟主材供應(yīng)商成深度合作伙伴，成為戰(zhàn)略共贏伙伴，我們要的東西是定的，他們生產(chǎn)的東西也是定的，他們的風(fēng)險(xiǎn)我們分擔(dān)了，價(jià)格能夠讓利百姓，成為這樣一個(gè)戰(zhàn)略合作的伙伴？我們和設(shè)計(jì)師的關(guān)系，能不能讓設(shè)計(jì)師腦子里全部想著公司的設(shè)計(jì)、這家的功能，而不是想著他們自己的灰色收入，損害客戶的利益，同時(shí)逃避法律的責(zé)任，能不能把這個(gè)問題解決掉，而且這里面又能夠逐步形成真正的家裝公司的風(fēng)格，像T型舞臺(tái)一樣，一個(gè)家裝公司每年推出幾個(gè)新的樣品、新的時(shí)尚、新的風(fēng)格，三五個(gè)月又推出一批新的，就像汽車的春展、秋展會(huì)一樣，就像很多成品展示會(huì)一樣，我們家裝公司也會(huì)有房模，也會(huì)有樣品，讓大家看，能否達(dá)到這樣一種結(jié)果呢？經(jīng)過多年研究我們認(rèn)為，只有成品家裝才能做得到。成品家裝這種模式，可以把我上述講的一直困擾了十四五年的七大問題一次性全部解決掉。