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上海現代建設設計集團北非承接項目

　　在中東，在非洲，一個個新興建筑市場正蓬勃發展。然而，踏上“新土地”的征途并不簡單，對建筑企業而言，這是對資源整合、屬地化經營、風險控制等多方面能力的全面考驗。
　　
　　在素有“西非黃金海岸”之稱的加納，上海現代建筑設計集團建設工程有限公司（簡稱現代集團）正爭取一項沿海公路建設工程。如果能中標，這將是其在非洲承建的第2項總承包工程。除了加納，現代集團也在努力開拓其他新興市場：在毛里求斯，現代集團正洽談多個酒店項目，試圖從這里進軍南非市場；在阿聯酋酋長國阿布扎比，現代集團中東分公司即將成立；中東分公司瞄準的不僅是阿拉伯國家市場，還包括中東和北非市場。
　　
　　拿項目，平臺比技術更重要
　　
　　現代集團海外事業部總經理張國強表示，此前，中國進出口銀行與加納政府簽署了100億美元的優惠貸款協議，用于建設基礎設施。現代集團試圖爭取的沿海公路項目，也屬于一攬子計劃內。
　　
　　無可否認，近年來我國政府對非洲的援助和投資，正成為中國企業“走出去”的強大依托。中國企業參與此類項目不僅相對便利，資金安全性也有保障。
　　
　　正基于此，現代集團把開拓非洲市場的重點放在參與國家援外項目、優惠貸款項目上，“以點帶面，逐步開拓市場”，現代集團副總裁龍革說。但對一家地方國企而言，要做此類項目的總承包單位，并不容易。“在人們印象中，設計單位‘走出去’是智力輸出，主要靠技術”，龍革深有感觸地告訴記者，“其實，在一些新興市場，技術并不是決定性因素，企業運作項目的能力才最重要。”
　　
　　龍革并不諱言，資源整合能力尤其是融資能力目前仍是國內建筑設計企業的短板，“當下，一般都是謹慎進行市場前期開拓，甄選有價值的項目和含金量高的市場。從長遠來看，必須與上下游企業、政策性銀行以及民間資本加強合作，增強企業自身整合資源的能力，這決定了我們‘走出去’后能走多遠。”
　　
　　屬地化，找合適的合作伙伴
　　
　　“在中東，中國建筑設計企業名氣不大，品牌信任度不高。”加納扎瓦亞設計和工程公司總經理胡邁德告訴記者。他還表示，與在非洲不一樣，現代集團在中東開展業務，必須直面歐美同行的競爭，而中國設計企業國際影響力不大，這為開拓市場帶來了很多消極作用。
　　
　　這也許是現代集團選擇在中東成立海外公司的原因之一。“中東社會相對穩定、安全，國家富裕，資金支付能力強；中東市場還可以輻射北非地區，為現代集團進一步拓展市場打下基礎。”現代集團海外事業部副總經理陸紅花說。
　　
　　現代集團中東分公司位于阿布扎比，該國是阿聯酋最大、最富裕的酋長國。“阿布扎比有一個‘2030年規劃’，將掀起新建設狂潮，建世界最好的醫院、大學、博物館，還有幾十家五星級酒店，多個智慧型居住小區……總投資額將達數千億美元。”賓·阿布德集團（現代集團在阿布扎比的合作公司）董事長阿布德告訴記者，他十分看好中國設計和建設企業具有的潛力，“雖然中國建筑師和工程師的薪酬不到歐美設計師的一半，但工作效率非常高。”
　　
　　胡邁德認為，中國建筑設計企業要想盡快被中東市場接受，必須用合適的方法推薦自己。“我跟客戶說起中國設計師時，他們總是不屑一顧，但是一旦看了他們的作品，就會說：好吧，我們來談談有什么可以合作的！”胡邁德說。
　　
　　“其實，開拓任何市場都無法回避公共關系和人脈。屬地化的意義不僅在于派員到當地工作，更意味著從各方面融入，包括找到合適的合作伙伴，在當地招聘雇員。”陸紅花說，中國企業“走出去”，面臨的是不同的市場環境，不同的規范體系、法律體系、操作程序，不同的語言、文化環境，與當地公司建立戰略聯盟，共同開發市場，可以提高企業的國際化程度。
　　
　　業內人士認為，中國企業通過并購，可以補足企業資本、人才、技術、營銷網絡等方面的不足，不失為迅速進入他國市場的捷徑，但如何合理規避風險，也絕非易事。
　　
　　平衡術，在風險中尋找機遇
　　
　　在開拓海外市場的過程中，企業面臨的各種風險遠比在國內大：一家在非洲的建設企業負責人表示，當地業主拖欠工程款成風，工程完工了一年多，還有大額工程款未支付；新興市場市場化程度還不高，商業運作的隱性成本比較大。“海外市場有些風險是不可控的，比如政治和政策風險、自然災害等，但大部分還是可以通過管理降低危害性和加以防范的。”陸紅花認為，了解當地市場環境、業主的信譽度，理智選擇合作伙伴和分包商等，是國內企業最應重視的。
　　
　　當然，新興市場沒有完備的規則或程序，有時必須冒進。對此，在加納開拓市場的張國強深有感觸。他表示，國有企業內部請示、審批程序復雜，容易給業主造成反應慢的不良印象，尤其是當談判期間，“先請示，再續談”經常導致企業錯失商機。此外，在開拓海外市場之初，會有一段持續投入卻不見收益的低產期，如果這時企業削減了海外經營投入，就會導致市場開拓后勁不足，事倍功半。
　　
　　“風險高往往意味著收益也高。高手才能保持兩者之間的平衡。”龍革說，這種微妙的關系主要靠人去把握，因此，開拓國際市場，需要的不僅是懂得經營管理的人才，更需要精通國際慣例、熟悉相關法律法規和合同條款、具備較強的溝通能力和分析能力、善于捕捉機會和識別風險的復合型人才。這樣，開拓海外市場才有保證。