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上海現(xiàn)代建設(shè)設(shè)計(jì)集團(tuán)北非承接項(xiàng)目

　　在中東，在非洲，一個(gè)個(gè)新興建筑市場(chǎng)正蓬勃發(fā)展。然而，踏上“新土地”的征途并不簡單，對(duì)建筑企業(yè)而言，這是對(duì)資源整合、屬地化經(jīng)營、風(fēng)險(xiǎn)控制等多方面能力的全面考驗(yàn)。
　　
　　在素有“西非黃金海岸”之稱的加納，上海現(xiàn)代建筑設(shè)計(jì)集團(tuán)建設(shè)工程有限公司（簡稱現(xiàn)代集團(tuán)）正爭(zhēng)取一項(xiàng)沿海公路建設(shè)工程。如果能中標(biāo)，這將是其在非洲承建的第2項(xiàng)總承包工程。除了加納，現(xiàn)代集團(tuán)也在努力開拓其他新興市場(chǎng)：在毛里求斯，現(xiàn)代集團(tuán)正洽談多個(gè)酒店項(xiàng)目，試圖從這里進(jìn)軍南非市場(chǎng)；在阿聯(lián)酋酋長國阿布扎比，現(xiàn)代集團(tuán)中東分公司即將成立；中東分公司瞄準(zhǔn)的不僅是阿拉伯國家市場(chǎng)，還包括中東和北非市場(chǎng)。
　　
　　拿項(xiàng)目，平臺(tái)比技術(shù)更重要
　　
　　現(xiàn)代集團(tuán)海外事業(yè)部總經(jīng)理張國強(qiáng)表示，此前，中國進(jìn)出口銀行與加納政府簽署了100億美元的優(yōu)惠貸款協(xié)議，用于建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施。現(xiàn)代集團(tuán)試圖爭(zhēng)取的沿海公路項(xiàng)目，也屬于一攬子計(jì)劃內(nèi)。
　　
　　無可否認(rèn)，近年來我國政府對(duì)非洲的援助和投資，正成為中國企業(yè)“走出去”的強(qiáng)大依托。中國企業(yè)參與此類項(xiàng)目不僅相對(duì)便利，資金安全性也有保障。
　　
　　正基于此，現(xiàn)代集團(tuán)把開拓非洲市場(chǎng)的重點(diǎn)放在參與國家援外項(xiàng)目、優(yōu)惠貸款項(xiàng)目上，“以點(diǎn)帶面，逐步開拓市場(chǎng)”，現(xiàn)代集團(tuán)副總裁龍革說。但對(duì)一家地方國企而言，要做此類項(xiàng)目的總承包單位，并不容易。“在人們印象中，設(shè)計(jì)單位‘走出去’是智力輸出，主要靠技術(shù)”，龍革深有感觸地告訴記者，“其實(shí)，在一些新興市場(chǎng)，技術(shù)并不是決定性因素，企業(yè)運(yùn)作項(xiàng)目的能力才最重要。”
　　
　　龍革并不諱言，資源整合能力尤其是融資能力目前仍是國內(nèi)建筑設(shè)計(jì)企業(yè)的短板，“當(dāng)下，一般都是謹(jǐn)慎進(jìn)行市場(chǎng)前期開拓，甄選有價(jià)值的項(xiàng)目和含金量高的市場(chǎng)。從長遠(yuǎn)來看，必須與上下游企業(yè)、政策性銀行以及民間資本加強(qiáng)合作，增強(qiáng)企業(yè)自身整合資源的能力，這決定了我們‘走出去’后能走多遠(yuǎn)。”
　　
　　屬地化，找合適的合作伙伴
　　
　　“在中東，中國建筑設(shè)計(jì)企業(yè)名氣不大，品牌信任度不高。”加納扎瓦亞設(shè)計(jì)和工程公司總經(jīng)理胡邁德告訴記者。他還表示，與在非洲不一樣，現(xiàn)代集團(tuán)在中東開展業(yè)務(wù)，必須直面歐美同行的競(jìng)爭(zhēng)，而中國設(shè)計(jì)企業(yè)國際影響力不大，這為開拓市場(chǎng)帶來了很多消極作用。
　　
　　這也許是現(xiàn)代集團(tuán)選擇在中東成立海外公司的原因之一。“中東社會(huì)相對(duì)穩(wěn)定、安全，國家富裕，資金支付能力強(qiáng)；中東市場(chǎng)還可以輻射北非地區(qū)，為現(xiàn)代集團(tuán)進(jìn)一步拓展市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。”現(xiàn)代集團(tuán)海外事業(yè)部副總經(jīng)理陸紅花說。
　　
　　現(xiàn)代集團(tuán)中東分公司位于阿布扎比，該國是阿聯(lián)酋最大、最富裕的酋長國。“阿布扎比有一個(gè)‘2030年規(guī)劃’，將掀起新建設(shè)狂潮，建世界最好的醫(yī)院、大學(xué)、博物館，還有幾十家五星級(jí)酒店，多個(gè)智慧型居住小區(qū)……總投資額將達(dá)數(shù)千億美元。”賓·阿布德集團(tuán)（現(xiàn)代集團(tuán)在阿布扎比的合作公司）董事長阿布德告訴記者，他十分看好中國設(shè)計(jì)和建設(shè)企業(yè)具有的潛力，“雖然中國建筑師和工程師的薪酬不到歐美設(shè)計(jì)師的一半，但工作效率非常高。”
　　
　　胡邁德認(rèn)為，中國建筑設(shè)計(jì)企業(yè)要想盡快被中東市場(chǎng)接受，必須用合適的方法推薦自己。“我跟客戶說起中國設(shè)計(jì)師時(shí)，他們總是不屑一顧，但是一旦看了他們的作品，就會(huì)說：好吧，我們來談?wù)動(dòng)惺裁纯梢院献鞯模?rdquo;胡邁德說。
　　
　　“其實(shí)，開拓任何市場(chǎng)都無法回避公共關(guān)系和人脈。屬地化的意義不僅在于派員到當(dāng)?shù)毓ぷ鳎馕吨鴱母鞣矫嫒谌耄ㄕ业胶线m的合作伙伴，在當(dāng)?shù)卣衅腹蛦T。”陸紅花說，中國企業(yè)“走出去”，面臨的是不同的市場(chǎng)環(huán)境，不同的規(guī)范體系、法律體系、操作程序，不同的語言、文化環(huán)境，與當(dāng)?shù)毓窘?zhàn)略聯(lián)盟，共同開發(fā)市場(chǎng)，可以提高企業(yè)的國際化程度。
　　
　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中國企業(yè)通過并購，可以補(bǔ)足企業(yè)資本、人才、技術(shù)、營銷網(wǎng)絡(luò)等方面的不足，不失為迅速進(jìn)入他國市場(chǎng)的捷徑，但如何合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，也絕非易事。
　　
　　平衡術(shù)，在風(fēng)險(xiǎn)中尋找機(jī)遇
　　
　　在開拓海外市場(chǎng)的過程中，企業(yè)面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)比在國內(nèi)大：一家在非洲的建設(shè)企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，當(dāng)?shù)貥I(yè)主拖欠工程款成風(fēng)，工程完工了一年多，還有大額工程款未支付；新興市場(chǎng)市場(chǎng)化程度還不高，商業(yè)運(yùn)作的隱性成本比較大。“海外市場(chǎng)有些風(fēng)險(xiǎn)是不可控的，比如政治和政策風(fēng)險(xiǎn)、自然災(zāi)害等，但大部分還是可以通過管理降低危害性和加以防范的。”陸紅花認(rèn)為，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境、業(yè)主的信譽(yù)度，理智選擇合作伙伴和分包商等，是國內(nèi)企業(yè)最應(yīng)重視的。
　　
　　當(dāng)然，新興市場(chǎng)沒有完備的規(guī)則或程序，有時(shí)必須冒進(jìn)。對(duì)此，在加納開拓市場(chǎng)的張國強(qiáng)深有感觸。他表示，國有企業(yè)內(nèi)部請(qǐng)示、審批程序復(fù)雜，容易給業(yè)主造成反應(yīng)慢的不良印象，尤其是當(dāng)談判期間，“先請(qǐng)示，再續(xù)談”經(jīng)常導(dǎo)致企業(yè)錯(cuò)失商機(jī)。此外，在開拓海外市場(chǎng)之初，會(huì)有一段持續(xù)投入?yún)s不見收益的低產(chǎn)期，如果這時(shí)企業(yè)削減了海外經(jīng)營投入，就會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)開拓后勁不足，事倍功半。
　　
　　“風(fēng)險(xiǎn)高往往意味著收益也高。高手才能保持兩者之間的平衡。”龍革說，這種微妙的關(guān)系主要靠人去把握，因此，開拓國際市場(chǎng)，需要的不僅是懂得經(jīng)營管理的人才，更需要精通國際慣例、熟悉相關(guān)法律法規(guī)和合同條款、具備較強(qiáng)的溝通能力和分析能力、善于捕捉機(jī)會(huì)和識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的復(fù)合型人才。這樣，開拓海外市場(chǎng)才有保證。