面對(duì)市場(chǎng)變化，企業(yè)要適時(shí)調(diào)整練好內(nèi)功

　　【向宏】面對(duì)變化的市場(chǎng)，我們?cè)O(shè)計(jì)師公司要如何來練好內(nèi)功，提供更好的服務(wù)?周工比較有發(fā)言權(quán)，您來談?wù)?

　　【周建豪】說到這個(gè)問題，又得回到市場(chǎng)大環(huán)境，企業(yè)的客戶群體不同，受整個(gè)大環(huán)境的影響程度也不同;如果客戶群體多數(shù)是高端群體，這個(gè)團(tuán)體的消費(fèi)沒有多大的變動(dòng)，那么針對(duì)這批群體的設(shè)計(jì)公司，就不會(huì)有多大的影響，只是影響一些投資空間;如果針對(duì)的是中低端的群體，那么這個(gè)群體剛性需求比較多，那么受大環(huán)境的影響也不是很明顯，但是如果是定位為貿(mào)易型的，現(xiàn)在是會(huì)影響比較大。設(shè)計(jì)企業(yè)要根據(jù)自己的實(shí)際情況，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整企業(yè)發(fā)展的方向。

　　【向宏】我們公司把整個(gè)業(yè)務(wù)分為60%為家裝，40%為商業(yè)，今年的整體情況還不錯(cuò)，很多業(yè)主從最開始的打算和我們簽設(shè)計(jì)協(xié)議，到后面將施工部分也交由我們來完成，這個(gè)也就是我們前面談到的“全包”模式，我覺得設(shè)計(jì)師要對(duì)業(yè)主做好引導(dǎo)作用，讓業(yè)主更清晰地了解自己想要的是什么。當(dāng)然我們行業(yè)中很多設(shè)計(jì)公司心態(tài)也比較樂觀，可以根據(jù)整個(gè)大環(huán)境來適時(shí)地調(diào)整自己的發(fā)展策略和模式。

　　【周建豪】我們做設(shè)計(jì)肯定都是和整個(gè)市場(chǎng)大環(huán)境是緊密相關(guān)的。我們?cè)诜?wù)模式上有個(gè)很大的不同點(diǎn)，之前我們都是以自己的設(shè)計(jì)為中心，將我們的設(shè)計(jì)師理念“強(qiáng)加”地讓客戶接受，但是現(xiàn)在反過來了，以客戶為中心，在一個(gè)項(xiàng)目中，我們會(huì)先了解客戶，然后再為客戶做定制的服務(wù)，現(xiàn)在是先將服務(wù)亮出來，讓客戶來選擇和決定;還有一點(diǎn)，我們現(xiàn)在的服務(wù)更加的深入，就比如我們前面談到的，對(duì)于涉及圖紙來說，我們之前是給客戶提供平面圖、手繪設(shè)計(jì)圖，但是現(xiàn)在還給客戶加上草圖、將圖紙加上一些概念，讓客戶在消費(fèi)之前就能更明白設(shè)計(jì)。

　　【向宏】這樣做會(huì)不會(huì)增加成本，不管是時(shí)間和精力，整個(gè)人力成本應(yīng)該有很大的增加吧。

　　【周建豪】不會(huì)，其實(shí)這也是我們商議模式變動(dòng)的一種表現(xiàn)，這種模式，只是對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)提出了更高的要求。

　　【王五平】這樣出來的效果，客戶更能接受。

　　【向宏】確實(shí)可以起到效果，特別是對(duì)家裝客戶，我們主要是接觸家裝，覺得還是蠻有說服力的，但是一般第一次不會(huì)給客戶看，開始還是以以前的模式，和客戶聊天，了解客戶的想法。

　　【王五平】是的，第一次見面主要是挖掘客戶的想法，這樣作圖、設(shè)計(jì)也能做得更到位一點(diǎn)。

　　【向宏】對(duì)，不挖掘客戶內(nèi)心想要的而盲目地去做一個(gè)方案，這樣很有可能設(shè)計(jì)出來的東西不是客戶想要的，就浪費(fèi)了時(shí)間和精力了。

　　【王五平】用營(yíng)銷理念來理解，就是迎思而銷，先跟客戶談戀愛，知道他愛好需求然后再跟他結(jié)婚。

　　【向宏】現(xiàn)在和客戶洽談的狀態(tài)也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，以前我覺得像我們?cè)O(shè)計(jì)師去和客戶談蠻吃力的，現(xiàn)在沒有那種感覺了，這種轉(zhuǎn)變很好，也就是我們?cè)O(shè)計(jì)師用專業(yè)的知識(shí)和客戶談設(shè)計(jì)、談生活，這樣的腳步才能走得更穩(wěn)當(dāng)，更踏實(shí)，那么客戶對(duì)你的認(rèn)知度就更高，而且現(xiàn)在客戶的認(rèn)識(shí)、視野也更高寬廣，那么也能更能和設(shè)計(jì)師達(dá)成共鳴。

　　【王五平】現(xiàn)在的客戶更加地理性，也能專業(yè)地去理解設(shè)計(jì)師所引導(dǎo)的。

　　【周建豪】其實(shí)之前整個(gè)行業(yè)也出現(xiàn)了純粹做營(yíng)銷的現(xiàn)象，不過現(xiàn)在情況轉(zhuǎn)好了很多了。

　　【向宏】對(duì)，純粹做營(yíng)銷，前面談很好，但是服務(wù)很難跟不上。如果大家都能調(diào)整好思路，用心地去談項(xiàng)目，用心地去做項(xiàng)目，那么整個(gè)行業(yè)必定能夠很好地發(fā)展。

　　【王五平】確實(shí)是這樣，我們做設(shè)計(jì)不能用純商業(yè)運(yùn)作的模式來運(yùn)作，后期做得不好，整個(gè)鏈條就斷了。

　　【向宏】實(shí)實(shí)在在地做設(shè)計(jì)，不能做到一半發(fā)現(xiàn)自己做不下去了。

　　【周建豪】不過設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)里面需要這些角色的人，能夠和整個(gè)團(tuán)隊(duì)很好地配合，在行業(yè)里面，這批人也可以定位為經(jīng)紀(jì)人。

　　【王五平】也就是商務(wù)談判，現(xiàn)在很多設(shè)計(jì)公司都有這一部分，就比如地產(chǎn)公司，除了需要設(shè)計(jì)公司為他們做設(shè)計(jì)，也需要品牌策劃公司做一些策劃活動(dòng)，對(duì)樓盤的定位、項(xiàng)目的分析、客戶群體的定位等等都要做準(zhǔn)確的分析，如果這種分工合作能夠很好地配合，那么對(duì)項(xiàng)目只有益處。

　　【向宏】這就需要把好關(guān)。

　　【周建豪】實(shí)際上我們公司現(xiàn)在就有這樣團(tuán)隊(duì)，我們稱為營(yíng)銷督導(dǎo)，這個(gè)督導(dǎo)是直接橋梁，他是把業(yè)務(wù)和設(shè)計(jì)師之間進(jìn)行一個(gè)聯(lián)合，業(yè)務(wù)員對(duì)專業(yè)上的東西可能就需要督導(dǎo)的幫助，而設(shè)計(jì)師的個(gè)性設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)理念和風(fēng)格也可以由督導(dǎo)傳達(dá)到客戶那，這樣督導(dǎo)在中間很好地將這些東西連接起來，整能讓客戶了解到更專業(yè)的設(shè)計(jì)，而設(shè)計(jì)師也可以將更多的時(shí)間花在自己的設(shè)計(jì)上。