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　　靠三大“法寶”打動業主

　　【記者】您是如何接到龍湖滟瀾山這個別墅項目的?

　　當時接到龍湖滟瀾山這個案子，是個非常偶然的機會。

　　那年，我們公司在龍湖滟瀾山小區做活動，該業主比較挑剔。公司派了設計師去談，沒有談妥，又換了一位設計師還是沒有談妥，本來公司決定放棄了。

　　結果那一天很巧，我們公司在該小區旁邊的咖啡館里舉辦活動，我也去了。公司又一次嘗試著約業主，說“你再來一次，這次我再派個設計師，保準你滿意?！?/p>

　　業主終于肯來了，我們見面開始聊。業主馬姐是個企業高級管理層，氣質高雅，像明星一樣，她愛人做出口貿易生意，常往在國外跑。

　　馬姐一落座，便問我：“劉工，你去過法國的南部嗎?你去過非洲的北部嗎?”

　　我說：“您問我這個前提，是出于炫耀，還是方便我們碰撞靈感火花呢?”

　　馬姐一聽，愣了，問：你是一個敢于和業主叫板的設計師嗎?

　　我咧嘴一樂，說：“既然溝通嘛，那就溝通明白了，樸實一點?！?/p>

　　接下來，我們開始比較輕松地聊天，談她的工作、生活，我根據她的年齡、生活閱歷、生活品質和品位，然后給業主把脈地，定位在哪個層次，適合什么風格的設計。

　　這個客戶就很自然而然地就簽了合同。事后，業主打趣就說，當初我怎么選擇了你呢?其實當初我自己的定位是我要找一名大牌設計師。他們介紹你是大牌設計師，但一見面，和我心中的落差還挺大的。她笑著說，“我心中的設計師，要綁個辮子，留個胡子，穿點有個性的東西，戴點手飾……要那種感覺的，你能體會嗎?”我說，“我能體會，你說的那個就是開哈雷的嘻哈風，‘ArtDeco’風。 ”

　　馬姐接著說，“你這個人怎么講呢，和你面相一樣，很坦誠，不算計。比較生活化，我選擇你，我覺著沒有錯?！?/p>

　　馬姐的話很樸實，但對我的評價讓我非常受用。我長得不帥，情商也不高，但是，我待人比較坦誠，不善于算計，我也不想算計。在我看來，設計家裝是一件及其瑣碎的事情，卻又是極其考驗人的耐性，專業，責任心，交際能力，學習力以及面對各種誘惑時設計師最容易暴露的人性。所以，沒有對藝術的這份喜愛和執著，難以在家裝界良性的生存。

　　一旦這個工地做起來之后，業主評價說，劉工，你不是那種商業化的設計師，不太喜歡包裝，也不太注重名利，反而你更默默地付出，我為什么覺得設計費花的值呢，就是費用花在別的地方，是遠遠得不到這些的。

劉玉軍設計作品：龍湖滟瀾山別墅

　　【記者】你在跟業主馬姐談單的時候，你覺得談的什么東西打動她了?

　　業主為什么要跟我簽約呢?首先她認同了我的設計理念。比如說業主去買LV，去買愛馬仕，她一定是認同品牌的理念。不是業主有錢我就可以隨便花，也不是業主沒有錢我就節省著來，那設計師要有自己的標準，上限是什么，下限是什么等一套規矩。而不是說業主說要做什么，設計師就唯命是從，那就不用找設計師了，自己干，還省了設計費了。說白了，設計理念就是對待生活的一種態度。

　　第二，有了打動她的理念以后，緊接著就是品質了。品質也是跟理念掛鉤的，愛馬仕理念再成功，沒有一級的裁縫師傅你能做出來嗎?你還需要選材，需要加工，需要修飾，需要檢驗，有很多很多的步驟。

　　大家都知道裝修分為五大工種，水、電、木、瓦、油，我認為應該是六大工種，還有力工，力工包括砸墻的力工，搬磚的力工，抬沙子、水泥的力工。六大工種缺一不可，你家得裝水?得安電?得吊頂吧?得貼磚吧?得刷大白，乳膠漆?是不是得有水工、電工、木工、瓦工、油工?裝修是不是還得搬磚，得搬沙子水泥，還得砸墻?你說我能隨便找一個掄大錘的過來，像搞破壞一樣給你家砸兩錘子?手掄大錘，一錘子80元?掄大錘也是要有標準的。是這個人不假，但我要管理他。我雇的是切割機的正規軍，要對大錘、切割機等設備統一管理。

　　而我們公司的施工隊伍體系比較完善，從施工材料和工藝都有一整套的流程。好比是什么呢?你要建一個跑道、體育場，設計師就是給你規劃這個體育場的，哪邊是跑道，彎度是多少，跑道的距離是多少……設計出來了是不是得有人畫線?那就涉及到工程部。工程部要有質檢，質檢就是裁判，一槍發令，六大工種就開始接力跑，水、電、木、瓦、油、力工全都在跑道上跑。這時，就體現出質檢的重要性了，有人投機取巧，有人磨洋工，參差不齊，必須都在公司統一的章程里邊去“接力”跑，掉一個棒，整個團隊全廢。這樣形象的比喻，業主就明白了我們是集體管理，不是散干蠻干。

　　因此，靠著坦誠的真心，為客戶著想設計理念，信得過的施工品質，這三大法寶才能打動業主。