近日多屏開(kāi)展產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)，多屏董事長(zhǎng)王勇從多個(gè)維度對(duì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)分析和分享并對(duì)門(mén)窗市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略展望，提升了員工整體綜合素養(yǎng)，促進(jìn)企業(yè)的共同發(fā)展。

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，優(yōu)秀的管理者都需要具備戰(zhàn)略眼光與競(jìng)爭(zhēng)思維，多屏董事長(zhǎng)王勇開(kāi)篇即以《孫子兵法》中的“知?jiǎng)儆形濉弊鲆辏治銎髽I(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略思想。

　　上下同欲者勝：企業(yè)管理如同軍隊(duì)打仗一樣，如果所有人都有同一個(gè)目標(biāo)，勁往一處使，那就能打贏勝仗，反之如果不統(tǒng)一，那指定打不贏勝仗。

　　識(shí)眾寡之用者勝：這點(diǎn)對(duì)企業(yè)很重要，所有人既要有單兵作戰(zhàn)的能力，也要有帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的能力，因?yàn)楣芾硪粋€(gè)人和管理兩三百人的管法是不一樣的，所以叫識(shí)眾寡之用者勝。

　　將能而君不御者勝：要想打贏一場(chǎng)仗，將軍如果有能力而且能力特別強(qiáng)，作為皇上這時(shí)候就別去干預(yù)他，應(yīng)該放手讓他干。例如岳飛再有能力，最后被宋高宗調(diào)回來(lái)也白費(fèi)，所以當(dāng)一個(gè)人有足夠的能力時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)充分授權(quán)去干這件事。

　　以虞待不虞者勝：打仗之前如果你有準(zhǔn)備別人沒(méi)有準(zhǔn)備，這場(chǎng)仗你就能打贏。就拿毛主席游擊隊(duì)打勝仗的案例來(lái)看，當(dāng)時(shí)我們兵力很少，敵人兵力很多，那我們就以敵人10倍的兵力去打，敵人出100人，那我們就組織1,000人去打，敵人出10人，那我們就以100人去打，總共就1,000人，把兵力集中在一起，那就能打贏。

　　王勇以多屏企業(yè)分析，現(xiàn)在多屏產(chǎn)品在做細(xì)分領(lǐng)域的龍頭老大，玻璃、隔熱玻璃、超級(jí)玻璃，還有互聯(lián)網(wǎng)門(mén)窗，在細(xì)分領(lǐng)域，多屏就是有準(zhǔn)備的，有充分的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而且多屏公司目標(biāo)客戶(hù)群在全國(guó)，全球也有很多人想買(mǎi)多屏產(chǎn)品，但現(xiàn)在國(guó)外市場(chǎng)沒(méi)有精力做。所以企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不能只局限在一個(gè)地方，要放眼全國(guó)，和全國(guó)的友商、全國(guó)市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，不管是賣(mài)產(chǎn)品，還是獲得客戶(hù)，要有全國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

　　知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝：懂得什么條件下可以打仗或者不打仗，要做減法，戰(zhàn)爭(zhēng)才能夠勝利。門(mén)窗產(chǎn)品也一樣，在生產(chǎn)之前一定要做減法，很多門(mén)窗廠家會(huì)根據(jù)客戶(hù)需求來(lái)做門(mén)窗定制，而多屏只聚焦生產(chǎn)一款窗，因?yàn)樵谏a(chǎn)前多屏?xí)治鲞@場(chǎng)“仗”該不該打，打就得打贏，否則多屏就不打，這是多屏產(chǎn)品的不同之處。

　　“知?jiǎng)儆形濉笔恰秾O子兵法》中孫武打仗的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，多屏董事長(zhǎng)王勇認(rèn)為這五點(diǎn)同樣可作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，這五點(diǎn)都集齊了，做一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)項(xiàng)目、一個(gè)企業(yè)就能成功。

　　一、多屏品牌分析

　　多屏公司作為一家專(zhuān)注于新材料、新技術(shù)、新產(chǎn)品的高科技企業(yè)，經(jīng)營(yíng)方向主要圍繞“多屏超級(jí)窗”、“多屏25度陽(yáng)光房”、“多屏超級(jí)玻璃”、“中空玻璃”四大產(chǎn)品方向，王勇通過(guò)案例對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值和意義進(jìn)行了深入分析。

　　以“多屏超級(jí)窗”logo為例，他表示“多屏”中的“多”是加法的意思，指多道屏障；“屏”是阻隔、保障、屏護(hù)，通過(guò)多道屏障實(shí)現(xiàn)不冷不熱不吵；“超級(jí)”是廣告語(yǔ)；“窗”涵蓋了玻璃、陽(yáng)光房、改造等所有的產(chǎn)品，“窗”是品類(lèi)；而品牌底下的GLASS+ES ，“E”是energy能量，“S”是saving節(jié)約；“10倍性能50年守護(hù)”實(shí)際上是多屏超級(jí)窗給客戶(hù)提供10倍性能，50年超長(zhǎng)使用壽命，這里面包含節(jié)能、節(jié)省一倍成本的含義。

　　這個(gè)LOGO看起來(lái)比較簡(jiǎn)單，多屏用心打造好一個(gè)產(chǎn)品，那這個(gè)產(chǎn)品就是有市場(chǎng)、有競(jìng)爭(zhēng)力的，就能給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，而關(guān)于多屏超級(jí)窗廣告語(yǔ)“超級(jí)”，其中里面也包含兩個(gè)意義。

　　第一個(gè)超級(jí)：多屏超級(jí)窗搭載多屏超級(jí)玻璃，這款產(chǎn)品擁有六大性能，性能非常好。因?yàn)椴Ａд颊?0%以上的面積，所以有個(gè)觀點(diǎn)叫沒(méi)有好玻璃，就沒(méi)有好窗戶(hù)。結(jié)合門(mén)窗發(fā)展做了分享，王勇表示過(guò)去塑鋼窗特別容易變形，后來(lái)開(kāi)始出現(xiàn)斷橋鋁窗，盡管斷橋鋁不變形了，但也存在漏風(fēng)漏雨的弊端，而現(xiàn)在升級(jí)的系統(tǒng)窗更是加入很多工藝來(lái)改善這些弊端。

　　但就目前的系統(tǒng)窗發(fā)展來(lái)看，整個(gè)型材系統(tǒng)技術(shù)和性能已經(jīng)嚴(yán)重過(guò)剩，用李善友低端顛覆式創(chuàng)新里的右上角牽引力解釋?zhuān)府a(chǎn)品技術(shù)發(fā)展速度太快，產(chǎn)品性能已經(jīng)嚴(yán)重過(guò)剩，比如說(shuō)產(chǎn)品為了0.1的k值增加一倍型材成本，這0.1的k值在生活中根本感受不到，它就是性能過(guò)剩沒(méi)有意義。

　　因?yàn)楝F(xiàn)在系統(tǒng)窗大家追求的無(wú)非就是型材、五金、三元乙丙，而系統(tǒng)窗現(xiàn)在冷、熱、吵的現(xiàn)象特別多，雖然密封很好，但玻璃節(jié)能問(wèn)題還未解決，所以還需要提升，而現(xiàn)在想在型材上提升整窗性能會(huì)很難，技術(shù)基本發(fā)展到瓶頸了，所以玻璃上多屏很有優(yōu)勢(shì)。

　　第二個(gè)超級(jí)：互聯(lián)網(wǎng)門(mén)窗的開(kāi)辟，互聯(lián)網(wǎng)門(mén)窗是多屏最先涉及的一個(gè)新領(lǐng)域，現(xiàn)在網(wǎng)上也有很多人開(kāi)始跟風(fēng)?；ヂ?lián)網(wǎng)門(mén)窗的好處是砍掉了中間商和門(mén)店費(fèi)，省掉一半以上的費(fèi)用，把這部分錢(qián)省下來(lái)直接讓給終端客戶(hù)，而我們跟終端客戶(hù)之間直接進(jìn)行連接，可以把客戶(hù)的需求和問(wèn)題直接反饋回來(lái)。

　　王勇表示“多屏互聯(lián)網(wǎng)門(mén)窗”的深層次意義就是一定要對(duì)終端客戶(hù)負(fù)責(zé)，而互聯(lián)網(wǎng)門(mén)窗沒(méi)有中間商了，就需要統(tǒng)一定價(jià)不允許漫天加價(jià)，做到嚴(yán)格要求線下旗艦式展廳，包括所有的合作伙伴不允許亂加價(jià)，需要他們把公司制定的標(biāo)準(zhǔn)作為標(biāo)準(zhǔn)去執(zhí)行，這是對(duì)終端客戶(hù)負(fù)責(zé)。每個(gè)客戶(hù)買(mǎi)到的產(chǎn)品得到質(zhì)量保障，承諾質(zhì)保時(shí)間、統(tǒng)一的價(jià)格、服務(wù)等，沒(méi)有任何增項(xiàng)，讓終端客戶(hù)滿(mǎn)意了，這才是產(chǎn)品存在的根本意義和價(jià)值。

　　二、多屏產(chǎn)品的3個(gè)不同

　　在王勇看來(lái)，終端客戶(hù)才是帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)，帶動(dòng)這個(gè)行業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的根本。當(dāng)真正了解客戶(hù)需求后，會(huì)發(fā)現(xiàn)做服務(wù)比做價(jià)格要更有意義。所以他表示直接對(duì)接終端客戶(hù)是多屏堅(jiān)定不移的方向，而多屏在產(chǎn)品策略上也有三個(gè)不同。

　　1、客戶(hù)群體不同

　　與多屏經(jīng)營(yíng)不同的是，門(mén)窗同行多是以面對(duì)渠道進(jìn)行銷(xiāo)售為主，他們是ToB，他的直接客戶(hù)是代理商、專(zhuān)賣(mài)店，由專(zhuān)賣(mài)店賣(mài)給客戶(hù)，更多的去服務(wù)渠道和中間商而不是終端客戶(hù)，但讓經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意是不夠用的，他們偏離了根本。

　　而多屏現(xiàn)在是直接面對(duì)終端客戶(hù)進(jìn)行，所以賣(mài)產(chǎn)品的時(shí)候，應(yīng)該有這樣的底氣，你能直接用上我們產(chǎn)品和服務(wù)是你的福氣。因?yàn)槎嗥廉a(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化的，面對(duì)所有群體都不會(huì)增加額外的費(fèi)用，作為終端客戶(hù)，也不需要去談價(jià)格、談?wù)?、談所有的東西，這就像特斯拉賣(mài)車(chē)似的，買(mǎi)一臺(tái)是這個(gè)價(jià)，買(mǎi)1,000臺(tái)團(tuán)購(gòu)也是這個(gè)價(jià)，多屏也一樣，以固定的價(jià)格去面對(duì)終端客戶(hù)群體。

　　世界上沒(méi)有完美的產(chǎn)品，門(mén)窗產(chǎn)品也一樣，也許多屏產(chǎn)品自身存在一定問(wèn)題，但如果有機(jī)會(huì)，可以拿著多屏產(chǎn)品去和同等定價(jià)的產(chǎn)品去比較，去對(duì)比各種的性能參數(shù)，多屏的產(chǎn)品指定是在同等性能、同等價(jià)位、同等品質(zhì)里最好的，要有這樣的自信。但對(duì)比的前提條件不能“田忌賽馬”，用自己的長(zhǎng)處去對(duì)付他人的短處，拿自己最好的產(chǎn)品跟入門(mén)級(jí)最差的產(chǎn)品比說(shuō)性能差不多，拿最差的產(chǎn)品價(jià)格，跟最好產(chǎn)品價(jià)格做比較，這是沒(méi)有可比性的。

　　2、產(chǎn)品意義和價(jià)值不同

　　王勇認(rèn)為，一個(gè)好產(chǎn)品真正給用戶(hù)、給社會(huì)帶來(lái)價(jià)值，給社會(huì)或用戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值越多時(shí)，收獲也越大，賺的錢(qián)越多。一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量不太穩(wěn)定，甚至產(chǎn)生質(zhì)量問(wèn)題，產(chǎn)品賣(mài)得越多給人帶來(lái)的麻煩越多，這樣的產(chǎn)品根本不可能長(zhǎng)久，社會(huì)上也不應(yīng)該允許存在。而多屏在性能上為客戶(hù)真正創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)也為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，大家干著自己喜歡的事，通過(guò)這樣的產(chǎn)品去發(fā)展事業(yè)、去成長(zhǎng)、去賺錢(qián)，這個(gè)產(chǎn)品就有很大的意義和價(jià)值！

　　但發(fā)展無(wú)下限，任何企業(yè)都需要不斷的去提升，去把產(chǎn)品做好,多屏還有很多提升空間，不完美的地方其實(shí)很多，但做一個(gè)產(chǎn)品做一件事就像打仗似的，大家都拿著矛和盾去打仗，而當(dāng)我們自己矛足夠鋒利的時(shí)候往前沖，我們就不需要盾，只進(jìn)攻就可以，因?yàn)閷?duì)于真正的用戶(hù)和市場(chǎng)來(lái)講，他們不想要夸大其詞的功能和優(yōu)勢(shì)，也許只需要突出產(chǎn)品核心的一點(diǎn)去打動(dòng)客戶(hù)就行。

　　千萬(wàn)別因?yàn)橛惺酆?、產(chǎn)品哪塊沒(méi)做好妄自菲薄，有機(jī)會(huì)就要多去市場(chǎng)上看一看，自己要學(xué)會(huì)去判斷，去了解自己的產(chǎn)品性能和品質(zhì)，知道自己的產(chǎn)品到底站在什么樣地位上，當(dāng)真正了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，大家才真正的有信心，賣(mài)產(chǎn)品或者介紹產(chǎn)品的時(shí)候才不一樣。就像車(chē)貼廣告一樣，在品牌或者是產(chǎn)品有了一定含金量后，大家都不會(huì)以它為恥而是以它為榮，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)才有價(jià)值有意義。

　　3、產(chǎn)品定位不同

　　在門(mén)窗這個(gè)行業(yè)，像南玻、信義等大部分都是在做原片玻璃，而很多人都是買(mǎi)了原片后按照客戶(hù)需求進(jìn)行定制，做鋼化、雙玻、三玻，也可以做Low-e雙銀、三銀、在線、離線等，價(jià)格可能從一平米十幾塊錢(qián)到幾十塊錢(qián)到幾百塊錢(qián)，而多屏玻璃就是成品的中空玻璃，起線k值就是1.2，最不好的1.2 k值的這個(gè)水平，相當(dāng)于其他市面基本上最好的玻璃產(chǎn)品的性能，所以多屏一直定位的是，多屏中空玻璃都是六大功能、性能好、擁有50年超長(zhǎng)壽命的產(chǎn)品。

　　別人可能是一個(gè)優(yōu)秀的深加工廠，就像生產(chǎn)車(chē)似的，他們生產(chǎn)拖拉機(jī)、小轎車(chē)或者生產(chǎn)SUV，價(jià)格從5萬(wàn)的到100萬(wàn)的都生產(chǎn)，而多屏只生產(chǎn)50到100萬(wàn)之間的，其他的都不生產(chǎn)。多屏只需要把一個(gè)定制產(chǎn)品玻璃或者窗戶(hù)做成標(biāo)準(zhǔn)品，這個(gè)所謂的標(biāo)準(zhǔn)品就是配置和參數(shù)，就像組裝電腦和品牌電腦似的，但是尺寸不是標(biāo)準(zhǔn)的，只有尺寸可以定制。

　　目前有種說(shuō)法叫“框好玻璃也好”，他認(rèn)為賣(mài)產(chǎn)品也一樣，銷(xiāo)售在和客戶(hù)溝通的時(shí)候不能只局限在一個(gè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)上，例如多屏玻璃性能很好，但不止玻璃是亮點(diǎn)，包括窗框、整個(gè)門(mén)窗系統(tǒng)也非常好，型材、五金、三元乙丙都是系統(tǒng)化，不漏風(fēng)不漏雨不變形都可以做到。實(shí)際上跟客戶(hù)進(jìn)行交流時(shí)，主動(dòng)咨詢(xún)你的人90%已經(jīng)認(rèn)同你的產(chǎn)品了，雖然還是擔(dān)心產(chǎn)品性能是否過(guò)于夸大，比如說(shuō)他不相信多屏玻璃1片頂15片，那可以讓客戶(hù)知道，我們產(chǎn)品比別人好一倍，價(jià)格還便宜一倍，這樣客戶(hù)也更愿意去接受。實(shí)際上客戶(hù)根本不見(jiàn)得有那么高的需求，我們應(yīng)該做的是滿(mǎn)足用戶(hù)需求，提供給客戶(hù)的是整個(gè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

　　三、如何做好產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)？

　　產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主要是對(duì)不同的企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)包裝和推廣的過(guò)程，每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品都需要進(jìn)行合理的營(yíng)銷(xiāo)，只有這樣才能不斷提高企業(yè)產(chǎn)品在銷(xiāo)售市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，那么如何做好產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)？王勇給大家進(jìn)行了簡(jiǎn)要的介紹。

　　看起來(lái)是大牌：如何讓產(chǎn)品看上去像大牌？品牌營(yíng)銷(xiāo)的核心就是讓自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或者項(xiàng)目在業(yè)內(nèi)成為品牌，或者是看起來(lái)是大牌。所以企業(yè)在做品牌宣傳、平面設(shè)計(jì)、VI設(shè)計(jì)，包括MINI理念設(shè)計(jì)，所有這些代表企業(yè)對(duì)外傳播的時(shí)候，要做到與國(guó)內(nèi)大牌甚至是國(guó)際大牌去對(duì)標(biāo)，做到讓產(chǎn)品看上去像大牌。

　　網(wǎng)上一搜沒(méi)有負(fù)面：產(chǎn)品口碑提升不僅能提升企業(yè)知名度和曝光度，同時(shí)也能獲取更多的潛在客戶(hù)，提升產(chǎn)品的銷(xiāo)量。但并不是所有產(chǎn)品都是完美的，所以要盡量做到將負(fù)面減少，努力提升質(zhì)量和服務(wù)。

　　線上線下隨時(shí)統(tǒng)籌兼顧：其實(shí)就是高效準(zhǔn)確的把產(chǎn)品賣(mài)出去，這是目前很多企業(yè)都無(wú)法做到的，多屏也存在這樣的問(wèn)題，線上很多客戶(hù)咨詢(xún)想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品聯(lián)系不上我們，線下服務(wù)也嚴(yán)重跟不上，記得以前和當(dāng)?shù)叵胭I(mǎi)窗的人聊天，他們說(shuō)對(duì)多屏的產(chǎn)品一直很感興趣，但很少能在線下在小區(qū)也很少能看到你們產(chǎn)品，要是看到多屏超級(jí)窗，看到多屏玻璃我就會(huì)去咨詢(xún)?nèi)?wèn)，大概率就會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。所以在這些方面，雖然多屏一直再做這些，但也做不到線上線下隨時(shí)統(tǒng)籌兼顧，這些問(wèn)題都需要一步步去解決。

　　“5個(gè)客戶(hù)1個(gè)好評(píng)分享”

　　在多屏一直有這樣一句標(biāo)語(yǔ)：5個(gè)客戶(hù)1個(gè)好評(píng)分享，王勇對(duì)這句標(biāo)語(yǔ)做了解釋?zhuān)J(rèn)為在服務(wù)客戶(hù)的時(shí)候不能“熊瞎子掰苞米”，服務(wù)一個(gè)客戶(hù)就認(rèn)真服務(wù)到位，要么放棄要么就不服務(wù)。企業(yè)要對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)，門(mén)窗不管是咨詢(xún)、量尺、設(shè)計(jì)、安裝、到安完之后，希望看到客戶(hù)對(duì)我們的評(píng)價(jià)是認(rèn)同的。窗戶(hù)是定制產(chǎn)品，肯定是存在問(wèn)題的，他們買(mǎi)別人家可能問(wèn)題會(huì)更多，但是最終給客戶(hù)都解決好才是關(guān)鍵。

　　面對(duì)不同的客戶(hù)，解決客戶(hù)需求、為客戶(hù)做好服務(wù)是不變的。多屏玻璃是ToB，主要給門(mén)窗廠配套，要解決他們的問(wèn)題，質(zhì)量好價(jià)格低就行了，而多屏超級(jí)窗是ToC，面對(duì)終端客戶(hù)，ToC產(chǎn)品核心的問(wèn)題就是分享+復(fù)購(gòu)，多屏產(chǎn)品是剛需的、高頻的、高客單價(jià)的，想讓客戶(hù)復(fù)購(gòu)不容易，因?yàn)檎l(shuí)家也不總買(mǎi)房子總換窗，但是最重要的是分享，怎么能夠分享？只有客戶(hù)超預(yù)期的滿(mǎn)意才能分享，這就是產(chǎn)品“成圖率”。

　　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)需要研究成圖率，要讓客戶(hù)去愿意分享，但這是技巧層面的事，核心的是這個(gè)產(chǎn)品真正能讓客戶(hù)成為一個(gè)更好的自己，客戶(hù)自己愿意去分享，所以最根本的問(wèn)題不能偏離，做到真正的讓客戶(hù)分享超預(yù)期的滿(mǎn)意，如果做到這些，就能形成病毒式的營(yíng)銷(xiāo)，形成大量的復(fù)購(gòu)。

　　四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售法

　　王勇認(rèn)為運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧發(fā)現(xiàn)和探詢(xún)客戶(hù)需求，可以很大程度上幫助訂單的形成，真正好的銷(xiāo)售應(yīng)該是一擊致命拿下客戶(hù)，在跟客戶(hù)溝通中有技巧的挖掘到客戶(hù)的痛點(diǎn)，而不是如同機(jī)關(guān)槍一樣，子彈非常多，但一頓亂打亂掃，掃完不知道哪顆打中，反正殺死就殺死了，而且在面對(duì)不同的客戶(hù)群體也是不一樣的。

　　（1）面對(duì)終端客戶(hù)

　　面對(duì)終端客戶(hù)，首先要了解客戶(hù)現(xiàn)在的狀況的事實(shí)或背景。比如說(shuō)客戶(hù)打電話，我會(huì)先問(wèn)是想要用窗還是玻璃、工程還是家裝，確定一個(gè)大概范圍后，我會(huì)去了解清楚他的窗是老房子的還是新房的，因?yàn)槔戏孔雍托路孔邮遣灰粯拥?，如果是老房子那就可以判斷不著急換窗，時(shí)間上可能就來(lái)得及；接著問(wèn)他是封陽(yáng)臺(tái)還是全換，更主要的是問(wèn)為啥想換窗，了解需求背景是家里冷還是熱等，多去了解這些會(huì)發(fā)現(xiàn)，只需三言?xún)烧Z(yǔ)就能搞定客戶(hù)需求。

　　銷(xiāo)售同時(shí)還可以把自己的生活經(jīng)驗(yàn)傳達(dá)給客戶(hù)，比如針對(duì)門(mén)窗結(jié)露的問(wèn)題，可以告訴客戶(hù)什么情況才會(huì)結(jié)露，如果相對(duì)濕度超過(guò)40%在室外溫度為-20度或者更冷些的場(chǎng)合，甚至更好的高性能窗玻璃內(nèi)表面也會(huì)結(jié)露。我們產(chǎn)品雖然不能徹底完全解決，但是能減輕這個(gè)現(xiàn)象的發(fā)生，大多數(shù)客戶(hù)還是很理性的，了解完之后就覺(jué)得沒(méi)問(wèn)題，而且我也會(huì)告訴他要想徹底解決也行，可以通過(guò)電加熱去解決，我們這邊技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)但成本上也會(huì)更高，只是你覺(jué)得值不值的問(wèn)題。所以銷(xiāo)售在面對(duì)用戶(hù)時(shí)，首先應(yīng)該挖掘用戶(hù)根本的需求是什么，然后對(duì)癥下藥，這是面對(duì)終端客戶(hù)的方式。

　　（2）面對(duì)工程客戶(hù)

　　如果是工程客戶(hù)，那我們就要找到他顧慮的方面，客戶(hù)不買(mǎi)一定是有他的顧慮，我們要解決他的顧慮，不要回避矛盾，一定要挖掘到客戶(hù)真正所顧慮的，價(jià)格原因還是對(duì)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)不夠了解和相信，很多時(shí)候是我們回避了矛盾，沒(méi)滿(mǎn)足客戶(hù)的根本需求，所以我們的需要呈現(xiàn)客戶(hù)核心關(guān)注的，正面回答問(wèn)題。

　　多屏曾經(jīng)就發(fā)生過(guò)這樣一個(gè)案例，有個(gè)直播間的山西客戶(hù)在多屏直播間咨詢(xún)陽(yáng)光房，并且來(lái)公司參觀考察后也有加盟的意向，但最后不了了之。其實(shí)當(dāng)時(shí)這個(gè)客戶(hù)就是想?yún)⒂^陽(yáng)光房看看效果，可是大家都只顧著講陽(yáng)光房的優(yōu)勢(shì)和全國(guó)案例，沒(méi)有提供參觀，客戶(hù)最終沒(méi)有看到實(shí)例，導(dǎo)致了客戶(hù)沒(méi)有加盟，如果當(dāng)時(shí)解決了顧客的需求，消除了顧慮，陽(yáng)光房好不好顧客心里有數(shù)，就能促成合作。

　　而且對(duì)于比較猶豫拖拉的客戶(hù)，可以給出時(shí)間節(jié)點(diǎn)，例如給客戶(hù)說(shuō)明優(yōu)惠政策只是短時(shí)間的，過(guò)了優(yōu)惠時(shí)間其他一些費(fèi)用就無(wú)法減免，在營(yíng)銷(xiāo)策略上談判要有時(shí)間節(jié)點(diǎn)。所謂營(yíng)銷(xiāo)是做事不能差，不能撒謊，但是可以守正出奇，每件事都得有根有據(jù)，多屏的原則是能講理的時(shí)候講理，講不了理的時(shí)候講法，這兩個(gè)都是必須具備的。

　　（3）面對(duì)大客戶(hù)

　　有句話說(shuō)過(guò)很多次：不能因?yàn)閮r(jià)格丟大客戶(hù)，不能因?yàn)閮r(jià)格丟工程項(xiàng)目。如果大客戶(hù)不愿意與我們合作，我們就必須挖到關(guān)鍵點(diǎn)差在哪里，挖掘到什么程度？比如客戶(hù)問(wèn)1萬(wàn)平最低價(jià)，那我們給這個(gè)價(jià)格是不是就能馬上到賬？要做不到就別花時(shí)間去問(wèn)，這是雙方相互試探的一個(gè)過(guò)程。而需要談到什么程度才有用？那就是我們了解用戶(hù)的真正需求到底在哪里，客戶(hù)要是說(shuō)就這個(gè)價(jià)格馬上打訂金，那沒(méi)問(wèn)題，否則沒(méi)有意義。

　　還有一點(diǎn)是跟客戶(hù)談的時(shí)候，小問(wèn)題可以翻篇，比如客戶(hù)提出20個(gè)小問(wèn)題，比如“提前幾天安裝必須寫(xiě)到合同里”講20分鐘，這種就可以翻篇，求同存異，回答其他可以解決的問(wèn)題，但前提是要先達(dá)成共識(shí)，顧客覺(jué)得價(jià)格行不行，產(chǎn)品行不行，要是這幾個(gè)有問(wèn)題，就需要再研究，除了付款其他我們都能滿(mǎn)足，但反過(guò)來(lái)如果我們都到位客戶(hù)還是不滿(mǎn)意，那我們也有不合作的底氣，我們也需要有原則。

　　五、企業(yè)原則和要求

　　作為多屏企業(yè)的領(lǐng)頭人，王勇表示多屏在企業(yè)經(jīng)營(yíng)和決策上，一直遵循兩個(gè)原則和三個(gè)要求，這幾條在管理團(tuán)隊(duì)和資源配置上都是極其重要的。

　　“兩個(gè)原則”：

　　①信息共享原則

　　信息共享是指不同層次、不同部門(mén)甚至不同行業(yè)信息系統(tǒng)間，信息和信息產(chǎn)品的交流與共用，信息共享是有必要的，企業(yè)內(nèi)部也一樣，信息共享可以降低所有人的溝通成本，當(dāng)大家都沒(méi)有信息差的時(shí)候，溝通起來(lái)也更加簡(jiǎn)單和高效。包括大家在一起吃飯喝酒的時(shí)候，一起聊天也算是信息共享，一樣能增加我們的團(tuán)隊(duì)凝聚力。因?yàn)榘研畔㈤_(kāi)放越多，別人對(duì)你的信任度就越高，但是很多時(shí)候隱私?jīng)]人愿意讓別人共享，這個(gè)矛盾沖突，所以大家自己去把握。

　　②背景分享原則

　　背景分享是提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的途徑之一，比如我曾經(jīng)做過(guò)什么，我是一個(gè)什么樣的人，這樣容易提升團(tuán)隊(duì)凝聚力。例如公司在飛速發(fā)展的過(guò)程中，需要領(lǐng)導(dǎo)干部的時(shí)候，應(yīng)該去內(nèi)部提拔而不是空降，因?yàn)榭战禌](méi)法很快速的跟企業(yè)文化、跟企業(yè)員工馬上建立聯(lián)系，沒(méi)適應(yīng)這塊土壤也發(fā)揮不出水平，所以更多的會(huì)去從內(nèi)部提拔人，必須讓聽(tīng)得見(jiàn)炮火的人來(lái)進(jìn)行決策。

　　“三個(gè)要求”：

　?、傩枰袚?dān)當(dāng)

　　不管在哪個(gè)部門(mén)和哪個(gè)工作崗位，需要有擔(dān)當(dāng)，要了解最終端的用戶(hù)需求。部門(mén)之間的銜接也是，比如說(shuō)多屏窗的部門(mén)服務(wù)于客戶(hù)，那訂單部門(mén)或者是量尺設(shè)計(jì)部門(mén)服務(wù)的就是多屏窗部門(mén)，部門(mén)之間也有供需關(guān)系，也服務(wù)于你的上游下游，你要了解他們的需求。有機(jī)會(huì)大家可以主動(dòng)去了解自己的上游或者下游的工作內(nèi)容，會(huì)學(xué)到更多。

　?、谛枰嗫次募?/strong>

　　員工要多看、多解讀文件，看不明白可以問(wèn)自己的主管領(lǐng)導(dǎo)，公司所有的政策制度都以文件的形式下發(fā)，比如說(shuō)增設(shè)了多少個(gè)部門(mén)，增設(shè)了多少個(gè)編制，行政部門(mén)看完文件之后，要去檢查桌子是否足夠，工位是否足夠，不夠就去組織，領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)另行安排，按照文件做不會(huì)出錯(cuò)，但會(huì)及時(shí)迭代和調(diào)整。

　　③需要懂得利用資源

　　“以虞待不虞者勝”，沒(méi)有資源怎么打勝仗，想打贏一場(chǎng)“仗”，該找領(lǐng)導(dǎo)要資源就找領(lǐng)導(dǎo)要資源，因?yàn)楹芏噘Y源無(wú)法靠自己獲取，需要找上級(jí)部門(mén)、橫向部門(mén)或者領(lǐng)導(dǎo)要，要這些資源是為了在崗位做得更好，為了公司做得更好，同時(shí)也是為了實(shí)現(xiàn)崗位的工作目標(biāo)、公司的工作目標(biāo)，雖然公司有規(guī)章有制度，但是規(guī)章制度是死的，大家不能統(tǒng)一行為，但希望大家要圍繞著目標(biāo)干工作，最終交付結(jié)果就行。因?yàn)楣居锌傮w的目標(biāo)，分解給每個(gè)部門(mén)，每個(gè)人都有共同目標(biāo)，圍繞目標(biāo)干就是對(duì)的。

　　六、企業(yè)管理幅度解讀

　　任何公司都需要有管理者，而管理幅度是思考組織架構(gòu)的重要內(nèi)容。用正常管理學(xué)來(lái)分析，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)直接下級(jí)大概八九人，由于這個(gè)工作標(biāo)準(zhǔn)化、制度化，實(shí)際上不是管八九人，而是可以管五十、一百人，而王勇認(rèn)為的把制度流程化的本質(zhì)就是為了增加管理幅度。

　　增加管理幅度有什么好處呢？比如現(xiàn)在一個(gè)公司有三層組織架構(gòu)：決策層、中層和集成各崗位，但如果增加更多的管理層級(jí)，管理層級(jí)一多，就會(huì)出現(xiàn)決策效率慢，官僚主義、大企業(yè)病就會(huì)出現(xiàn)，而想要管理層級(jí)少，核心就是標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和制度化，把每個(gè)崗位做成標(biāo)準(zhǔn)。

　　而如果發(fā)現(xiàn)公司崗位職責(zé)設(shè)計(jì)重疊，也需要及時(shí)提出來(lái)，因?yàn)槠髽I(yè)都是在不斷優(yōu)化不斷更迭調(diào)整的，沒(méi)有一成不變的企業(yè)，只有不斷整改才會(huì)越來(lái)越好，正如任正非曾說(shuō)“小改動(dòng)大獎(jiǎng)勵(lì)，大建議不鼓勵(lì)”，提出來(lái)問(wèn)題之后企業(yè)就要落實(shí)解決方案，全是問(wèn)題沒(méi)有解決辦法沒(méi)有意義。

　　任何時(shí)候企業(yè)都會(huì)存在一堆問(wèn)題，但最應(yīng)該解決的是核心問(wèn)題，所以希望大家明白一句話：向上管理，向下服務(wù)。無(wú)論是領(lǐng)導(dǎo)者還是部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，向下更多的是去配置資源，而不是管怎么干或者去要求，那是錯(cuò)誤的。而向上管理就是找領(lǐng)導(dǎo)要資源，比如像設(shè)計(jì)圖需要確認(rèn)，你給領(lǐng)導(dǎo)發(fā)微信了，等了好長(zhǎng)時(shí)間他沒(méi)有回，你擔(dān)心怕會(huì)影響效率，那就需要催一下或者去見(jiàn)一下領(lǐng)導(dǎo)，不要因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)忙耽誤了事情，這就是“向上管理，向下服務(wù)”理念。