從北京萬科中心遷出，轉移到將臺路普天實業創新園內，七公里的路程，萬科鏈家裝飾總經理郭翀跨過的，是從房地產到裝修行業的巨大差距：一邊是房地產龍頭已規范甚至固化的工程策劃銷售流程，另一邊則是裝修行業野蠻生長過程中的一地雞毛。

　　在萬科內部，有一種觀點認為萬科的轉型要看裝修——這是萬科走出房地產，走進另一個行業，完全沒有保護地去和別的競爭者廝殺的一次真實創業，“先活下來”是郭翀接到這個任務之后的第一個想法。

　　中國裝修行業面臨一系列所謂痛點，包括了行業集中度低，生產規范程度低，從業者水平參差不齊，供給需求雙方信息嚴重不平衡，消費者缺乏信任感等等，面對這些，萬科鏈家裝飾希望能借其大品牌出身、精工品質和嚴格品控將其一一擊破。但真正身處其中，卻發現并不容易。

　　定價，是郭翀在裝修行業撞上的第一個“問題”。

　　萬科鏈家裝飾的第一款產品定價為每平米899元，這也是這家公司當前定價最低的一款“剛需產品”。而這個價格在剛剛面世的時候，卻被大多數人看作是一個“高價”——看一眼各個裝修公司的宣傳單，市場上太多定價在每平米僅599元、699元的產品。

　　“這樣的定價，讓我們必須不斷向一些客戶去解釋，我們是在用哪些材料，標準做到多少，提供設計、品控服務，保證沒有額外收費的情況下，做出的這個定價。”萬科鏈家裝飾的COO李文表示。

　　裝修行業的慣例是用一個低標準的低價吸引客戶，但裝修過程中這個標準往往難以滿足大部分客戶的房屋裝修需求，額外收費的情況非常普遍。但萬科鏈家裝飾是承載著萬科和鏈家的品牌影響力而誕生的裝修業新兵，他們希望成為裝修行業的一股新勢力，不愿為了快速攬客而沿襲行業的某些“慣例”。

　　“我們想要改變這個市場的亂象，引領行業、規范行業。”郭翀說，公司推出的第一個899產品，看上去較市場價高，但實際利潤不高。這個產品的意義和目標，在于幫助公司打開市場，打響口碑。隨后，他們還推出了1699元的改善型產品，去測試另一側的高端市場。

　　“做一件改變行業的事情，是不是意味著你們現在沒法賺錢?”面對這樣的問題，郭翀沒有回避，他表示，“賺錢不是我們現在的目標，我們的目標是先在這個混亂的市場活下來，成長成市場規模最大的公司。”只有擁有規模，才有制定新規則和規范、引領市場的能力，然后從規模和創新中獲得更大的利潤。

　　如今，他們的實現了最初定下的目標。將近半年，已經賣出2000多套產品，其中大部分都是899元的剛需產品。而在北京裝修市場上，一家公司達到5000套就可以成為裝修業的“銷冠”。因此，郭翀認為，2000多套的這個成績可以讓他滿意——他們這家裝修行業的新兵公司，可算是在北京混亂的裝修江湖中“活下來了”。

　　更讓他們意外的是，第一批買下萬科鏈家裝飾889元產品的用戶中，竟然有人主動給萬科鏈家裝修送來了錦旗——“精工品質”“值得信賴”。“這從側面顯示了我們確實找到了行業的痛點，贏得了客戶的信任感。”幾面錦旗，讓李文在裝修行業繁瑣的工作中，第一次感受到了自己工作的價值。

　　2016年3月底，他們達到了月售近500單的成績。而這個時候，這家公司尚未開始動用來自股東鏈家的銷售渠道。“謀定而后動”，是從萬科副總裁兼北京區域首席執行官劉肖沿襲至萬科鏈家裝飾的行動風格。

　　李文稱，在第一款產品剛發布時，他們先找了大約100個內部種子客戶做“試驗”，施工完畢滿意度測試達標之后，才開始將這款產品推向市場，但并未大肆宣傳。“之前的大部分客戶都是市場上了解萬科和鏈家，沖著我們的牌子來的。”李文稱。

　　如今，在做成了2000多套產品，對施工和服務流程做了多次優化，滿意度達到94%之后，他們決定從現在開始啟動使用鏈家的二手房渠道拓客，加速公司規模擴張。同時，他們計劃在今年二季度在北京開業第二家體驗店，年末前開業第三家體驗店，并在北京大部分重要社區開設工作站和社區實樓樣板間，全面接近客戶。

　　“我們的目標是今年完成1萬套的銷售業績，成為北京裝修行業中絕對的規模最大的裝修公司。”郭翀看起來信心滿滿。2015年的二手房交易數據顯示，鏈家占據了北京二手房市場交易高達50%以上的交易額市場——這將為萬科鏈家裝飾帶來的二手房裝修拓客渠道，是所有其他公司都無法比擬的。

　　在裝修行業摸爬滾打的這半年，郭翀和他的團隊畫出了一個屬于他們北京客戶的地圖。這地圖讓他們發現，超過50%的客戶集中在城內的老公房中，他們大多數是剛買下北京二手房的年輕人。這些客戶的裝修需求，不只是“顏值”上的，更多是功能上的：一個40平方米-50平方米的開間怎么能看起來更大，擁有更多復合功能？一個60平方米-70平方米小兩房怎么能收得下一家人的各種物品，還能開拓出一個放松休閑的空間來？

　　郭翀透露，他們即將在今年六月底，針對上述需求發布一類在功能上進行創新的新產品——“過去我們發布的兩款產品帶來的都是顏值上的改變，而這次的新產品，將提供功能的改變：包括收納功能、生活功能，以及洗手間等被弱化的生活空間的功能延展。”

　　一個洗手間能玩出什么花樣來？在郭翀的研發團隊眼中，洗手間其實是一個非常重要的生活空間。充滿壓力的現代人，唯有在洗手間的獨處時光，最容易獲得身心的自我放松。他們的研發團隊至今還在研究，可以在不同尺寸洗手間的馬桶、浴缸做出各種怎樣的放松休閑功能設計。

　　“我們不會馬上把這些新功能都投入市場，我們會慢慢來，每次只比當前的市場快半步。”郭翀強調，這款功能性產品，六月發布的1.0版本僅僅是一個試探性的Demo產品，有了市場回應之后，才會不斷更迭出新。

　　這個擁有17名資深設計師的研發團隊，是萬科鏈家裝飾的最重要的核心部門之一，它是這家公司改變行業的發動機。萬科鏈家裝飾另一個核心部門則是IT部門，它相當于這家公司改變行業的加速器。

　　“客戶第一、產品驅動、IT驅動”是郭翀做裝修的公司管理運營理念。所謂IT驅動，指的是在工程管理中研發一套系統，提高效率同時減少錯誤。“建筑工程中有個BIM軟件在做這件事，利用數據建模保證施工沒有紕漏，而我們是裝修行業內第一家去研發裝修行業的BIM軟件全流程落地的公司。”郭翀相信，這套系統的完成和優化將給他們帶來更好的施工品質和更高的施工效率。當“能不能活下來”的危機感終于解除，郭翀也有了更多精力去做一些改變市場規則的的優化工作。

　　過去的裝修有點像是舊電腦的“攢機”，現在萬科鏈家裝修要做的是推出“品牌機”，并讓品牌機成為主流。李文這樣形容他們正在做的事情。只有這樣改變市場，才有機會在未來三年內實現翻倍的增長。

　　在裝修這個規則混沌的處女地，萬科鏈家這個新兵會美夢成真嗎？