《家居電商周刊》第15期線上沙龍圓滿結束。本期沙龍特邀樂豪斯裝飾產業集團創始人周新，主持人為紫牛裝修運營總監吳玉山，主題是“家裝如何打造最強供應鏈”。家居電商線上沙龍每期會安排一位主持人，邀請一名嘉賓在每周三20：00-21：30回答問題，問題來自群友，即問即答。以下為精選實錄，供大家參考。

　　問題1，供應鏈可不可以理解為對人力物力的梳理?有時候我們看看有什么材料再決定做什么菜，有時候我們想好了做什么菜再去找材料。周總是否面臨過這樣的選擇?有什么原則性的思路?

　　答：我在海爾基建部門工作了8年，06年開始以F2C模式運作樂豪斯自有品牌主材，樂豪斯自有品牌主材涵蓋瓷磚、地板、五金潔具、木門、櫥柜、全屋定制家具、活動家具等，樂豪斯是目前國內建材家居產品品類最全的品牌，到現在已經有10年的時間了。

　　我始終認為在互聯網家裝平臺風起云涌的環境下，產品供應鏈在未來對裝飾公司的生存至關重要，因為未來半包公司將很難生存，未來的互聯網家裝公司都會演變成供應鏈公司，都要靠產品供應鏈盈利。

　　在產品研發的時候要想好做什么菜再去找材料，找到的材料進入標準產品體系，在前端應用的時候要看有什么材料再決定做什么菜。

　　群友：但有這種整合能力的公司不多啊。

　　嘉賓：工人的錢很難賺的，所以剩下的公司也不會多，基礎裝修以后很難賺錢的!

　　群友：基礎裝修難賺錢了，可能的利潤是10個點左右，如果工程沒有核心競爭力還接不到工程。

　　嘉賓：裝飾公司大多對營銷方面的話題比較敏感，對產品方面的話題比較陌生。

　　問題2，對家裝有個性化要求客戶如何實現最強供應鏈性價比配置?

　　答：首先看公司定位，如果公司定位高端客戶，個性化供應鏈靠豐富的高端材料代理商資源來實現;如果定位中端客戶要靠F2C模式實現高性價比。

　　關于個性化大家有個誤區，認為個性化要靠豐富的主材產品型號來實現，其實不一定，個性化可以靠標準產品的組合搭配來實現，例如，我們樂豪斯自有品牌的瓷磚和地板分別只有三十幾個型號，卻能基本滿足客戶的個性化需求，很少有客戶會說你們的花色品種太少。個性化也可以靠豐富的定制木制作產品的花色和設計組合來實現，因為定制的木制作產品不存在庫存問題實現個性化較為簡單。

　　群友：個性化才能真正滿足需求，其實我很不喜歡套餐，很多東西總得都是低端的。

　　嘉賓：造型屬于硬裝方面的個性化。

　　群友：誰能讓消費者知道個性化的性價比比套餐高，那套餐就沒得玩了。

　　群友：能不能說下，供應商會把他們的拳頭產品放到各裝飾公司的套餐產品中來嗎?

　　嘉賓：我從來沒有跟品牌供應商打過交道，但是按我的理解應該不會的。

　　群友：套餐對供應鏈的整合能力要求較高。

　　問題3，小公司在材料供應鏈中可以通過產品銷售人員做拼盤，享受更優惠折扣和返點。普通老百姓可以通過團購、賣場促銷等方式拿到到比家裝公司更優惠的價格。大中型的家裝公司作為專業的公司，如何聯盟?如何杜絕企業黑手?和團購、賣場一樣有競爭力?

　　答：聯盟這條路很難走，尤其是在一個地區基本是不可能的，否則大家的產品就會完全同質化，同質化后的結果你懂的。異地的F2C聯盟理論上可行實際上很難操作。

　　裝飾公司最終要想做到在材料上有價格競爭力就必須繞開代理商實現真正的F2C，當然實現真正的F2C難度極大，一般的品牌公司會保護現有代理商的利益拒絕裝飾公司的F2C，只有有全國連鎖品牌的大型裝企才可能探索，中小規模的裝企很難實現。

　　群友：所以大談F2C 的時候，應該問一問品牌方愿不愿意。

　　群友：大公司不著急聯盟，小公司才需要抱團。

　　嘉賓：裝飾公司要做好供應鏈很難，他們各種費用大，拿不到價格優勢。

　　問題4，定制品如何利用互聯網提升供應鏈效率?

　　答：互聯網在提升供應鏈效率方面是作為工具使用的，更多的體現在ERP等軟件工具方面。

　　群友：說到底是量的問題，量大了，價格自然有競爭力。

　　群友：所以傳統的方式就是量沒上來，先把錢放那表示我一定有量。

　　群友：小公司沒有資格談F2C，大公司需要強大的數據支撐和廠家才有談判籌碼，金螳螂就有這個動作但還是沒法落地。

　　群友：大的代理公司每年拍給工廠許多現金保持代理關系，這些現金對于工廠來說，比什么網絡什么聯盟，要實際得多了。

　　嘉賓：未來中小公司要靠站隊才能實現F2C，F2C最后一公里的關鍵是材料服務系統。

　　群友：松下有很多的住建產品，廚房，地板，房門，整體衛浴等，進中國也10多年了，為什么還是做不開?

　　嘉賓：1、適不適合中國產品。2、價格是個門檻。

　　嘉賓：蘋果實際上是個供應鏈公司，從硬件方面講。

　　問題5，對于集約化、模塊化程度比較高的產品生產，嚴謹的供應鏈自然能夠保障生產提高產品競爭力;那對于定制及個性化程度比較高的產品，我們怎么去協調這種隨機性比較高的材料的供應關系?因為我們通常理解話語權是建立在對材料需求的數量和頻次上的。

　　答：木制等定制品需要穩定的供應商關系，無論供應商是直接廠家還是代理商，穩定的供應商意味著穩定的產品體系，穩定的產品體系基本可以滿足個性化需求。當然，我是堅定的F2C供應鏈模式推崇者，如果家裝公司有條件要自己培養定制產品設計師直接對接工廠，這樣溝通的效率也會提升，個性化更容易滿足，價格也會大幅度降低。

　　群友：我有幸接觸過很多的松下產品設計師，家裝根本不了解，所以做出來的東西當然賣不好。

　　嘉賓：定制產品設計和家裝設計密不可分。

　　問題6，尚品宅配模式是否可能讓其他公司都復制?

　　答：尚品宅配的模式現在已經有很多公司在模仿了，尚品宅配的核心競爭力是軟件系統和網絡營銷系統，這兩個系統模仿起來門檻都是蠻高的，當然差距在不斷縮減，可以預見尚品宅配的競爭優勢會逐步減少，但是未來幾年他還會是全屋定制的領跑者。

　　酷家樂是想做平臺，樂豪斯是做裝飾行業的宜家，定位不同。

　　酷家樂黃總：沒想做平臺。目前就專注把產品做極致，做穩定就好了。沒太大野心，你們大家做好裝企業，做好家居企業，我們提供好工具即可。

　　嘉賓：建議你們盡快開發能出施工圖的功能。

　　群友：所謂的技術門檻越來越小，技術這東西就是魔高一尺道高一丈。

　　群友：高端的尚品進不去。

　　群友：前陣子有篇文章說產品做到極致的后果就是成本無限高，所以要取得產品極致與成本控制的平衡。

　　問題7，一些主材商家自發成立了家裝聯盟，涵蓋了裝修的所有主材和輔材。比如江湖建材聯盟，那么我們自己打造最強供應鏈，和這些建材聯盟比，有哪些差異或優勢?

　　答：主材商家的聯盟實際上是想去掉裝飾公司這個中介，捆綁起來直接面對終端客戶。未來裝飾公司和材料代理商不是上下游的關系了，而是你死我活的關系，這點大家要看清楚。

　　供應鏈方面的問題建議大家今后一定要關注，這會成為裝企未來的核心競爭力。

　　群友：我為以裝飾公司跟材料代理一直都是狼狽為奸的關系。

　　問題8，打造供應鏈是每個裝飾公司都要考慮的問題，另外現在有許多平臺型的裝飾公司，裝飾產品的各個環節都是對接的，這種平臺型的企業是否需要考慮供應鏈的問題?

　　答：你說的是像土巴兔、搜房網這樣的平臺型企業嗎?這種互聯網平臺公司適合做價值鏈較短的事情，例如流量分發，信息對接等，不適合做價值鏈較長的產品供應鏈的事情，產品供應鏈包含設計、倉儲、物流、安裝、售后等環節，這些事情屬于重度垂直的事情不適合平臺型企業運作。

　　問題9，現在的家裝o2o很流行，傳統的定制家居行業，如何把線下800多家經銷商發動起來，互補線下流量?

　　答：很多建材品牌公司會通過互聯網來做營銷，或者通過跟B端裝企合作完成營銷，未來的經銷商逐步會轉化成服務商。還有，裝飾企業未來會逐步演化成服務商，這樣的話經銷商會逐步消失。