2012年已過半程，樓市稍有回暖，但受調(diào)控政策沖擊較大的下游家居流通業(yè)，仍處于迷茫混沌的狀態(tài)。消費(fèi)低迷、渠道阻滯、成本劇增，大多數(shù)家居廠商的生存變得越來越困難。市場的底部究竟在哪里，這已成為業(yè)內(nèi)持續(xù)焦灼的熱點(diǎn)。作為依托樓市來發(fā)展的家居行業(yè)，應(yīng)該如何在艱難的市場環(huán)境中完成自我救贖?贏得人氣或許才是關(guān)鍵!

　　救市舉措

　　賣場降租利：幫助商戶降低運(yùn)營成本

　　弊：賣場利潤降低，收縮廣告投放，生意變差

　　由于業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，家居業(yè)漫長的冬季或?qū)⒁恢背掷m(xù)到2014年底。因此，在經(jīng)銷商苦苦支撐的同時，部分家居賣場為了刺激低迷的市場，已經(jīng)陸續(xù)開始降租。雖然面對媒體，少數(shù)中高端賣場對于降租一事仍然遮遮掩掩，但私底下卻通過返點(diǎn)補(bǔ)貼、淡季租金打折以及減免管理費(fèi)等方式來變相降租。

　　記者了解到，作為廣州本土知名的老牌賣場，好運(yùn)來家具廣場從2011年5月就已經(jīng)開始降阻，一開始是按照正常租金的7折來收取，到2012年1月則推出了6折租金優(yōu)惠方案。降租之后的好運(yùn)來，每平方米的租金僅為21元-48元，而且只收租金和商鋪電費(fèi)，無任何管理費(fèi)用和附加費(fèi)用。好運(yùn)來的經(jīng)理彭云獻(xiàn)坦言，雖然好運(yùn)來在廣州家居賣場中率先主動降租，但對于救市而言，降租只是其中一個手段，因?yàn)樽饨鸩豢赡芤唤翟俳担底獾木唧w幅度要看賣場成本。

　　“目前廣州的家居賣場分兩種：一種是自建商場，一種是轉(zhuǎn)租商場。轉(zhuǎn)租商場相當(dāng)于二手房東，在租金上也就沒有任何優(yōu)勢。同時廣州很多賣場的租金收益是分為租金和管理費(fèi)用兩塊，哪怕零租金費(fèi)用，但管理費(fèi)用高得離譜也相當(dāng)于沒有任何讓利。目前，廣州就有很多賣場的管理費(fèi)用比好運(yùn)來的租金還要高。”在彭云獻(xiàn)看來，對于救市而言，賣場降租的初衷是幫助經(jīng)銷商把運(yùn)營成本降下來，降低利潤點(diǎn)，做到以銷量帶動盈利。但對于轉(zhuǎn)租商場而言，本身也存在經(jīng)營成本的壓力，因此降租的賣場很少能仿效好運(yùn)來延續(xù)過往的年度廣告投放量。

　　“如今行業(yè)市場的低迷局面，一兩顆‘藥片’已經(jīng)很難做到藥到病除。”業(yè)內(nèi)人士擔(dān)心，利用降租來救市，對于家居行業(yè)而言是一把應(yīng)對淡季市場的雙刃劍。遇到市場不好，租金打折表面上可以緩解經(jīng)銷商一部分成本壓力，但是靠打折只能止痛，不能救市。“商戶月虧損1萬元，賣場不可能補(bǔ)貼1萬元，最多補(bǔ)5000元，如此一來，商場的利潤空間就變得很小，有可能壓根就沒錢賺了。商場沒有足夠的資金做營銷推廣，市道不好再加上廣告一弱，商場沒有人氣，生意就比以前差了，商戶月虧增加到12000元，商場依然只能補(bǔ)貼5000元，商戶自負(fù)虧損7000元，如此惡性循環(huán)。”雖然此前有經(jīng)銷商預(yù)計，如果賣場租金打6-7折，或有80%的經(jīng)銷商可以存活，但在紅樹灣家具博覽中心商場運(yùn)營總監(jiān)黃祖深看來，在過度疲軟的市場狀況下，單純的降租已經(jīng)難以緩解行業(yè)整體滑坡的窘迫局面。

　　聯(lián)合營銷

　　利：工廠、經(jīng)銷商、賣場三方合力，產(chǎn)品優(yōu)惠價直逼底線

　　弊：一旦時移世易，各方態(tài)度及讓利幅度會發(fā)生轉(zhuǎn)變

　　除了降租，另有一些賣場開始嘗試用行業(yè)整合行銷的新模式來救市。比如，好家網(wǎng)與紅樹灣家具博覽中心以及眾多經(jīng)銷商一起聯(lián)手打造的廠商聯(lián)盟直銷訂貨大會。記者對比發(fā)現(xiàn)，這種模式與傳統(tǒng)的工廠店相比，最大的不同在于組建了廠家、經(jīng)銷商和賣場三方聯(lián)盟，得以傾三方之力，面對消費(fèi)端釋放最大幅度的優(yōu)惠政策。一改以往經(jīng)銷商單打獨(dú)斗的傳統(tǒng)促銷方式，以真正的工廠、經(jīng)銷商、物業(yè)聯(lián)合讓利來撬動終端消費(fèi)。

　　“過往打折，多數(shù)是經(jīng)銷商單打獨(dú)斗，如今通過廠家、經(jīng)銷商和賣場三者聯(lián)盟，每月舉行1-2次直銷訂貨大會，活動期間下單，廠家給予5-10個點(diǎn)的讓利優(yōu)惠，經(jīng)銷商在此基礎(chǔ)上讓利2-5個點(diǎn)，商場再補(bǔ)貼5個點(diǎn)，如此一來就可以直逼家具的價格底線。”作為三方發(fā)力攜手救市新模式的搭建者，好家網(wǎng)C E O范學(xué)友說，表面上看起來不到20個點(diǎn)的讓利并不算多，但是這20個點(diǎn)并不是正常標(biāo)價的20個點(diǎn)，而是底線價基礎(chǔ)上額外讓利的20個點(diǎn)。比如說，標(biāo)價10000元的沙發(fā)，平時可以打折到7500元，在廠商聯(lián)盟直銷訂貨大會上就可以再享受接近8折的優(yōu)惠。(來源:南方都市報 南都網(wǎng))

　　“當(dāng)下，不僅僅是賣場和經(jīng)銷商面臨經(jīng)營壓力，面對下線的萎縮，工廠也必須通過讓利來維持工廠運(yùn)轉(zhuǎn)和養(yǎng)工人。相比單純的降租，對于賣場而言，這種三方合力的促銷形式，可以在保證租金收益的基礎(chǔ)上拉動商場人氣，穩(wěn)定租戶。對于經(jīng)銷商而言，雖然租金沒有打折，但銷量上漲帶來的利潤累積比租金優(yōu)惠幅度更為客觀。與此同時，在銷售上漲的基礎(chǔ)上，還伴隨著品牌知名度以及市場占有率提升等諸多利好。”在紅樹灣家具博覽中心商場運(yùn)營總監(jiān)黃祖深看來，正是基于嚴(yán)峻的市場形勢，才使得三方讓利、攜手救市成為可能。而作為三方發(fā)力攜手救市的首批試水者，紅樹灣無疑已經(jīng)嘗到了個中甜頭。據(jù)黃祖深透露，紅樹灣雖然租金沒有打折，但并未感到租戶撤場壓力，在7月份一年一度續(xù)約期內(nèi)，還成功實(shí)現(xiàn)了場內(nèi)商戶100%續(xù)約。

　　“租金打折，對于經(jīng)銷商救市而言，從數(shù)額上來說只是杯水車薪。再加上單純的降租，只能緩解經(jīng)銷商一方一時之痛，而不能解決眼下整個行業(yè)之痛。我們最終選擇了租金不打折，把原本打算讓利給經(jīng)銷商的租金集中起來，部分用來進(jìn)行市場推廣，部分用來補(bǔ)貼消費(fèi)者。2012年，我們的整體廣告投入比去年增加了一倍，幾乎每周都有小活動，每月都有大活動。與此同時，每月1-2次三方聯(lián)手讓利促銷活動，商場都拿出一部分租金收益讓利給消費(fèi)者。”在黃祖深看來，相比單純的降租，三方聯(lián)手發(fā)力救市的新模式，其核心拯救了市場的人氣，而一旦有了人氣，就有了銷量，有了銷量就能在嚴(yán)峻市場環(huán)境下實(shí)現(xiàn)自我救贖。

　　不過，也有資深業(yè)內(nèi)人士評價稱，雖然相比單純的降租，這種三方發(fā)力攜手救市的模式對于救市更具長遠(yuǎn)意義。但對于整個家居行業(yè)而言，這種模式也只是特殊時期的一個特殊產(chǎn)物，隨著市場轉(zhuǎn)暖，各方的讓利態(tài)度和讓利幅度或?qū)l(fā)生轉(zhuǎn)變。

　　記者觀察

　　有人氣才有未來!

　　樓市調(diào)控政策直接引發(fā)了后繼產(chǎn)業(yè)的難關(guān)，2012年難迎春天，個別家居賣場已經(jīng)倒閉歇業(yè)。雖然廠商、經(jīng)銷商與賣場之間的利益博弈從未停止過，但在行業(yè)洗牌加劇、品牌集中度不斷提高的2012年，三方之間的矛盾將再度升級。面對嚴(yán)峻的市場環(huán)境，賣場、家具廠商、經(jīng)銷商是聯(lián)手上演“斗地主”還是攜手共登“諾亞方舟”?如何在艱難的市場環(huán)境中完成自我救贖?贏得人氣也許才是關(guān)鍵!

　　就眼下的市場環(huán)境而言，樓市調(diào)控只是針對商品房，大量的經(jīng)濟(jì)適用房和老業(yè)主家具更新?lián)Q代仍然是相當(dāng)大的一個市場。賣場的門可羅雀，很大一部分原因也在于消費(fèi)者對于家居賣場“打折”“促銷”這樣的字眼早已麻木。因此，雖然家居賣場降租或變相降租現(xiàn)在已經(jīng)是行業(yè)普遍現(xiàn)象，但降租只是家居賣場、經(jīng)銷商和生產(chǎn)廠家共渡難關(guān)的一個手段而已，要想真正達(dá)到共贏還是應(yīng)該根據(jù)市場變化改變經(jīng)營思路，結(jié)合市場實(shí)際及市民的消費(fèi)心理來想辦法提升賣場人氣，促進(jìn)銷量，只有在這樣的基礎(chǔ)上才能解決賣場與經(jīng)銷商的長遠(yuǎn)發(fā)展與存續(xù)問題。因?yàn)樵谙M(fèi)疲軟的背后，隱藏的是由于行業(yè)長期失信而衍生的各種消費(fèi)懷疑與觀望情緒。所以，賣場、廠商與經(jīng)銷商三方合力，暫時告別“斗地主”的局面，大家攜起手來給消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在的讓利，也許才是真正行之有效的自我救贖之道。