創富·案例

　　2015年，移動互聯網風口的O2O風潮勁吹，被稱為“傳統行業最后一塊壁壘”的家裝行業，也涌入了越來越多的資本。土巴兔、有住網、柚子裝修等一眾家裝O2O企業紛紛獲得巨額融資。號稱“國內第一家互聯網家裝公司”的愛空間，也在2月獲得雷軍旗下順為資本投資的6000萬元投資。

　　有了雷軍的“加持”，讓愛空間一下子就被外界打上了“小米家裝”的標簽，一時間名聲大噪。而愛空間主打“每平方米699元、20天工期、自有產業工人”三大特色的裝修套餐，以及與用戶深度互動的玩法，也很像雷軍總結的小米成功七字訣：“專注、極致、口碑、快”。

　　北京愛空間開業第一月即實現簽單過千，上線八個月，月開工數達五百單。隨后，愛空間相繼推出城市合伙人和客戶合伙人計劃，迅速進行全國第一輪擴張。今年10月，上海、廣州、深圳、成都四地的分公司陸續開業。截至9月30日，處于試運營階段的廣州愛空間預約的客戶已超過300個。 南方日報記者 牛思遠 實習生 歐楚欣

　　用標準化解決家裝行業痛點“永遠不知道裝修完要多少錢，也不知道來的工人是誰，后續的保修服務又會怎么樣。”愛空間廣州合伙人陳蔚如此總結傳統家裝行業的三大痛點。

　　身為國家一級注冊工程師的陳蔚，原先是廣州一家裝修公司董事總經理，專注做個性化的家庭裝修。2014年，“互聯網＋”大潮興起，陳蔚萌生想法，試圖用互聯網來改造家裝傳統行業的眾多弊病。

　　“今年年初，愛空間、搜房、西安蘑菇幫等都推出了類似產品，通過研究，我發現愛空間的‘小米家裝’可能更符合家庭裝修這個本質。而關于行業痛點和改善的地方，我和愛空間創始人陳煒都有很一致的看法——像家裝這樣的萬億級市場，卻少見百億級企業，原因是在這個基于服務的產業里，要想把服務變得產品化，就必須要做到標準化。”

　　在陳蔚看來，標準化就是“用不多的產品品類，滿足大多數客戶的需求”。短短數年間就實現壯大的小米手機，依靠的正是與諾基亞海量款式思路截然不同的“爆款”單品。體現在愛空間的產品上，則是可供消費者選擇的三款套餐。“每平方米699元的套餐，不管是客戶還是我們的原因，都不會輕易改成每平方米799或899元。”

　　陳蔚透露，愛空間廣州首批客戶中，不少人主動提出為個性化選擇加錢，但都被愛空間拒絕了。作為一家急需客戶的初創公司，他們甚至敢于主動勸有較強個性化裝修需求的客戶選擇其他公司。

　　“我們這樣做的目的是為了精準面對自己的客戶群。”陳蔚說，在廣州本地做裝修套餐的有靚家居、搜房、生活家等，大多都愿意為客戶提供更個性化的項目。但愛空間面向的是不同客戶群，這群人認同愛空間“專注、極致”的產品理念，更看重服務的性價比，也愿意為此放棄自己五花八門的個性化需求。

　　正是依靠放棄個性化裝修的做法，才讓愛空間得以實現“每平方米699元、20天工期”從毛坯到精裝的承諾。相比市場上至少每平方米1500元的家裝單價，愛空間標準化的“每平方米699元套餐”仍能做到10%左右的毛利，并保證八大一線合作品牌，以及施工時的80道標準工序。

　　當然這種標準化也并非一成不變。陳蔚透露，在北京大獲成功的套餐，也會結合廣州本地的實際情況來調整。例如，因為廣州的毛坯房不像北京的有完善的水電系統，愛空間會相應增加水電基礎套餐包服務。但這種調整和改善是基于標準化的，而非為了獲得更多個性化需求的訂單。

　　合伙人計劃玩轉快速擴張與粉絲經濟

　　在被廣為傳播的小米模式中，“口碑、快”是與“專注、極致”同樣重要的關鍵詞。而小米在“粉絲經濟”的成功運營也是被許多行業熱議的典型“互聯網思維”。愛空間盡管是在一個與手機差異巨大的行業，卻也在快速擴張和粉絲經濟上玩出了新花樣，

　　今年6月，此前業務局限于北京的愛空間推出城市合伙人計劃。按照愛空間創始人陳煒的說法，愛空間總部會控股60%，剩下的40%股份則是在當地找合伙人來投資和入股。愛空間輸出管理、技術等經驗，而所有家裝的落地簽單和實施工作由當地公司完成。

　　正是這種與創辦全資分公司截然不同的“合伙創業”模式，幫忙愛空間迅速實現了在全國的第一輪擴張。今年10月，上海、廣州、深圳、成都四地的愛空間分公司陸續開業，也吸引到了當地業內的專業人士加盟。

　　早在今年1月就密切關注的陳蔚就是其中一員。他介紹，廣州的三位合伙人均是在家裝相關領域有著深厚積累的專業人士，他們的加入讓愛空間在廣州落地避免了水土不服的麻煩，而愛空間的創新模式與品牌影響，也讓這些家裝從業者找到了新的創業方向。

　　9月，愛空間又在城市合伙人的做法之外，推出了話題性十足的客戶合伙人計劃。在其進駐的每個城市中，招募100名首批支持客戶，成為其種子用戶。這批客戶合伙人需要做的是購買F碼，完成裝修并分享家裝故事、作為樣板間展示，為愛空間進行擴散式口碑傳播，而愛空間將回報以699元為基數，支付1年10倍，3年共30倍的獎金。

　　“一開始有外界聲音說我們在變相拉客戶，但我們做的不是簽單活動，而是真的在找人。像廣州的客戶合伙人，他可以參與到廣州分公司的運營中來。我們的服務落地是否適應整個廣州市場，客戶合伙人有資格提出建議。”廣州愛空間合伙人張海妮說。

　　據了解，客戶合伙人相當于愛空間的虛擬股東，享有很多與股東一致的權力，包括對當地分公司的發展提出建議；參與新產品的研發，對3種產品成本價擁有知情權；對于新上線的內測產品，擁有優先開工權等。

　　10月11日，廣州客戶合伙人招募活動開展完的當天晚上，陳蔚就將100名客戶合伙人聚集在同一個微信群，以便讓他們對廣州愛空間作出點評。

　　“那真是滿滿的負能量啊。”張海妮回憶，持續到15日之前，微信群里都是抱怨和挑刺。“但沒關系，問題我們一個個回應。”到了10月16日，愛空間設計師團隊開始上門量房，讓客戶合伙人更清楚愛空間在做什么。“客戶對設計師團隊專業度和表現很是滿意，群里開始慢慢轉向正能量。”

　　陳蔚透露，在每平方米699元套餐的基礎上，愛空間未來也會繼續開發更多的家居生活服務提供給客戶，而客戶合伙人則將會是幫助與建議的重要來源。

　　“重資產”的非典型互聯網公司

　　雖然在廣州的開局不錯，但是要做好標準化的裝修并不是一件容易的事。家裝行業的產業鏈很復雜，包括建材選購、方案篩選、工程驗收等，涉及到的主體與工序眾多。為此，愛空間作出了兩個與眾不同的嘗試：一是在產業鏈的上游斥資幾千萬元做ERP系統，二是在產業鏈的下游自養產業工人。

　　“有同行得知后笑稱，你們這也叫互聯網公司？怎么比普通的家裝公司負擔還‘重’？”陳蔚坦言，“這個ERP系統太復雜了，我們都在為這個頭疼不已。”

　　據了解，該ERP系統是用于對流程和供應鏈的嚴格管控，藉此完成整體訂單、SKU的流轉和速度的控制。而這一個ERP系統比普通工廠的要復雜得多，因為普通工廠的進、存、銷是集中在同一個地方，而愛空間的是分散各個人的家里，統計繁雜。另一方面，建材行業非常少用ERP系統，盡管掃碼入庫是常見之事，但采購到的建材產品90%沒有條碼，所以愛空間還要自己一個個來給貨物編上條碼。

　　同樣使得愛空間變“重”的，還有自養產業工人這一決定。傳統家裝公司大多選擇將裝修工程向外分包，施工人員并非裝修公司的員工，而是缺乏規范的散兵游勇，因此，施工的工期和質量難以得到有效的控制。而愛空間選擇的是100%自有產業工人，絕不分包。“項目經理、工長是我們的員工，工人也是。”陳蔚說。

　　從吃、住到工作，愛空間皆提供了標準化：為工人建培訓基地、統一食宿，以便科學管理及派工；讓工人成為正式員工、發放固定工資和各種福利，不存在“有活兒才有錢”；對工人進行定期培訓，學習最新家裝技能等等。

　　“家裝行業里，工人最擔心的就是計件工資無法按時拿到。傳統公司，將項目外包給項目經理，但在愛空間，項目經理是員工。而且愛空間有足夠多的工程量，工人們不擔心收入不穩定，這建立了工人的安全感。另一方面，公司負責對工人進行統一培訓，也有利于建立工人的歸屬感和認同感。”

　　張海妮介紹，在進行相關培訓時，愛空間注重“愛”的傳遞，他們常常說到的一句話是“如果這個房子是你的，你會怎么做？”在內，愛空間要求其客服經理，如實告訴客戶產品有哪些缺陷；在外，則要求工人在施工時要像裝修自己的家一樣用心。

　　自養產業工人是愛空間布局互聯網家裝的一顆重要棋子。利用互聯網，工人可以自行挑選、組合施工地點，少花時間在交通上，有助于提高生產效率。另一方面，客戶也可以通過互聯網，在裝修前就對工人有所了解，比如裝修的工人是誰，工齡是多久，以往的用戶評價又是如何。陳蔚稱，目前用戶可以通過愛空間APP自由選擇項目經理、設計師，未來則可以選擇工人。

　　“工程做得好不好，一方面看工人，另一方面看材料。”陳蔚介紹，廣州愛空間現已在番禺建立占地4000平方米、6米高的倉庫，“所有材料從廠家入庫，然后直接從倉庫到工地，避免項目經理貪便宜，臨時在路上買建材，以次充好。”據了解，廣州愛空間前期投入的1000萬元，主要用于4000平方米的倉庫、1000平方米的展廳和價值500萬元的第一批建材。

　　陳蔚介紹，按照10%左右的毛利，愛空間得做到每個月300單才能收支平衡。在用低價快速占領市場之后，愛空間面對的是盡快充實團隊提升開工能力。“我們定的目標是市場10%的份額，計劃明年達到每月500單。”

　　第三方點評

　　互聯網家裝關鍵在于提升線下服務質量

　　傳統的家裝模式中，裝修公司至少要收取裝修費用的20%作為管理費，吃掉了大部分的利潤。負責實際施工的工長或包工頭以及工人并沒有獲得很好的回報，因此往往會通過以次充好等方式來保證自己的利益，從而影響了消費者的體驗。傳統裝修公司在解決這個問題上做得不太好，給了互聯網公司機會。但是由于裝修是一個非常“重”的行業，最終服務都是在線下的施工，因此單純依靠互聯網很難解決核心的矛盾。

　　家裝領域的痛點主要是三個：信息不對稱、價格不透明、糾紛無法解決。不管土巴兔等互聯網公司采取的平臺模式，還是愛空間在做的自營模式，都在著力解決這三個痛點。但是目前平臺模式的互聯網公司更多還是撮合傳統裝修公司與用戶的交易，平臺從中收取傭金；自營模式的公司則面臨太過“重資產”，要保證服務質量的運營壓力非常大，很難實現快速規模化擴張等問題。

　　裝修雖然是比較低頻的消費領域，但只要其產業鏈足夠長、市場足夠大，一樣可以通過互聯網的方式進行整合，但是關鍵在于如何實現對線下服務質量的監管與提升。