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    今天上午干貨非常多，我作為上午最后一位分享嘉賓，希望給大家帶來更精彩的演講。我分享的主題是地產供應鏈未來發展的新趨勢。首先，明源云采購作為整個生態鏈的賦能者，目的就是推動行業的進化和進步。

    一、地產行業趨勢：規模化導致房企兩極化擴張

    2017年，全國房地產總銷售額達到13.3萬億，達到歷史最高值。其中，50強房企銷售額占比達45%、前10強占24%，預計未來2年時間內，前10強可能會占據1/3以上的市場份額！

    未來，地產企業開始走兩極分化。頭部房企和中小型房企將各自側重在不同的軌道。如何在規模上沖到第一，這是大部分地產企業的戰略構想。

    1、第一個變化的趨勢是來自于高周轉帶來的規模效益

    所有的房地產企業，必須快周轉，否則就沒有下一個生存的機會。明源地產研究院做過統計，2017年房地產的銷售面積達到16.9億平方米，這也決定了未來房地產的最高值，以后一定會慢慢向下降。與此同時，前50強和前10強的市場份額，從2011年占20%的市場份額到2017年達到47%，2018年上半年更達到57%，可以想象地產在未來的模式一定會形成兩極分化。

    我們可以看到全國上半年業績增長最快的20家房企，金茂排在第四位，是千億房企增長最快的。這對供應鏈有什么影響？

    ● 優秀的開發商肯定需要更多的資源。目前TOP5開發商的供應商庫，雖然普遍都在一萬多家以上，但依然不能滿足未來的發展，需要更多的供應商資源。

    ● 管理跟不上，總部肯定要放權。伴隨規模化的擴張，區域采購將會扮演更加重要的角色。

    ● 對于供方的管控需要更精細，戰略合作上需更深入。甲乙雙方從買賣合作關系變成同路人。百強房企更注重供應鏈的競爭，而中小房企開始走細分、小而美的規模發展。

    這些房企的快周轉、規模發展，意味著需要有更多、更優質的供方資源。而今天下午會做項目對接，是為了做更高效率的供方儲備，實現更好的精細化采購。因為高周轉離不開高品質的供應商和更高服務能力的供方。

    2、質量問題成為地產企業的生死大考

    成都最近的群訴事件可以看出兩個現象：房地產企業現在限價了，精裝修作為一個重要的盈利點，可能三千塊錢、五千塊錢，甚至更高精裝修的價格要讓業主買單，業主覺得不值。所以從現在開始，行業一定面臨品質大考，尤其是精裝修品質。

    今年上半年中消協的數據顯示，全國圍繞裝修投訴的比例和去年同期相比增長了一倍。可以說沒有被拉過橫幅的房企不是好房企，當然這是玩笑，但也透露出房企都被客戶投訴過質量問題，這也意味著房企對供應商的需求逐步提升。

    ● 產業地產、養老地產、文旅小鎮、海外地產的興起，供應商的主要業務會開始細分。不同的產業形態對供應商的要求也不同，如部分供應商專做中式住宅、歐式裝修。

    ● 未來房企需要更多元的供應商、更好的產品以及持續的服務能力。比如中國前20強開發商都有自持產品，意味著過去單純賣業主，現在是長期自持出租，對供應商的能力要求和品質要求都更高了。

    面對質量問題不要回避，關鍵是怎么解決。尤其是在未來，質量問題越來越成為地產企業的生死大考。

    3、政策導向決定全裝修必須標準化

    政策的影響與房企的發展非常密切，不僅是體現在售價、地價方面。2018年為什么成為火爆的精裝修元年，最主要是因為政策導向，國家政策大力推進裝配式建筑、綠色建筑，很顯然政府用這個指揮棒指揮著我們的轉型和變革。

    所以這三個是競爭因素和外部因素，導致我們必須要轉型。回到現實情況，房地產和供應商，包括我們的承建商之間存在巨大的鴻溝。開發商找不到合適的供方，合作之后感覺不是那么回事。我們的供應商，也苦于找不到合適的開發商資源進行接軌，最終導致了巨大的交易成本和質量以及效益明顯在下降。

    留給我們轉型的時間確實是不多了，不管是內部、外部的影響，還是現實情況，我們必須實現均衡發展。質量、成本、進度，不同的企業，這三者各放在不同的位置。碧桂園過去把進度作為最重要的一個點，從現在開始把質量放在一個很重要的位置。有一些企業可能把成本放在很重要的位置，這三個都需要均衡發展，否則步子快了肯定會扯了蛋。

    二、地產供應鏈正在實現四大變革

    某種意義上地產企業本質上就是供應鏈企業，其產品建造過程就是如何將土地與供應商產品、服務高效協同打造成滿足客戶需求的高品質產品，這個過程就是供應鏈的高效整合。

    1、傳統采購模式必須要革新

    地產供應鏈這個詞，開發商此前比較少說，大部分都是說采購、成本這種部門視角，很少能站在整個行業鏈來思考。正因為此，供應商和開發商業很難了解對方，信息資源不對稱，導致雙方互動較難，溝通合作過程中難以協同；業務不在線，紙面的模式無法進行智能化處理。

    我們明源一直在思考，伴隨需求量增大，供應商采購需求數量多，管控難度也會加大，急需采購創新變革，供應商與戰略協同也將要求更深入。

    然而，信息不對稱，協同效率低，成為當前供應鏈的通病。比如開發商采購前，供方拓渠道窄 ，合作中供需連接效率低，采購后跨區域間協同難。反觀供應商，采購需求獲取難，且真假難辨，招投標不透明，想合作進不去，與開發商互動手段少，成本高。這個行業必須做變革，必須打破傳統的操作模式。

    應該是哪些變化呢？從整個供應鏈來講分四個階段，尋源、招標、采購、管控要有變化，最終要走到平臺模式、線上招標、供應鏈閉環、智慧大數據決策。當然，這是最大的轉型，也可以幫助我們實現進度、成本、質量的均衡發展。

    2、數字化、在線化、智能化，供應鏈“三化”

    明源云鏈將采購、交付、履約、客戶服務、入駐打通，將施工單位、開發商、業主打通，實現供方資源在線、采購招標在線、材料訂單、工程履約、質量安全、交付評價實現數字化、在線化和智能化，這是智慧供應鏈核心的特點。

    接下來我把明源整個大體系稍微展開一下，目的只有一個，實現成本、質量和進度的均衡發展，提升整個供應鏈的效率和效益。

    過去開發商尋源占工作量的很大部分，今天在場的有很多是開發商采購線人員，三分之一的工作是在做供應商建檔案，尋源，找新的供方，包括詢價，這個過程要花很長時間，但是效率很低。現在從過去的線下模式變成平臺模式，我們要搭建一個全中國最全的供方庫，平臺上面有接近400萬的供應商，包括其各種信息、材料及價格信息，在平臺上均可以查詢。

    （1）建立龐大數據庫，便于搜索供方

    通過數據庫的建立，開發商在上面尋供方就很簡單了，供方的資質、證照、榮譽、案例等都可以查詢。而且查詢之后開發商可以快速進行選擇，甚至可以智能匹配。比如說我需要什么供方、注冊資本是多少、做過什么案例，對于相關的案例有什么要求，給出條件，平臺就可以從700萬里篩選出最匹配的供方，并且可以迅速推送到供應商手機上，可以幫助你進行一次最優質的適配。

    找到合適的供方可以做考察，采購人聯合工程、營銷、設計以及各個部門一起對供方考察然后做報告。考察的標準會不一致，各個部門的人可以一起定義，手機端拍照、填寫問卷，考察部門再做內部的流程。還有一個新方向是委托專業第三方進行考察。現在我們在和全球和全國三大機構，包括中國的CIC、瑞士的通標等合作。可以按照開發商的維度進行實例考察，通過有高品質保障的第三方做實際考察，減少投入的時間成本。

    （2）搭建采購招標平臺，提高采購效率

    第二個是當我們尋到了合適的供方之后，最終決策是否能夠合作，進入招標模式。過去傳統的招標隨隨便便就是兩個月，內部多個部門、外部多個供方大量的協同工作要做。如何提升招標的效率，做到合規，引入競爭性，這是房地產企業所思考的，通過互聯網的方式可以把這些問題解決。

    房企可以在平臺上面搭建采購招標平臺，在平臺上發布招標需求，系統匹配相應的供方，可以收到招標的預告，供方可以進行應標。平臺可以幫助供方在第一時間實現效率的提升，并結合我們的ERP系統更好地解決內部、外部的協同。

    包括開發商的采購，了解供方是不是已經回標了等，都可以用手機處理。在決策招標的時候，以往開會的方式，輔助定標不出現問題。但是集體的智慧也是有盲區的，所以把數據充分呈現出來之后，再用集體的智慧決策，才更有把握。

    平臺這些數據已經幫助很多企業，很多供方以及質量數據，都能更好地幫助我們作決策參考，我們不僅和開發商進行合作，也和中城聯盟合作。比如通過線上招標模式，快速地把34家房企的共同需求集合起來，今年6月份完成了上半年第一次定標，定標金額超過125億元。現在是抱團取暖的時代，可以快速連通。

    （3）交付履約，全部在線化完成

    最后是交付履約，我們知道不是定完標就可以合作愉快，合作中最痛苦的地方是在工地現場。剛才深圳中天精裝的張安總提到工程質量的問題，工作協同上出的問題，有誤工、驗收與維保、工程質量的問題。工地是離信息化、互聯網或者智慧更遠的，能不能做改造呢？一樣可以。

    這是我們一家合作的客戶碧桂園，之前工程要大量變更，大量的蓋章、簽字。甚至對于很多敏感數字要用大寫，而且這個數據不能及時給到總部，效率也非常低。現在用明源移動端的方式，開發商和供應商在同一個平臺上面，在現場用手機可以變更，可以給到開發商總部，總部審批完了直接給到供方，效率極大的提升，關鍵是信息對稱，不會再有很多扯皮的事情。

    包括材料進廠、驗收、配送、質量都可以通過手機端。因為現場不可能有電，手機就是更好的協同工具。把監理、施工單位、開發商、現場人員通通連接在一起。而質量問題是靠第三方巡檢，靠現場工程師的責任。但是那么多的巡檢報告，如果沒有及時體現到平臺上面，或者沒有被開發商總部所了解，往往還得重新做。

    通過現場手機端進行拍照、填寫、匯報，收樓再也不用一張紙密密麻麻的記錄問題，用手機端就可以采集問題，因為是施工單位，問題出現了之后派單給相應的供方和承建商。

    整改了問題，業主還可以進行反饋形成閉環。最重要的不是解決這個問題，而是對數據的采集，這些數據是用錢、用時間，甚至用生命買下來的。如果數據沒有發揮它應有的價值，它是一個無效資產。怎么讓數據有效協同起來，這是我們的終極思考。

    （4）大數據幫忙開發商更快找到供應商

    我們服務了2000家開發商，每天有大量的開發商在采購，在工程協同和采購，1億次的實測實量，工程覆蓋1500個工地。這些數據如果提供給供方和開發商，價值是巨大的。工程質量的數據，對于供方最終的定級成為戰略合作伙伴，還是被踢出黑名單有明顯的參考價值，對于改善施工工藝也有幫助，可以反向倒逼各個價值鏈環節。

    剛才沈總（編者注：中國金茂客戶關系部總經理沈濤）也提到的很多數據都發生在工地的各個業務環節，總部通過分析這些數據，形成相應的解決方案，再反饋到相關部門，反饋到設計、工藝和服務上，可以更好地提升產品質量。

    有了大數據之后，開發商可以很快知道供應商的核心能力，哪些區域需要很強的供應商，大數據都能分析，然后推薦最適合供應商。供應商基于大數據也能更有針對性進行精準營銷。

    供需雙方的“三個更”價值

    更快，通過信息對稱、資源直連之后，可以讓運轉效率/協同效率更快；

    更優，推動行業的進化與凈化。不良的供應商淘汰出局，讓害群之馬從行業中除名掉，讓優秀的開發商、供應商得到發展，這也是云采購做供需雙方評選的核心點，推動行業內進一步升級換代。

    更高，通過供需直聯，云采購專門為供需雙方賦能平臺，為供需雙方搭建信息的高速公路，讓供需雙方實現供需直連、信息對稱。供需雙方可以自主選擇合作伙伴，可以充分降低交易成本。主導權是用戶，云采購只是信息的基礎設施提供者。這也是云采購有別于其他平臺的一個根本點。

    大數據，幫助供應鏈精準營銷

    對于供應商，尤其對于很多施工企業，項目好與壞，因為很多材料通過經銷商賣出去，是不是用的假冒偽劣產品等等，是不知道的。這些數據可以分析，比如說我剛剛看一個報告，比如他們說打假，某區域普遍性的滲透率低于全國水平，防水企業就可以去看有沒有問題。這些數據對人員培訓和產業布局都有幫助，包括更好的適配開發商需求。開發商最近招什么標，什么時候需要我們，可以更精準。包括在線上可以實現精準到達，給到目標客戶。

    比如說精裝修工程類，數據可以給到相關匹配的供方，我們可以實現相關的匹配。看了多少案例，看了多長時間，都可以給到你幫助，這是數據帶給我們巨大的價值。

    四、用變革之心，擁抱供應鏈未來

    地產智慧供應鏈的影響才剛剛開始，過去都在傳統、線下、偏內部的，都會變成在線化。從而實現數字的管控、智能化。某種意義上，數字化是基礎，在線化是讓業務數據更好的被采集回來，再通過大數據為整個鏈條實現賦能。未來社會商業本質的核心點就是在線化、網絡協同、智能商業。

    今天我們的大會主題是智慧精裝，鏈接未來。現在這個時間點，我們要用變革之心，擁抱未來。我們做這個平臺，是希望實現供應鏈的凈化，讓不良的供方、不良的供應商出去，成就美好建筑。明源作為主辦方之一，感謝各位的蒞臨。