近日，中建裝飾集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷傳來(lái)喜訊，中裝公司中標(biāo)1.5億元大連鼎森五星級(jí)酒店精裝修項(xiàng)目，三局裝飾中標(biāo)1.2億元廈門(mén)東南國(guó)際航運(yùn)中心總部大廈37號(hào)地塊幕墻工程，東方裝飾中標(biāo)7300萬(wàn)元貴陽(yáng)利海米蘭春天三期A區(qū)部分室內(nèi)精裝修工程等重大工程。截至2015年底，中建裝飾集團(tuán)承接5000萬(wàn)元以上項(xiàng)目122個(gè)，億元以上項(xiàng)目41個(gè)，占總簽約額的68%、37.3%；平均合同額5100萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)21.4%。其中三局裝飾承接5000萬(wàn)元以上大項(xiàng)目占集團(tuán)大項(xiàng)目簽約額比例25.7%，占其自身簽約額比例80%。這是去年集團(tuán)強(qiáng)化營(yíng)銷配置，始終瞄準(zhǔn)大項(xiàng)目，收獲的豐碩成果。

　　2015年是“十二五”收官之年，在整體經(jīng)濟(jì)下行趨勢(shì)影響下，集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)積極貫徹落實(shí)集團(tuán)年初“三會(huì)”、系統(tǒng)工作會(huì)和年中工作會(huì)的精神部署和要求，按照集團(tuán)“穩(wěn)中求好”的工作總基調(diào)，堅(jiān)決落實(shí)“三大”市場(chǎng)策略，認(rèn)真研判市場(chǎng)形勢(shì)，采取有效措施，遏制了下滑趨勢(shì)。

　　大項(xiàng)目營(yíng)銷機(jī)制更趨完善

　　2015年3月份，集團(tuán)對(duì)四大區(qū)域的二、三級(jí)單位開(kāi)展調(diào)研工作，針對(duì)大項(xiàng)目營(yíng)銷、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、內(nèi)部協(xié)調(diào)、營(yíng)銷模式創(chuàng)新等方面聽(tīng)取了各單位的意見(jiàn)建議。隨后，集團(tuán)制定了《內(nèi)部協(xié)調(diào)管理辦法》《合作項(xiàng)目管理辦法》《大項(xiàng)目營(yíng)銷管理辦法》《工程投標(biāo)管理辦法》《進(jìn)一步推進(jìn)〈關(guān)于促進(jìn)集團(tuán)營(yíng)銷工作可持續(xù)發(fā)展決定〉落實(shí)的若干意見(jiàn)》等制度。進(jìn)一步規(guī)范了市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作，為承接大項(xiàng)目提供了制度保障。此外，集團(tuán)建立了撞車項(xiàng)目協(xié)調(diào)臺(tái)賬。對(duì)重慶江北機(jī)場(chǎng)、中國(guó)銀行湖北分行辦公樓、杭州國(guó)博、長(zhǎng)沙國(guó)博、天津?yàn)I海文化中心等項(xiàng)目進(jìn)行協(xié)調(diào)，取得了較好的效果。

　　大客戶資源建設(shè)成績(jī)斐然

　　去年，集團(tuán)進(jìn)一步優(yōu)化調(diào)整了客戶結(jié)構(gòu)，狠抓大客戶維護(hù)工作。一是客戶管理體系逐步完善，修訂了《大客戶管理實(shí)施細(xì)則》。建立了大客戶名錄，明確了大客戶經(jīng)理及維護(hù)團(tuán)隊(duì)。集團(tuán)所屬二級(jí)單位與大客戶經(jīng)理簽訂了客戶維護(hù)責(zé)任狀，對(duì)客戶維護(hù)工作定期進(jìn)行考核。二是識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)，提高項(xiàng)目盈利能力。2015年下半年，市場(chǎng)營(yíng)銷部組織了對(duì)某項(xiàng)目的調(diào)研，分析了某項(xiàng)目的盈利能力及存在的風(fēng)險(xiǎn)，做出了慎重承接某項(xiàng)目的決策。三是加大對(duì)客戶維護(hù)工作的督導(dǎo)。市場(chǎng)營(yíng)銷部每月召開(kāi)營(yíng)銷例會(huì)，將大客戶作為一項(xiàng)重點(diǎn)工作來(lái)抓，并對(duì)客戶維護(hù)工作進(jìn)行總結(jié)。四是組織編制了客戶營(yíng)銷手冊(cè)。該手冊(cè)從企業(yè)介紹、商務(wù)禮儀、營(yíng)銷實(shí)施、市場(chǎng)營(yíng)銷四個(gè)方面系統(tǒng)的介紹了營(yíng)銷工作中各個(gè)環(huán)節(jié)及注意事項(xiàng)，為客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)提供了指導(dǎo)。截至目前，集團(tuán)大客戶增至48家，體現(xiàn)了戰(zhàn)略客戶的價(jià)值，為客戶提供了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)賽成果喜人

　　2015年8月份，集團(tuán)結(jié)合當(dāng)前營(yíng)銷形勢(shì)與以往管理制度，對(duì)《中建裝飾集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷激勵(lì)指導(dǎo)意見(jiàn)》進(jìn)行了修訂及發(fā)布，新增了對(duì)新興業(yè)務(wù)、各單位營(yíng)銷協(xié)同及非營(yíng)銷專業(yè)人員的激勵(lì)措施，鼓勵(lì)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及非專職營(yíng)銷人員參與營(yíng)銷工作，并對(duì)營(yíng)銷協(xié)同、運(yùn)用創(chuàng)新方式承接項(xiàng)目的激勵(lì)措施，兌現(xiàn)及時(shí)性的監(jiān)督及處罰做出了明確規(guī)定。自2015年9月份起，在集團(tuán)層面開(kāi)展了市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)。每月以50萬(wàn)元獎(jiǎng)金對(duì)月度指標(biāo)完成率和月度中標(biāo)額排名前三名的單位與中標(biāo)額排名前五名的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，通過(guò)活動(dòng)開(kāi)展有力的促進(jìn)了營(yíng)銷指標(biāo)完成率的提高。截止到12月底，共完成簽約額97億元，占年度簽約額的52.5%。4個(gè)月中有三個(gè)月的簽約額絕對(duì)值均超過(guò)了去年同期水平。這不僅激發(fā)了各單位營(yíng)銷工作的熱情，還積累了團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)。

　　去年，集團(tuán)在承接大項(xiàng)目過(guò)程中，采取了多項(xiàng)行之有效的措施，取得了可喜的成績(jī)，為“十三五”開(kāi)局奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。